“Just Do It”
Dit is het salesmotto van Cor Ludema, de huidige Young Sales Professional van Nederland. In het dagelijks leven is hij accountmanager bij Miele Nederland voor de businessunit Miele Professional. Dit deel van het Duitse familiebedrijf richt zich op de zakelijke markt met specialistische reiniging en desinfectie-apparatuur. Cor geeft aan dat hij normaal gesproken geen persoon is die volgens een motto leeft : “Ik heb door mijn deelname aan het Sales Event moeten nadenken over mijn salesmotto. Ik ging toen kijken naar de momenten waar ik het verschil heb gemaakt en daarbij zag ik een rode draad terug komen. Ik kwam hierdoor op het motto ‘’Just Do It’’ terecht dat natuurlijk van Nike is geleend. Ik zie namelijk dat ik vaak het gewenste resultaat behaal door snel en adequaat actie te ondernemen. De situaties waarbij ik merk dat dit voornamelijk het verschil maakt zijn de lastige situaties waarbij er bijvoorbeeld problemen zijn ontstaan of juist die situaties met een kleine kans van slagen.
Door verantwoordelijkheid te nemen in de lastige situaties en oplossingsgericht te werk te gaan kun je een situatie die vooraf problematisch is juist omdraaien door het probleem op te lossen. Op die manier belicht je ook een andere kant van jezelf en je organisatie en weten klanten ook dat je er voor ze bent als het even tegen zit en krijg je vaak ook de kans om het op te lossen. Alleen zo kan je een duurzame relatie met de klant opbouwen. Voor mij bevestigen situaties als deze dat juist de moeilijkste situaties tot de beste resultaten kunnen leiden. Dit geldt zeker als je bedenkt dat het alleen maar beter kan worden. Een nee heb je tenslotte al en in het meest pessimistische scenario verandert er niks. Ik heb tenslotte liever spijt van de dingen die ik heb gedaan dan van de dingen die ik niet heb gedaan. Misschien is dat wel mijn tweede motto, als ik ergens voor ga, dan ga ik er ook helemaal voor. Cor geeft aan dat hij in dergelijke situaties wel de randjes opzoekt : “De dingen die ik doe, zijn als de gelegenheid er is altijd doordacht. Ik doe dat bijvoorbeeld ook in een gesprek met een prospect waarvan ik weet dat hij al jaren bij de concurrent zit. Ik bereid me dan goed voor door het verhaal dat ik wil overbrengen eerst uit te schrijven waardoor ik het gesprek dus voor mij zie. Ik kijk dan goed op welke manier het verwoord moet worden en op welke momenten ik dan een mogelijke reactie van mijn gesprekspartner kan verwachten. In mijn voorbereiding verander ik soms vragen, door ze bijvoorbeeld suggestiever te maken zodat ik met de antwoorden die ik hierdoor krijg de richting opga die ik voor ogen heb. Ik zoek intern de randjes ook zeker wel op en ben dan niet bevreesd als ik daar de nodige weerstand bij krijg omdat ik mijn verhaal goed kan onderbouwen.
In zijn salespitch (zie hier het filmpje) in Noordwijk benoemde Cor een typisch voorbeeld : “Ik vind de deal die ik in mijn pitch tijdens het Sales Event heb gebruikt echt een typerende die exact aansluit bij mijn salesmotto. Ik heb in dat traject zoveel in- als extern hordes moeten overwinnen, tegen taalbarrières aangelopen en daarnaast nog de nodige organisatorische uitdagingen gehad. Uiteindelijk kwam er ook nog tijdsdruk op het geheel waardoor ik via/via snel moest schakelen met onze directieleden zodat de juiste knoppen werden ingedrukt. Het belangrijkste was dat ik continu mijn einddoel voor ogen heb gehouden en dat ik de juiste steun van mijn eigen manager hierin kreeg. Ik ben blij dat ik met hem op één lijn zit, we zijn beide gedreven salesprofessionals die ervoor gaan. Hij weet dat mijn acties onderbouwd en goed doordacht zijn en ondersteunt mij waar nodig in deze trajecten. In de huidige tijd is het voor Cor wel wat lastiger om invulling aan zijn salesmotto te geven : “Ik ervaar, net als iedereen, nu natuurlijk ook de nodige uitdagingen omdat een fysieke afspraak op dit moment gewoon niet mogelijk is. Bij veel van mijn klanten staan grote trajecten on hold en wordt er meer reactief geacteerd dan proactief. Afhankelijk van het marktsegment komt dit door de geldende maatregelen of door de financiële situatie die bij de klant is ontstaan. Ook is het digitaal lastiger om bepaalde andere kansen te signaleren die je tijdens een fysiek bezoek wel had gesignaleerd. Gesprekken zijn veel rechtlijniger geworden. Ik zet het tegelijkertijd wel in het juiste perspectief want ik blijf op dit moment de goede dingen doen en weet dat het resultaat soms wat langer dan normaal op zich laat wachten. Ik ben nog altijd gedreven en wil blijven scoren maar ook ik moet gewoon af en toe even op de rem trappen. Er zijn op dit moment genoeg redenen waarom trajecten worden doorgeschoven, ik zie een nee op dit moment dan ook als een tijdelijke nee en dat biedt weer perspectief voor volgend jaar”.
