`Verbinding is de sleutel tot succes`
Dit is het salesmotto van Marlous Joosten. Zij is Account Executive bij Sogeti en stond als één van de drie kandidaten voor de verkiezing van de Senior Sales Professional op het podium tijdens het Sales Event 2016 bij Huis ter Duin in Noordwijk. Marlous geeft aan dat op dit moment haar salesmotto wellicht belangrijker is dan ooit tevoren : “Ik ben iemand die aan relatiegerichte sales doet waarbij ik het belangrijk vind om de verbinding met mijn klanten te maken. Zeker in deze tijd waarbij we toch de hele dag in korte en extreem doelgerichte online bijeenkomsten zitten. Daar waar ik vroeger bijna woonde bij mijn klant is dat momenteel erg lastig. Door veel over de vloer bij mijn klanten te komen wist ik goed wat er speelde en waar de uitdagingen van mijn klant lagen. Ik zit nu hele dagen achter de computer waardoor mijn productiviteit zeker omhoog is gegaan maar alles dat je nu doet is wel erg functioneel. Ik probeer dit toch wel te doorbreken; zo ben ik best vaak samen met klanten wezen wandelen, spraken we af om onze afspraken bellend buiten te doen en doorbrak ik de ‘functionele sleur door artikelen te delen met klanten die weinig met werk te maken hadden. Ik constateer dat door dergelijke acties mijn relatie met mijn klanten wel een extra laag heeft gekregen.
Marlous geeft aan dat je wel interesse in mensen moet hebben wil je haar salesmotto goed kunnen toepassen: “Ik ben van nature heel erg nieuwsgierig naar zaken zoals wat drijft iemand en waarom doen mensen de dingen die ze doen. Ontdekken wat de ambitie van mijn klant is en onderzoeken of je hem kan helpen in het bereiken van die ambitie geeft extra waarde aan samenwerking. Na mijn optreden op het Sales Event ben ik mij gaan verdiepen in de methodiek van Challenger Sales waarbij ik uiteraard het boek heb gelezen en we hebben er ook een paar bijeenkomsten bij de SMA over gehad. Ik merkte al snel dat dit een manier van werken was waarbij ik wel uit mijn comfortzone moest. Maar, hoewel echt wel eens lastig en spannend, vind ik het mooi om mijn klant op een andere manier naar zijn uitdagingen te laten kijken. En als ik dit goed doen, ben ik beter in staat om de toegevoegde waarde van Sogeti of van mij als account executive over het voetlicht te brengen. Ik zag dat als de verbinding met een klant goed is en deze open staat voor een kritische noot je dan samen tot mooie dingen kunt komen. Het is dan wel een randvoorwaarde dat je goed beslagen ten ijs komt want anders kun je de plank finaal mis slaan. Ik zorg daarom wel dat ik inhoudelijk de juiste snaar weet te raken en dat mijn verhaal helemaal is toegespitst op het adresseren van de problematiek bij de klant. Deze aanpak werkt met name goed op het strategische niveau bij een klant werkt en mij ook zeker wel al iets heeft opgeleverd. Ik moet daarbij opmerken dat de huidige tijd in mijn voordeel werkt omdat sommige personen, waar ik normaal niet mee in contact kwam, sneller zeiden: laten we maar een half uurtje inplannen om hier eens verder over van gedachten te wisselen. Ik bereid zo’n gesprek natuurlijk wel goed voor en zelfs als ik voor mijn scherm zit trek ik die kleding aan waarbij ik mij het aller zekerst voel en ga dan vol zelfvertrouwen het gesprek in. Wat de klant dan niet weet is dat ik onder tafel heerlijk mijn pantoffels aan heb en ik daar stiekem dan wel over moet gniffelen.”
Klik hier voor de salesmotto’s van andere Sales Professionals
