Accountmanager Opleidingen
European Institute for Sales
“Sales is als een spaarpot: je moet er eerst iets in stoppen voordat je er iets uit kunt halen.”
Elkaar verder helpen begint met het tonen van interesse en het bieden van inzichten.
Bas ziet sales als een spaarpot. “Voordat je er iets kunt uithalen, moet je er eerst iets in gestopt hebben”, zegt hij. “Je moet in eerste instantie dus altijd iets kunnen bieden aan een klant of prospect. Zo kun je een bepaald inzicht meegeven waar de ander verder mee geholpen is, of kun je bepaalde vragen stellen waardoor ze aan het denken gezet worden. Het is daarbij belangrijk om de juiste vragen te stellen en nieuwsgierig te blijven, zo weet een klant namelijk nog niet altijd precies wat ze willen/ nodig hebben. Hierbij denk ik dan altijd aan de persoon die de personenauto meer toegankelijk heeft gemaakt, Henry Ford. Hij zag in dat mensen sneller transport wilde hebben met daarbij minder onderhoud:
‘If I had asked the people what they wanted, they would have said faster horses’
“Op diezelfde manier vind ik het belangrijk om echt waarde te creëren. Door goed vragen te stellen en te achterhalen wat de achterliggende gedachte is bij een bepaald besluit kom je te weten waar een klant precies naar opzoek is. Alleen dan kom je er pas écht achter wat belangrijk is voor je klant en wat zijn/haar drijfveer is.”
EHB(O)ntwikkeling voor sales professionals én Trusted Advisor voor sales carrières.
Bas is veel bezig met het opruimen van blokkades en het bieden van extra handvatten. “Een opleiding volgen komt voor veel sales professionals niet altijd van nature. Het is niet een doelgroep die snel opzoek is naar opleidingen, tenzij dat deze heel praktisch ingericht is. Vaak weten de mensen die ik spreek niet dat ze een opleidingsbudget hebben vanuit hun werkgever en hoe ze dat moeten aanvragen. Als ik daar meer inzicht over kan bieden en zo competentie ontwikkeling van een sales professional toegankelijker kan maken, is dat waardevol voor beide partijen.
“Ook help ik -wanneer dit gewenst is- de klant om de opleidingen intern te verkopen r, door te spreken met de salesmanager of met HR verantwoordelijke. Het aankoopproces voor een opleiding ligt hierdoor vaak rond een half jaar, maar uiteindelijk hebben we dan wel een gelukkige deelnemer waarbij er ook intern gekeken wordt naar de verdere ontwikkeling van deze persoon.”
Uit de gesprekken met het salesmanagement krijgen we ook vaak de vraag om het gehele sales team naar het volgende kennisniveau te tillen. Wanneer dit proces van start gaat kijken we allereerst naar wat er binnen het sales team momenteel goed gaat en wat er nog verbeterd kan worden. Dit vernemen we dan vanuit de salesmanager maar ook vanuit het sales team zelf zodat we een beter beeld krijgen bij alle verwachtingen en ontwikkelingen die doorgemaakt moeten worden. We kijken daarbij welke docenten of sprekers met hun modules/vakgebieden het beste ingezet kunnen worden om de verwachtingen waar te kunnen maken. Zo zijn we momenteel bezig met het ontwikkelen van een maatwerkprogramma voor een van de grootste verzekeraars binnen Nederland. Binnen deze partij hebben wij het salesteam van één van de bedrijfsonderdelen al mogen opleiden en hierdoor is er een nieuw ontwikkeltraject gestart binnen een ander bedrijfsonderdeel om haar salesteam verder te ontwikkelen. Ook daar ligt weer een nieuw stuk maatwerk, er komen dan net wat andere behoeften naar voren.”
Waar Bas op dit moment veel extra aandacht aan besteed is het verder bouwen aan een European Institute for Sales community voor al haar alumni. “Na de overgang vanuit ISAM is er veel verloren gegaan en heeft community building de laatste jaren te weinig aandacht gekregen. Zo weten veel oudere alumni niet van de naamsverandering en zitten ze hierdoor niet op onze nieuwe LinkedIn bedrijfspagina bijvoorbeeld. We proberen in ieder geval veel dingen te bieden die ook voor de alumni interessant zijn om aan deel te nemen, zoals verschillende kennis events of rondetafelconferenties. Zo binden we de alumni weer verder aan ons en kunnen we meer nieuwe deelnemers bereiken.”
Over Bas
“Als Accountmanager Opleidingen binnen het European Institute for Sales ben ik verantwoordelijk voor het wervingsbeleid van nieuwe deelnemers en het organiseren van alumni evenementen. Het instituut is sinds 1996 actief en heeft inmiddels meer dan 7500 alumni in de Benelux. Deze helpen ons enorm veel door het geven van hun referenties of leads. Daarnaast zoeken we onze ideale doelgroep op binnen communities zoals de SMA of via LinkedIn.”
“Het mooiste aan het vak is dat we een nieuwe growth mindset kunnen creëren bij de deelnemers om de waarde van ontwikkeling in te zien en zo de deelnemer te helpen om een volgende stap te maken in zijn/haar sales carrière. Daarnaast is het prachtig om te zien dat we bij veel bedrijven binnen Nederland al actief zijn en dat er hierdoor vaak wel een alumnus verbonden is aan de potentiële deelnemers die ik spreek. Onze alumni fungeren vaak als ideale introducee of referent voor mij om de potentiële deelnemer verder te kunnen helpen. Dit zorgt ervoor dat ik al 1-0 voor sta binnen mijn gesprekken en er meer vertrouwen ontstaan is om samen te kijken naar de verdere ontwikkeling van het individu of het sales team.
Dit is het salesmotto van Bas van Beek. Bas is de Accountmanager Opleidingen bij het European Institute for Sales, voorheen bekend als ISAM, Institute for Sales and Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
