Director of Sales
Moët Hennessy Nederland
“Stop selling, start helping”
Florian vertelt over het tot de verbeelding sprekende Moët Hennessy. “We verkopen Wines & Spirits die een grote naamsbekendheid hebben. Denk aan premium champagnes zoals Moët & Chandon en Veuve Clicquot, maar ook bekende spirits zoals Hennessy cognac en Belvedere wodka. De klanten die wij bedienen in de On Trade kun je grofweg onderverdelen in gastronomie – de hotels en restaurants – en wat wij high energy klanten noemen, bijvoorbeeld Trendy restaurants, loungebars, nachtclubs en andere trendy zaken waar onze merken enorm sterk vertegenwoordigd zijn.
“Ons bedrijfsmodel is er eigenlijk op gericht om de consumenten van onze On-Trade horeca klanten aan ons merk te binden en zo de Off-Trade retailverkoop te drijven. Bij onze On-Trade partners werken we er aan om de merken in de spotlight te zetten. We helpen mee om voor de consument een memorabele ervaring te creëren en een bepaald gevoel op te wekken, zodat ze juist naar die merken grijpen op het moment dat ze zelf wijn of spirits nodig hebben.
“Daarvoor kiezen we natuurlijk de beste partners uit, waar consumenten van onze doelgroepen komen, om de merken verder op te bouwen. Natuurlijk moeten we daar dan ook in investeren. Je kunt niet alleen afzetten, je komt ook dingen brengen. Dat brengt me bij mijn salesmotto: ‘stop selling, start helping.’”
Florian licht zijn salesmotto toe: “Ik wil niet alleen verkopen, ik wil ook dat mijn klant met mijn producten aan het werk gaat en ze in de spotlight zet voor zijn gasten. Hoe kan ik investeren in mijn klant, hun leven nog beter maken, zodat ze dit voor mij terug willen doen? We richten ons daarbij niet alleen op het genereren van meer volume, maar juist ook op het toevoegen van waarde.
“We maken onder andere ook graag gebruik van data die wij ontvangen vanuit marketing en corporate en kunnen onze klanten waardevolle kennis geven over de consument, die we vanuit marketing en corporate ontvangen. We denken mee hoe ze hun bedrijf kunnen verbeteren en geven best practices en innovatieve ideeën uit het buitenland ook door.
“Je zou denken dat we met onze iconische merken altijd ruime keuze hebben uit klanten, maar die luxepositie hebben we lang niet altijd. Neem bijvoorbeeld de sommeliers van Michelin sterrenrestaurants, die soms ook graag met kleinere wijnhuizen werken, en dan moet je met goeie argumentatie komen om naast kwaliteit ook de meerwaarde te bewijzen van een samenwerking met Moët Hennessy.”
Met corona zijn er wel wat dingen veranderd in de branche. “In de champagne kampen we met schaarste. We kunnen niet meer zo veel klanten bedienen. Het nee verkopen is lastig, maar je maakt het jezelf en je team ook heel moeilijk als je geen nee kunt zeggen. We hebben juist de samenwerking met onze topklanten geïntensiveerd, waarvan we wisten dat we ze in de toekomst ook echt nodig zullen hebben voor de verkoop of voor merkbekendheid.
“We hebben er echt in geïnvesteerd, bijvoorbeeld door veel ruimere voorwaarden te bieden. Dat hebben ze zeer gewaardeerd en de relatie is daardoor enorm verdiept. De groei komt dan misschien niet vanuit de champagne merken, maar deze klanten willen we ook nieuwe brands laten opnemen. Omdat we ze die handreiking hebben gedaan en al jaren als trouwe partner acteren, doen ze dat makkelijker dan als je alleen maar komt halen.
“Daarnaast gaan we steeds meer met indirecte klanten werken, klanten die via onze groothandel partners worden belevert. Van hun krijgen we data over wie potentieel goeie klanten zijn, zodat we naar hun toe kunnen om andere Wine & spirit brands te brengen waar we wél genoeg van hebben. Zo blijven we ook groeien als er schaarste is.”
Dit is het salesmotto van Florian Rottmann, Director of Sales voor Moët Hennessy Nederland, waar hij met een team van 7 verantwoordelijk is voor de On Trade, het horeca kanaal binnen de organisatie en Corporate & Private Sales. Moët Hennessy is de Wines & Spirits branche van het overkoepelende Louis Vuitton Moët Hennessy, de wereldwijde marktleider op het gebied van luxemerken. Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
