Salesmotto Arjen Oosterhuis

“Werk samen met klanten waarmee je samen wílt werken”

 

20201204 Salesmotto Arjen OosterhuisDit is het salesmotto van Arjen Oosterhuis van Clafis Ingenieus, een landelijke organisatie met Friese roots welke zich als ingenieursbureau richt op het ondersteunen en adviseren van opdrachtgevers op technisch gebied. Hij is Business Consultant en in die rol verantwoordelijk voor het inzetten van middelbaar en hoger kader technici binnen de vakgebieden Infra/Gebouw/Water en stuurt 18 fte aan. Arjen geeft aan dat als iemand zijn salesmotto leest dit best als arrogant gezien kan worden : “Ik bedoel hem zeker niet op die manier; je moet het op een andere manier interpreteren. Ik heb in de loop van de tijd gemerkt dat je altijd een bepaalde groep klanten hebt die veel aandacht van je vragen en bij het minste geringste al aan de telefoon hangen. Dit zijn meestal klanten waar je niet de meeste omzet doet. Ik merkte dat ik hierdoor de klanten waar ik een goede relatie mee had niet de aandacht kon geven die ze eigenlijk verdienden. Op het moment dat we weer eens een tariefverhoging doorvoerden hing 20 % hierover klagend aan de lijn terwijl 80 % het zonder morren accepteerde. Ik was vervolgens 80 % van mijn tijd bezig om deze groep tevreden te houden en had nog maar 20 % over voor de klanten die mij eigenlijk energie gaven. Vanuit deze situatie heb ik geleerd dat deze laatste groep veel beter bij mij past en dat ik veel meer in mijn kracht zit bij klanten waarbij ik dicht tegen de DMU kan aankruipen en een goede 1-op-1 relatie kan opbouwen. Ik doe mijzelf bij mijn klanten dan niet anders voor dan dat ik thuis ben en indien ze dit wel van mij verwachten dan ben ik een toneelstukje aan het opvoeren en dat werkt niet bij mij. Ik krijg gewoon geen energie van klanten die ons in de hoek van leverancier duwen, mijn hart ligt daar niet en ik zal dan geen stap extra zetten. Dit in tegenstelling tot de klanten waar ik wel een goede relatie mee kan opbouwen, daar ga ik helemaal voor en haal alles uit de kast om hun wensen in te vullen.

Ik ben dus in de gelukkige omstandigheid dat ik vanuit Clafis deze keuze ook kan maken om alleen met dergelijke klanten te gaan werken. Ik moet hierbij wel opmerken dat het belangrijk is dat ik de afgelopen jaren telkens mijn targets heb gehaald en als dat niet het geval was geweest men mij deze ruimte niet volledig had gegeven. Ik word dan ook niet gevraagd om klanten in het overheidssegment te doen ondanks dat dit voor Clafis een zeer interessante en potentieel lucratieve markt is.”

Arjen is erg blij dat hij in Clafis een werkgever heeft gevonden die hem de ruimte geeft omdat ze eveneens op deze manier willen werken : “Ik ben inderdaad blij dat ze bij Clafis een manier van werken hebben die zeer nauw bij mij aansluit. Naast klanten passen ze dit eveneens toe op hun medewerkers en leveranciers. Ik krijg altijd rugdekking van mijn management als ik aangeef een bepaalde klant niet in mijn portefeuille te willen hebben. Op dit moment nemen we vaak keuzes op basis van een onderbuikgevoel. Ik denk dat het beter zou zijn om dit met cijfers te onderbouwen. We kijken nu teveel naar de declarabele uren en niet naar wat een dergelijke klant nu daadwerkelijk bijdraagt aan omzet en marge.”

Op basis van zijn salesmotto creëert Arjen zijn eigen leads : “Ik ben, net als de meeste salesprofessionals, begonnen met new business om zo een eigen klantengroep op te bouwen. Ik heb dit ondertussen aardig op de rit want ik haal uit de klantenkring die ik momenteel heb opgebouwd wel al 80 tot 90 procent van mijn business. Het leuke is dat mijn huidige klanten weer nieuwe klanten aandragen. Bedrijven praten uiteraard veel onderling en geven elkaar daarbij dan advies met wie het goed zakendoen is. Ik word dan ook regelmatig gebeld door een prospect die mijn naam heeft gekregen van een bestaande klant. Ik merk wel dat dit vaak weer hetzelfde type organisatie of mensen zijn want het komt weinig voor dat er iemand via deze weg op mijn pad komt die in de categorie valt waar ik geen energie van krijg. In mijn ogen werkt het dus het beste als er op basis van gelijkwaardigheid zaken wordt gedaan en ik moet zeggen dat ik daarbij best ver ga. Je ziet bij veel bedrijven mooie termen als persoonlijk, respect, integriteit etc. maar zodra men de kans krijgt om een klant af te pakken doet men dat zeker. Ik wil niet op die manier werken. Zo was ik onlangs bij een prospect die momenteel zaken doet met één van mijn klanten en die in het gesprek aangaf hier niet tevreden over te zijn. Ik heb toen direct gezegd dat ik eerst mijn klant/concurrent een kans wilde geven en dat hij met hen in gesprek moest gaan en mocht dit op niets uitlopen ik dan graag de eerste wilde zijn om een offerte uit te brengen. Ik merkte dat de klant deze houding zeker kon waarderen en hij gaf aan dat dit de eerste keer was dat iemand op deze manier zaken met hem deed. Ik heb op deze manier laten zien op welke wijze ik, maar ook Clafis, zaken wil doen en dat we dit op termijn dubbel en dwars gaan terugverdienen. Door deze aanpak weet de klant direct wat voor vlees ze in de kuip hebben.”

Arjen denkt dat zijn salesmotto hem zeker goed geholpen heeft tijdens de huidige coronaperiode: “Ik lig op dit moment goed op koers om mijn jaartarget te gaan halen, en wellicht zelfs een overscore te gaan behalen. Ik besef mij dat ik dit alleen maar heb bereikt vanwege de goede relatie met mijn klanten. Ik moest net als de rest van Nederland vanuit huis werken waardoor er heel veel online gedaan moest worden maar door de goede verstandhouding ging dit relatief eenvoudig en bleef de business doorlopen. Ik weet zeker dat dit niet het geval was geweest als er een bepaalde mate van afstandelijkheid in de relatie had gezeten. In het verleden kreeg ik vaak de opmerking dat ik te weinig focus in mijn werk had maar ik denk dat dit de tweede reden is waarom mijn business nu door is blijven lopen. Ik zie dat sommigen van mijn collega’s het erg moeilijk hebben op dit moment omdat ze afhankelijk zijn van een beperkt aantal, grote, opdrachtgevers. Ik heb een erg diverse klanten portefeuille waardoor ik mijn risico goed heb weten te spreiden. Ik moet daarbij wel zeggen dat ik het geluk heb gehad dat er in mijn segment momenteel nog weinig impact te merken is van de crisis maar dat als ik verantwoordelijk was geweest voor bijvoorbeeld de maakindustrie ik niets aan mijn salesmotto had gehad; daar is op dit moment gewoon geen droog brood te verdienen.”

 

Klik hier om alle overige salesmotto’s te zien.