“Don’t bother telling the world you are ready. Show it. Do it.”
Dit is het salesmotto van Nicky Harms, Key Accountmanager business-to-business bij Verstegen Spices & Sauces. Daar beheert hij een hoofdzakelijk binnenlands portfolio – enkele export activiteiten in Scandinavië en Italië daar gelaten – en werkt met name met levensmiddelenproducenten die gericht zijn op de verkoop aan retail, foodservice, fastservice en groothandels : “Ik ben over het motto gaan nadenken naar aanleiding van de SMA verkiezingen. Ik ben eigenlijk niet heel erg van een eigen salesmotto, ik ben een heel erg praktisch ingesteld persoon. Dat is ook waarom ik me aangesproken voelde door een citaat van Peter Dinklage, de acteur bekend uit o.a. Game of Thrones. Een man met dwerggroei, wat niet makkelijk geweest kan zijn in Hollywood waar het toch vaak om het uiterlijk draait. In 2012 sprak hij afstuderende studenten toe en zei: ‘Don’t bother telling the world you are ready. Show it. Do it.’ Dat spreekt mij aan. Ik ben ondernemend, ik wil gaan en doen. In sales gaat het 99% over praten. We praten heel veel, maar doen we wel genoeg? Bedrijven we echt sales of hebben we vooral heel veel relatiemanagers? Ik denk niet dat ik in die laatste categorie val. Natuurlijk blijft sales gaan over netwerken, de juiste connecties maken, luisteren naar de klant, definiëren wat de behoeftes zijn en we doen veel research. Maar je moet ook de oplossing die je aandraagt bewijzen. Ik pak dat graag zelf aan. Levensmiddelen is een enorm competitieve markt met meer aanbieders dan vragers, dus alleen een afwachtende houding is niet voldoende, je moet ook echt zelf initiatief nemen. Deze markt heeft dan wel weer een voordeel. Ik kan mensen het product laten proeven. Ook bijvoorbeeld in Italië, waar het echt een beetje vloeken in de kerk is als je als Nederlander gaat vertellen wat lekker is. Dan is overtuigingskracht door middel van het doen en laten proeven nog meer nodig. Dat is wat lastiger als je met andere producten of diensten te maken hebt, maar dan kan je misschien weer mensen je product laten zien en testen of op een andere manier laten ervaren.”
Nicky laat zijn gezicht op vele afdelingen zien om alle neuzen dezelfde kant op te laten wijzen : “Ik ben echt een beetje een allrounder, dus ik zet zelf ook veel op. Om een voorbeeld te noemen, ik werk op dit moment aan een project voor een klant in Italië. In 2022 gaat er wetgeving veranderen met betrekking tot biologische producten. Dan ben ik bij onze R&D afdeling aan het sturen om vervangende ingrediënten te vinden en tegelijkertijd heb ik de kwaliteitsafdeling moeten betrekken om ze met de klant in gesprek te laten gaan. De wetten zijn namelijk gecompliceerd en daardoor open voor interpretatie. Dat zou niet zo moeten zijn, maar helaas is het niet altijd zwart-wit. Mijn collega’s denken dan, zij kunnen toch ook de wet lezen? Ja, maar de klant heeft misschien vragen, een andere definitie of interpretatie. Daarom stuur ik een gesprek aan. Als je eigen initiatief toont, kan je het balletje sneller rollend krijgen. Je hebt soms wat koppigheid en een eigenwijze houding nodig om het hele team daarin mee te krijgen.”
Hij merkt dat klanten zijn werkwijze waarderen : “Er zijn een aantal klanten die soms specifiek om mij vragen. Ik ben namelijk niet iemand die ze elke week of 2 weken belt. Ik geloof in een vrij land en een vrije markt, ze weten wat ze aan me hebben. Af en toe laat ik mezelf horen en zien maar ik zit ze niet constant op de huid, wat ik andere mensen wel zie doen. Ik ben aan de andere kant wel iets meer betrokken en stuur niet alleen de producten op als daarom wordt gevraagd. Het liefste breng ik de producten zelf en neem ik gelijk samples mee om te kunnen laten proeven. Dat is een andere manier van werken wat ik vele anderen niet zie doen.”
De coronacrisis komt met overduidelijke uitdagingen voor de markt : “Het is letterlijk een kwestie van smaak en de overtuigingskracht zit hem vaak in een goede presentatie en het laten proeven van het product. Dat gaat digitaal minder goed. We hebben het opgelost door pakketten met de producten naar de klant te sturen en te demonstreren op video vanuit de kookstudio waar we normaal gesproken klanten uitnodigen. Toch merk je dat het niet zo hard loopt met nieuwe business. Diverse retailers en andere afnemers zijn heel afwachtend nu als het gaat om het introduceren van nieuwe producten, dus het laatste jaar heb ik juist wel relatief veel relatiemanagement gedaan. Waar mogelijk proberen we natuurlijk wel iets nieuws te verkopen.”
Alle salesmotto’s van dit jaar zijn verzameld op één pagina. Klik hier om naar dit overzicht te gaan.
