Chief Commercial Officer
SonicBee
“Verleg je grenzen, denk in mogelijkheden”
“Identity en access management is een niche in de informatiebeveiliging. We richten ons op het veiliger en slimmer maken van organisatie processen en het delen van data. En dan met name op het reguleren van wie wat voor toegang heeft tot welke software applicaties en gegevens. Dat is eigenlijk een heel praktisch onderwerp. Om op een efficiënte manier te kunnen werken en veilig de benodigde informatie uit te kunnen wisselen terwijl je wel aan alle privacy regels voldoet is onze specialiteit. Als commercieel directeur ben ik verantwoordelijk voor sales en marketing. Dat klinkt natuurlijk heel groots, maar als jong bedrijf deed ik in het begin veel zelf. Ons team bestaat nu uit 25 man, waarvan de meeste consultants zijn. In juli is de eerste accountmanager gestart en in september een marketing trainee die inmiddels in vaste dienst is. Nu wordt het salesteam verder uitgebouwd. Zij zijn verantwoordelijk voor direct sales voor onze product dienstverlening bij bestaande en nieuwe klanten. Vanaf daar gaan we verder opbouwen.”
Mijn salesmotto is nog niet veranderd sinds 2015. “Verleg je grenzen, denk in mogelijkheden. Dat geldt voor mij nog steeds. Ik ben een optimist. Er gebeuren altijd dingen; soms positief, soms negatief. Eigenlijk is dat niet zo heel belangrijk. Het gaat er om dat je je kansen ziet. Hoe haal je er toch weer het beste uit. Zo heb ik altijd gewerkt. Ik heb er zo weinig boodschap aan als mensen zeggen dat iets niet kan. Als iedereen denkt dat het niet kan, liggen er dus kansen, want er is niemand anders die het doet. Kijk en oordeel gewoon zelf wat wel en niet mogelijk is. Tegelijkertijd vind ik het belangrijk een zekere focus aan te brengen. Ik ben ook bloedfanatiek en een beetje een controlfreak. Hoe klein SonicBee nu ook is, ik wil wel dat alles goed in elkaar zit. Iedereen mag van mij alles op zijn eigen manier doen, ik vind echt niet dat er één juiste manier is en zo geef ik ook leiding. Je bent volgens mij succesvoller als je niet een bepaalde werkwijze door je strot geduwd krijgt die niet bij je past. Maar de resultaten moet ik wel tussendoor kunnen monitoren, dus ons salesdashboard is al helemaal opgetuigd.
In een startup is het tot op zekere hoogte nodig om opnieuw het wiel uitvinden. “Identity en access management is voor mij erg nieuw, maar voor de specialisten in ons team is het ondernemen weer helemaal nieuw. Dat deel pakken CEO en mede-oprichter Patrick van der Valk en ik met name samen op. We zijn allemaal aan het pionieren, maar daar ligt volgens mij ook juist de kans op succes. De grootste fout is volgens mij om te denken dat je alles maar weet. Je moet altijd blijven luisteren, ontdekken en analyseren. Zo leren we wat werkt voor onze klanten. We richten ons nu vooral op bedrijven met zo’n 150 tot 2500 medewerkers. Daar kun je heel veel verkopen zonder in aanbestedingen terecht te komen. Die probeer ik volledig te ontwijken, want als jong bedrijf kan je vaak niet eens aan de vereisten van een tender voldoen. Daarbij is het een strategische keuze. Tenders beantwoorden is ook een vak en kost veel tijd. Op dit moment is het salesteam daar niet op ingericht en zou het teveel ten koste gaan van andere activiteiten. Om nieuwe klanten aan te trekken kunnen we gelukkig goed gebruik maken van het netwerk van mijn collega en tevens mede-oprichter André Koot, die een specialist en een beroemdheid is in het veld. De sales vaardigheden vullen wij aan om zo’n eerste contact uit te bouwen tot een klantgerichte product dienstverlening.”
Het SonicBee salesteam zal snel gaan groeien. “Het doel is om eind 2022 een team van 5 man voor direct sales te hebben. Ook gaan we dit jaar een indirect sales / partnerkanaal opbouwen voor de verkoop van onze managed services, waaronder ons zelfontwikkelde IAM platform ‘SynerBee’. Al onze accountmanagers gaan een training Sales RESPECT volgen. Die training heb ik zelf aan het begin van mijn carrière gevolgd toen ik bij PCI groep (voorheen Dantuma) werkte. Het is een vriendelijke vorm van consultative selling die analytisch is zonder het te ingewikkeld te maken. Sales is echt een vak apart. Als je consultants sales laat doen, ben je vaak te vroeg bezig met inhoudelijke oplossingen bedenken. Sales weet misschien niet alles van de niche, maar heeft wel organisatorisch talent om alle puzzelstukjes in elkaar te laten vallen. Dit betekent goed de klantbehoeften en DMU in kaart brengen en op het juiste moment de juiste mensen met elkaar om tafel zetten. Ik vind dat je beter kunt werken met vaste puzzelstukjes, bewezen diensten. Het in elkaar passen van deze stukjes is waar we het beste maatwerk kunnen leveren. De smeerolie tussen deze stukjes is klant specifiek. Op deze manier groei je sneller, bied je meer kwaliteit en houd je het betaalbaar dan als je elke klant een individuele oplossing verkoopt.”
Dit is het salesmotto van Anne van Naerssen, in 2015 verkozen tot Young Sales Professional van het jaar en op dit moment de Chief Commercial Officer en mede-oprichter van de startup SonicBee. SonicBee biedt advies- en managed (software)-diensten op het gebied van identity en access management (IAM). Anne is in december met SonicBee 2020 gestart.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
