Accountmanager
Scania
“Be true”
“Ik hou me bezig met lead generation en nieuwe klanten. Bij Scania doen we dat onder andere door datasets aan te kopen, maar we hebben ook veel aan mond tot mond reclame en social media. We bieden niet alleen nieuwe voertuigen maar ook premium occasions aan, zoals trucks die terug komen uit een operationele lease. Behalve dat, speelt het aanbieden van aanvullende diensten zoals reparatie- en onderhoudscontracten, ook een grote rol.
De focus op e-Mobility, elektrische voertuigen, wordt daarnaast steeds groter naarmate die producten geïntroduceerd en geïntegreerd worden in onze portfolio.
“Scania is denk ik zo’n beetje het enige merk dat nog een beroep kan doen op de emotie. De naam heeft een nostalgisch en emotioneel tintje, een bepaald aanzien onder chauffeurs. Zij zijn in onze markt een belangrijk onderdeel binnen de DMU. Bij verschrikkelijk veel transportondernemingen bepalen chauffeurs nog steeds wat voor trucks aangekocht worden. Op Facebook kunnen we hen goed bereiken. LinkedIn is meer voor de bedrijfseigenaren, maar op Facebook kunnen we echt heel goed de chauffeurs targeten met naar wens opgebouwde auto’s, inclusief bijzondere accessoires.”
Be true is het salesmotto van Niels. “Ons wereldje is heel groot, maar tegelijkertijd heel klein. Je kan zaken mooier maken dan ze zijn, tegen de ene klant iets zeggen en tegen de andere klant iets anders, maar uiteindelijk komen ze daar achter en dan word je gewoon opgehangen. Eerlijkheid duurt het langst. Een man een man, een woord een woord. Het komt eigenlijk neer op doe wat je zegt en zeg wat je doet. Kom gewoon na wat je belooft en wees eerlijk over wat je wel en niet kan doen.”
Scania heeft als een van de eerste leveranciers in Nederland een offertestop afgekondigd. “De toestroom van nieuwe orders werd iedere dag een stuk hoger dan mogelijk was voor de fabrieken. Daardoor kregen we een enorme backlog in productie, en uitzonderlijk lange levertijden van meer dan een jaar. In de tussentijd fluctueren de prijzen van grondstoffen en productiematerialen, en weet je dus eigenlijk niet of je iets voor het juiste bedrag hebt verkocht.
“Het heeft dus te maken met een stukje margebehoud, maar tegelijkertijd gaat het ook over je woord kunnen houden over leveringsbetrouwbaarheid. Transporteurs zijn daar enorm gevoelig voor, die hebben op enig moment middelen nodig in verband met tenders of afspraken met hun eigen klanten en die middelen moeten er dan ook zijn. Het is zo belangrijk dat ze op je kunnen vertrouwen.
“Customer first is een fundamentele kernwaarde van Scania. Er zullen gevallen zijn dat we niet kunnen nakomen wat we mogelijk beloofd hebben. Daar proberen we eerlijk en flexibel in te blijven. We zoeken oplossingen in het voordeel van de klant zodat ze altijd door kunnen rijden en we komen niet rond met de pet omdat we het niet gaan redden om hun orders te produceren voor het afgesproken bedrag. Dat soort praktijken zien we bij andere bedrijven op dit moment wel. Ik vind dat je duidelijkheid moet scheppen en je afspraken na moet komen. En mocht dat niet lukken, dat je dan alle middelen uit de kast haalt om het leed op een zo acceptabele manier voor beide partijen, te verzachten.”
De grootste uitdaging voor Niels op dit moment is het overtuigen van klanten om de transitie naar elektrisch rijden te maken. “Voor e-Mobility hebben we een gereserveerde capaciteit en daar kunnen we nog steeds offertes voor aanbieden. Het is een fikse uitdaging om klanten duidelijk te maken dat er na 150 jaar diesel, een verandering aan het plaatsvinden is in de richting van elektrificatie. Door middel van het presenteren van feiten en business cases laten we zien dat de exploitatiekosten van een hybride in bepaalde scenario’s niet hoger zijn dan van een dieseltruck. Maar ook hier geldt: je moet eerlijk durven zijn wanneer het niet interessant is voor een klant. Be true.”
Dit is het salesmotto van Niels van Eekelen, accountmanager bij Scania, leverancier van zware bedrijfsauto’s. Niels is verantwoordelijk voor de commerciële activiteiten van Scania binnen de regio Tilburg.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
