Director of Sales
NorthC Datacenters
“Het gaat niet om jou, maar om de ander en dat ook nog eens authentiek”
“Dit is al jarenlang mijn motto omdat business mensenwerk is. Als je met iemand in gesprek bent, of het nou een nieuwe of een bestaande klant is, dan voelt de ander feilloos aan of je voor hen of voor jezelf aan het werk bent. Het zit onder andere in hoe je je gedraagt, hoe je als persoon overkomt, of je je afspraken nakomt en dergelijke. De ander voelt echt: het gaat om mij. Authenticiteit is daarbij essentieel, vind ik. Je bent authentiek als je bent zoals je je natuurlijk gedraagt. Dat kost geen moeite, als het goed is. Zoals je thuis bent, zo zou je ook op de zaak moeten zijn. Als ik op de zaak een bullebak zou zijn en thuis niet, dan is dat niet authentiek. Je werkt dan tegen je eigen DNA in, dat hou je niet vol en is ook niet leuk.”
Rob weet al heel lang hoe belangrijk het is om authentiek te zijn. “Ik doe dit al jarenlang bij diverse typen klanten, in diverse functies en bij diverse bedrijven – het werkt altijd. Ik heb jarenlang bij KPN gewerkt, waar ik natuurlijk goed bekend was met de klanten en zij waren ook gewend aan deze werkwijze. Bij NorthC behandelen we elke klant met de kernwaarden open en eerlijk. Dat past naadloos bij authentiek gedrag. We maken duidelijk, het gaat om u, uw business, en wat kunnen wij doen om te faciliteren in de ICT architectuur. Welke functionaris je ook spreekt, in alle levels, je gedrag maakt het grote verschil uit. Het is altijd weer mensenwerk, en al helemaal als je fysiek elkaar spreekt. Dan merk je dat, wat er ook boven tafel gebeurt, onder tafel gebeurt er nog veel meer. Als je gedrag in overeenstemming is met wie je zelf bent, dan voelt de ander echt of het om hem gaat.”
Je maakt verbinding
Helaas is het in een competitieve branche soms niet genoeg om op authentieke wijze de ander centraal te stellen. “Dat stukje gunning omdat je voor de ander hard bezig bent geweest, telt soms niet genoeg. In de datacenter branche heb je vele aanbieders en soms komt het simpelweg op prijs aan. Soms win je, soms verlies je. Dan werkt het kostenplaatje tegen je, of er worden beslissingen in het buitenland genomen. Die hebben dan geen empathie, geen passie en geen binding met je kunnen opbouwen. Dan kun je er of voor zorgen dat je wél de `winning price` biedt, of zeggen, deze klant is niet voor ons geschikt. Heb je eenmaal een connectie met een klant, dan gaat cross- en upsell wel veel makkelijker. We stellen ons tot doel om bij een nieuwe klant binnen ongeveer een half jaar tot een jaar de trusted advisor te worden, hetgeen verder kan gaan dan alleen het ICT-domein. We krijgen ook wel eens vragen over andere vlakken van bedrijfsvoering. Dan hebben ze echt vertrouwen, niet alleen in wie jij bent als persoon of organisatie, maar ook in wie je meeneemt vanuit je netwerk.”
Dat vertrouwen moet door de hele organisatie worden waargemaakt. “We dragen dat bedrijfsbreed uit, je koopt niet bij mij, maar bij ons bedrijf, ons team. Een klant krijgt met meerdere personen te maken. Niet alleen sales en een consultant, maar ook een site manager van het datacenter. Die hebben een belangrijke rol naar de klant, zowel in het verkoop, oplevering als operationeel proces. Verder zetten we een customer success manager in, zeker bij grotere klanten, om de relatie te onderhouden, allerhande zaken te regelen, rapportages te bespreken en ook om nieuwe wensen te bespreken. Zo geven wij invulling aan ‘one voice to the customer’.”
Rob heeft de coronatijd als hinderlijk ervaren. “Authenticiteit voel je heel sterk als je tegen over elkaar zit in een ruimte. Via een scherm weet je niet precies of er chemie is, immers je onderbuikgevoel/intuïtie kun je niet optimaal benutten. Ik vind het een lastige periode om op die manier mijn authenticiteit goed in te zetten. Je gedraagt je hetzelfde, maar je weet niet of je hetzelfde overkomt. Ik ben dolblij dat ik tegenwoordig weer wat meer mensen kan ontmoeten.”
Dit is het salesmotto van Rob Heemskerk, Director of Sales bij NorthC Datacenters, de grootste regionale datacenter leverancier van Nederland, dat tevens cloud- en connectiviteitsdiensten levert. Met 10 locaties zijn ze door bijna heel Nederland vertegenwoordigd.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
