“Verkopen met vertrouwen betekent relatie uitbouwen”
Dit is het Salesmotto van Marjon Hilberts die sinds paar maanden aan de slag is gegaan als salesmanager bij BTC. Een bedrijf dat, als onafhankelijke partner, organisaties ondersteunt door de zorg over hun ICT-werkplek weg te nemen. Marjon geeft aan dat haar salesmotto eigenlijk haar tweede natuur is in haar rol als salesprofessional: “Ik pas mijn salesmotto uiteraard toe in mijn huidige baan maar heb dat ook altijd gedaan in de vorige commerciële rollen die ik heb gehad. Op dit moment pas ik het motto zowel in- als extern toe. Je bent toch afhankelijk van je achterliggende organisatie; zonder hen kunnen wij niet verkopen. Deze mensen moeten het vertrouwen hebben dat ze op je kunnen bouwen en dat wij als salesmensen onze afspraken nakomen. Belangrijk bij mijn motto is dat je de basis op orde hebt en hiermee bedoel ik dat je echt oprecht interesse moet tonen en goed moet kunnen luisteren naar je gesprekspartner. Daarnaast maak ik ook veel gebruik van de non-verbale signalen in een gesprek. Zo let ik altijd goed op als mensen zich stil houden, zeker als het abrupt is. Of als je aan hun gezicht ziet dat ze iets vertellen waarbij hun ogen gaan opleven. Dit zijn de momenten waarop je zeker moet doorvragen om aan de juiste informatie te komen en dat je pas daarna met oplossingen gaat komen of over jouw toegevoegde waarde kunt gaan praten. Indien je dit goed doet, geloof ik echt dat andere mensen automatisch vertrouwen in jou gaan krijgen en het ook verder vertellen en hierdoor dus nieuwe leads op je pad gaan komen. Ik verkoop geen dienst maar met vertrouwen verkoop ik dan ook vertrouwen om het zo te zeggen. Iets dat je dus niet zomaar cadeau krijgt van de klant.
Voor Marjon is een handtekening onder een contract de start van het echte salesproces : “Ik zie inderdaad dat het closen van een deal het vertrek naar veel meer is. Uiteraard is iedereen in jouw eigen organisatie blij met de opdracht maar je kunt nog zoveel meer doen. Ik kan zeker ook genieten van zo’n eerste deal bij een klant maar ik heb in het verleden regelmatig meegemaakt dat de relatie start met één onderdeel van jouw portfolio maar dat je een dergelijk contact kunt uitbreiden met andere producten/diensten die je ook levert. Ik zie het daarnaast ook als een vertrekpunt om mijn contacten bij een organisatie uit te bouwen aangezien je toch vaak met één of twee contactpersonen begint. Ik vraag deze mensen dan ook of ze mij bij anderen willen introduceren waardoor je een goed netwerk binnen zo’n bedrijf kunt opbouwen. Ik kan dus zeker ook mijn plezier halen uit het doen van cross- en upsell bij een klant.
Op de vraag hoe ze in de huidige coronatijd met haar salesmotto omgaat geeft Marjon aan dat het inderdaad een stuk ingewikkelder is : “Ik was nog maar vier dagen in mijn nieuwe functie en toen werkte ik alleen nog maar vanuit huis. Ik had gelukkig een paar mensen uit mijn team wel gezien maar van de rest van ons bedrijf, zoals mensen van services of IT, heb ik dan alleen nog maar het hoofd gezien, ik heb dus geen idee hoe groot mensen zijn. Dat komt dan straks hopelijk allemaal weer maar maakt het op het moment wel minder leuk. Ik mis echt het persoonlijke contact. Met klanten is het op dit moment natuurlijk ook heel anders omdat ik wel altijd probeer een haakje te vinden om te kijken of we iets gemeen hebben. Als je dan fysiek bij iemand op kantoor bent zie je vaak wel iets in de kamer staan waardoor je ergens over kunt beginnen. Ik merk dat dit online lastiger is omdat je met een dergelijke afspraak heel snel en direct de inhoud ingaat maar ik ga dan wel zoeken naar dingen. We zijn nu in gesprek met één van onze grootste klanten om een contract te verlengen. Ik kwam er achter dat onze contactpersoon van duiken hield, wat natuurlijk ook een enorme passie van mij is. Ik stond tijdens het Sales Event in Noordwijk niet voor niets met een vissenkom in mijn handen. Dit was natuurlijk wel een mooi haakje om het gesprek iets anders dan normaal te beginnen. Het is lastiger maar ik denk als je online goed zoekt, je best wel raakvlakken kunt vinden bij een eventueel nieuw contactpersoon. Het is gewoon een rare tijd, zeker omdat ik dus altijd scherp op die non-verbale punten ben. Ik kan op zo’n scherm het dan nooit goed zien, zeker als er meerdere mensen in de meeting zitten dan worden de beeldjes kleiner en zie je bijna niets meer. Het ergste vind ik nog als iemand dan zijn camera uit heeft, dan kan ik helemaal niets zien. Ik probeer dan toch wel door te vragen zodat ik mij in de klant en materie kan verdiepen. Daarnaast probeer ik wel echt tijd voor mezelf te nemen want voordat je het doorhebt zit je opeens acht uur op een dag achter je scherm en stapt je vervolgens je huishouden in waar ook weer allemaal dingen moeten gebeuren. Ik mis dan ook heel erg het moment van reflecteren dat ik altijd in de auto had. Dat is nu natuurlijk helemaal weg.
In de afsluiting van het interview komt Marjon toch nog weer terug op het punt dat ze zeker wel veel adrenaline krijgt van het closen van een deal : “Ik kan daar echt wel enorm van genieten, zeker als de weg ernaar toe niet vanzelf is gegaan. Ik kan dan nog veel meer kicken op het feit dat de deal gelukt is dan dat ik dit doorvertaal naar mijn target en bonus. Dit is misschien wel niet echt sales, maar het voelt gewoon goed dat ik met een dergelijke klant een band heb opgebouwd en dat, zoals ik net al aangaf, deze mensen weer enorm van pas kunnen komen om alles verder uit te bouwen. Ik moet wel zeggen dat ik niet in een segment als overheid of zorg zou kunnen werken, dat is toch veel meer via tenders geregeld en daarbij is het persoonlijk contact een stuk minder. BTC werkt voornamelijk in het MKB en ik moet zeggen dat ik het weer enorm leuk vind om hier relaties te gaan opbouwen. Dat is hier wellicht nog belangrijker omdat er minder geld aanwezig is en een deal daarmee niet zomaar beklonken is. Ik gebruik uiteraard LinkedIn om te kijken of er mensen zijn die bepaalde mensen of bedrijven kennen, maar ik ben toch nog wel meer van het gewoon vragen. Dat zou ook mijn advies zijn aan de leden, vraag gewoon en er komen legio kansen op je af.
Klik hier voor de overige salesmotto’s op onze website
