Manager Zakelijk Advies
Zicht Risico- en Verzekeringsadviseurs
“De basis van succes is het uitstekend doen van gewoon je werk”
“Ja, flauw motto eigenlijk hè? Het lijkt een beetje een open deur, maar als iederéén naar dit motto zou leven zouden wij het in sales zwaar hebben. Toen ik zestien of zeventien jaar was las ik dit motto, van iemand die razend succesvol was, in een zakelijk blad. Ik heb het goed gelezen en ben er goed over na gaan denken. Noblesse oblige, zei mijn moeder altijd. Als je beter kan moet je ook beter doen.
Toen ik als 23- of 24-jarige bink startte bij Zicht, zei mijn leermeester Ad tegen mij, het enige wat je moet doen is beter lezen dan een ander, meer niet. Mijn werk bestaat voornamelijk uit het heel goed lezen van voorwaarden en clausules en daar een interpretatie aan geven voor mijn klanten. Door gewoon mijn werk uitstekend te doen ging ik me ineens enorm onderscheiden. Het is best wel een kunst om echt die tijd en die moeite te nemen. Dat is ook waar ik en mijn team elke dag het verschil maken voor onze relaties.”
Het is in iedere branche belangrijk om de basis van je werk uitstekend te kunnen doen. “In onze branche is het “gewoon ons werk” dat wij onze gesprekspartners in staat stellen om heel gefundeerd keuzes te maken over wat zij wel en niet willen verzekeren. Maar die kleine lettertjes zijn lastig te snappen. Wij moeten heel goed weten wat er staat en de vertaalslag van de voorwaarden maken naar de dagelijkse praktijk van onze gesprekspartners. Maar dat hangt ook af van wie je tegen over je hebt zitten.
“Toen ik 25 was en bij mijn eerst zakelijke klant kwam, ging dat anders. ‘Fijn dat u er bent, meneer Louwrink, hier is ‘de map’. Kunt u mij vertellen of dit een beetje past?’ Eigenlijk is die aanpak onzin. Je kan pas weten of een verzekering past als je goede kennis heb van de persoon tegenover je en van het DNA van de onderneming. In de eerste salesgesprekken/kennismakingsgesprekken doen we dus eigenlijk niet veel behalve dan zeggen we dat we niet veel gaan doen, naast een kop koffie drinken om te kijken of we überhaupt samen kunnen werken.
“Je moet goed uitvragen wat de behoeftes zijn van de persoon en de onderneming tegenover je. De grootste uitdaging is dan wel dat wij als vakidioten het allerbeste advies op detailniveau willen geven, maar dat is niet voor iedere gesprekspartner de juiste aanpak. Als je bij een prospect zit en op die wijze het gesprek voert, dan heb je geen goede perceptie van wat op dát moment gewoon je werk is.”
Deze aanpak wordt bij Zicht breed gedragen. “Er zijn daarvoor twee dingen die een belangrijke rol spelen. Allereerst doet goed voorbeeld volgen. Bij Zicht maakt het niet uit waar je je bevindt op hiërarchisch vlak, je gaat altijd naar klanten. Daar ben ik best trots op. Mijn leidinggevende, onze commercieel directeur Remco Baten, doet het ook nog steeds. Hij vindt het ook belangrijk dat we allemaal met onze voeten in de klei staan. Doen wat je predikt.
“Daarnaast hebben we de eenzaamheid uit sales gehaald. Vroeger was er bijna geen begeleiding in dit vak, het was zwemmen of verzuipen. Je moest het zelf uitzoeken, het was sink or swim. Tegenwoordig investeren we echt in met elkaar meereizen en meekijken, elkaar tips geven. Openheid is belangrijk. Sinds een jaar ongeveer hebben wij elke vrijdag een bijeenkomst met het team en gaan we koud bellen. Alle koppen bij elkaar en de telefoon pakken. In het begin was dat echt heel confronterend, maar het geeft vertrouwen omdat iedereen meedoet. Ik ook. Ik toon daarmee voorbeeldgedrag en laat zien dat falen mij ook gebeurt. Altijd open kaart spelen en zonder angst elkaar helpen en bevragen.
“Eén van de grootste eyeopeners is dat de meeste mensen gewoon hartstikke lieve mensen zijn. Er hangt soms een zweem van chagrijn om koude acquisitie. Wij hebben inmiddels geleerd dat als je die gesprekken voert met een plan en met oprechte interesse, dat we op een open en sympathieke manier contact kunnen leggen. De gesprekken zijn lang niet allemaal succesvol, maar meestal zijn ze wel gewoon hartstikke leuk.”
Dit is het salesmotto van Remco Louwrink, Manager Zakelijk Advies voor de regio Noord-West Nederland bij Zicht Risico- en Verzekeringsadviseurs, financieel dienstverlener. Zicht zorgt er voor dat het MKB bewuste keuzes kan maken op het gebied van risico’s en verzekeringen.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
