Accountmanager Field Sales
Vink Kunststoffen
“Eerst begrijpen, dan is de oplossing ook écht van waarde”
“Jaarlijks stel ik een verkoopplan op met daarin de belangrijkste prioriteiten die ik zelf kan bepalen, waarbij ik uiteraard rekening hou met de doelstellingen van Vink. Hierbij is het ontzettend belangrijk dat ik zowel mijn klanten als de markt goed ken. Op die manier kan ik de juiste signalen uit de markt oppikken en deze elke keer terug laten komen in mijn plan. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan het aanboren van een nieuwe markt of het uitbreiden van huidige klanten. Het plan gebruik ik echt als kompas voor het hele jaar. Door elk jaar zo’n 80 klanten te behartigen, weet ik wat er speelt bij hen en soms ook bij andere partijen. Door hen te blijven bezoeken en met hen in gesprek te gaan over de organisatorische én strategische vraagstukken, kunnen we als Vink blijven ontwikkelen bij de klant. Uiteraard doe ik dit niet allemaal alleen. Ik deel mijn plannen met mijn twee binnendienstcollega’s en zo kunnen zij de dagelijkse business bij mij uit handen nemen zodat ik me kan blijven richten op de klant. Mede door onze aanpak zorgen wij ervoor dat klanten enthousiast zijn én raken over Vink en maken wij er met zijn drieën een succesvol jaar van.”
Toms salesmotto geeft zijn manier van werken weer: “Ik heb de afgelopen jaren geleerd dat als je spreekt met klanten over hun behoeften, je gaat nadenken op welke manier je deze kunt invullen.
Hierbij komt de focus te liggen op de kosten van het inkoopproces, ofwel het efficiënter inrichten van de samenwerking en minder op de inkoopprijs van het materiaal. Hierdoor ben je in staat om samen met de klant tot mooie resultaten te komen. Het belangrijkste hierin is dat je echt moet willen weten waar de klant naar toe wil en hoe zij dat voor ogen zien. Pas dan kan ik hen een passende oplossing bieden en ook daadwerkelijk waarde toevoegen. Als je op die manier de klant kunt ontzorgen, is de prijs minder van belang. Als mijn waarde groot genoeg is, kan de klant niet meer om me heen.”
Een paar jaar geleden heeft Tom een training gevolgd waar de basis voor zijn salesmotto is gelegd: “We hadden een training over het blootleggen van de juiste pijnpunten bij een klant. Ik leerde vervolgens om deze punten te kwantificeren en te vertalen naar de juiste toegevoegde waarde. Ik heb deze aanpak vertaald naar mijn eigen werkwijze. Het is daardoor door de jaren heen iets van mezelf geworden waardoor ik niet meer over de achterliggende theorie nadenk. Persoonlijke interesse vind ik erg belangrijk. Ik wil graag weten wie de persoon achter mijn contactpersoon is. Daarom begin ik daar mijn klantgesprekken mee. Daarnaast heb ik mezelf de discipline opgelegd om bij iedere bezoek de focus te leggen op vragen over de organisatie en de doelstellingen van de organisatie of mijn contactpersoon. Uiteraard zoek ik deze informatie ook op via de bekende (digitale) kanalen, maar ik vraag het na. Ik heb dan een check of deze informatie nog steeds van toepassing is. Daarnaast probeer ik bij elke vraag of opmerking op zoek te gaan naar de vraag achter de vraag. Dit geeft vaak een veel beter beeld van wat men bedoelt. Ik kan dan pas echt waarde gaan toevoegen. Alles wat ik te horen krijg leggen we intern vast zodat mijn collega’s van de binnendienst ook direct op de hoogte zijn.”
Toms salesmotto en manier van werken geeft zijn collega’s ook de juiste houvast: “Ik zorg dat ik deze toegevoegde waarde vertaal naar de juiste kaders. Dit bepaalt hoe we dan gaan samenwerken. Deze afspraken geven mijn binnendienst een goed beeld en daarmee weten ze exact wat ze moeten doen. Door deze manier van werken merk ik ook dat ik veel minder vaak discussies achteraf met klanten heb. Ik heb mij dit natuurlijk niet één keer goed eigen gemaakt, dit ging met vallen en opstaan. Zo merkte ik dat niet alle klanten hierop zitten te wachten. Het is goed om dat snel in een gesprek te herkennen waardoor je onnodige irritatie gaat voorkomen. Daarnaast heb ik geleerd dat consequentheid en discipline erg belangrijk zijn. Zeker bij het neerzetten van de kaders. In mijn werk heb ik te maken met een korte salescyclus. Hierdoor maak je per week veel afspraken met klanten en als je dit laat liggen is de kans op fouten erg groot. Tenslotte wil ik nog aangeven dat ik humor en openheid erg belangrijk vind in de relatie met mijn klanten. Ik noem dat een samenwerking op ooghoogte. Er zijn natuurlijk soms negatieve berichten die ik moet brengen en dit kan ik alleen maar goed doen door gelijkwaardig aan elkaar te blijven. Ik heb liever geen klant – leverancier relatie. Sales draait voor mij om het maken van plezier, zowel met mijn binnendienstcollega’s als de klant en met mijn huidige manier van werken lukt mij dat zeker!!”
Dit is het salesmotto van Tom Berendsen. Tom is Accountmanager Fieldsales bij Vink Kunststoffen. Vink is voorraadhouder en distributeur die kunststof halffabrikaten levert aan de industrie-, reclame- en bouwsector in Nederland. Tom is hierbij werkzaam binnen de Business Unit Industry (Technische Kunststoffen).Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
