Nico van der Putten
Accountmanager, Kramp
“Sales is als rijden op een fiets”
“Bij Kramp heb ik een hele brede klantenportfolio, met grofweg drie soorten klanten. De eerste is montage, klanten die machines bouwen voor agricultuur. Dan heb je klanten in grond-/weg-/waterbouw, die bezig zijn met het plannen, ontwerpen en uitvoeren van zaken zoals het wegennet, dijken, kanalen en bruggen. En tot slot is de grootste tak van sport de agricultuur zelf. Ik houd me bezig met bestaande klanten en new business, vooral in de grond-, weg- en waterbouw wat voor ons een groeimarkt is. Bij Kramp ben je als account- dan wel rayonmanager verantwoordelijk voor je eigen salesplan, waaronder het bedenken en uitvoeren van acties t.b.v. acquisitie. Bij Kramp zoeken de accountmanagers hun eigen new business. Daarvoor richt ik me altijd op 3 pijlers. Allereerst blijken nieuwe klanten de firma Kramp zelf heel goed te vinden. Hier vind ik het belangrijk goed te kwalificeren en te inventariseren om samen een vliegende start te maken. Ten tweede benut ik het netwerk van mijn klanten om zelf nieuwe partijen te benaderen, en tot slot komt er ook veel new business binnen door zelf te ondernemen via LinkedIn, growth hacking, beurzen, cold canvassing en nauwe samenwerking met internal accountmanagers.
In de 4 jaar dat ik mijn rayon heb opgebouwd in Zuid-Nederland, heb ik een goeie naam opgebouwd dat ik in coronatijd automatisch al doorverwijzingen en aanbevelingen krijg. Ik heb dus ook gemerkt dat als je in sales met zo’n bedrijf als de firma Kramp een aantal jaren een vast gezicht en een vast patroon aanhoudt, dat je zelfs nu dan nog steeds heel mooi kunt oogsten.” Tevens vanaf de eerste dag samen met mijn relatiebeheer intern een duidelijke aanpak naar de klanten en eerlijk zijn op een klantgerichte wijze.
Nico’s salesmotto heeft een bijzondere oorsprong. “Ik ben op vakantie geweest in Bali. Daar zag ik ondernemers in zowel de bekende als de onbekende winkelstraten. Gedurende de periode dat ik daar was, keek ik hoe ze hun producten verkochten. De ene ondernemer had elke dag weer iets anders of nieuws in zijn zaak. De andere had zelden iets nieuws, stond stil met weinig business en de beleving was er niet.
“Bij die zaak waar het wel goed liep hadden ze dit salesmotto op een plaat, in een fiets uitgedrukt. Die plaat heb ik meegenomen, hij hangt nu aan de muur. Het had indruk op me gemaakt, dat is voor mij precies wat sales inhoudt. Als je stilstaat, val je om. Je kunt sneller of langzamer naar je bestemming trappen, maar je móet vooruit gaan om balans te bewaren en je moet om kunnen gaan met een heel aantal variabelen. Elke keer als ik me bedenk hoe ik een traject moet aanpakken, denk ik weer terug aan die fiets.”
De balans vinden vraagt een strategische aanpak met een lange adem. “Sales is meestal erg gas vooruit en snel op je doel af. Voordat ik bij de firma Kramp terecht kwam, heb ik bij Canon gewerkt – veel meer een direct sales organisatie. Bij Kramp verkopen we door niet te verkopen. De relatie staat hoog in het vaandel. Tijd is daarbij minder belangrijk, maar vertrouw je dat de omzet volgt op de partnership. Onze klanten zijn heel geduldig daarmee, ik was juist heel snel gewend. Je moet een paar keer op de rem trappen en dan kom je bij deze klanten weer vooruit. Soms heb ik weken dat ik denk, wat heb ik nou eigenlijk gedaan? Maar na een paar weken komt er dan toch iets uit. Ik heb een sterke en krachtige band met onze klanten, een ijzersterk fundament.
“In de relatie met mijn klanten heb ik veel aandacht voor de personas. Er zijn hier verschillende theorieën en differentiaties over te vinden, maar je moet weten wie je tegenover je hebt. Met welke speler binnen het bedrijf en de DMU ben je in gesprek? Waar triggert die op? Soms moet je niet direct op je doel afgaan, maar een beetje terughoudend zijn. Snelheid haal je dan heel hard in, omdat je goed kunt inspelen op wie je tegenover je hebt en wat je die persoon moet vertellen om ze binnen te halen.
Balans is soms juist ook grenzen opzoeken. “In sommige situaties moet je ook wel eens buiten de lijntjes kleuren. Bij een sport als voetbal kun je je niet verstoppen, maar bij fietsen kan je wel eens in het peloton of achter iemand blijven hangen. Op het laatst kun je dan nog naar links of naar rechts uitwijken en dan ben je iemand voorbij. Als je zo resultaten behaalt, is het niet erg om af en toe eens over de lijntjes heen te gaan. Bij een goede sales moet je dat sowieso durven, anders ga je het niet redden. Niet overal toestemming voor vragen, maar ook gewoon dingen doen. Dat is ook balans.”
Dit is het salesmotto van Nico van der Putten, Accountmanager Construction & mechanical engineering, Agricultural market bij de firma Kramp. Als totaalleverancier en technisch specialist is Kramp strategisch partner voor bedrijven in de landbouw, tuin- en parkbranche, grondverzet en de maak industrie.
Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
