“If you gonna lose, lose fast”
Dit is het salesmotto van Tom Kompagne van afvalverwerker SUEZ waar hij als accountmanager verantwoordelijk is voor de regio Twente. Deze jonge Tukker was eveneens één van de podiumkandidaten voor de verkiezing van de Young Sales Professional bij SMA Oost. De afvalbranche is Tom niet vreemd aangezien zijn vader eveneens in deze sector heeft gewerkt waardoor zijn keus voor zijn huidige baan snel was gemaakt. Tijdens het volgen van een Post HBO-studie hoorde hij Stefan Renkema tijdens één van de masterclasses uitleg geven over het besteden van je aandacht aan de juiste klanten. Hij vond dit een dusdanige interessante visie op het vakgebied sales dat hij tot dit salesmotto is gekomen.
Tom geeft aan dat je zijn salesmotto negatief zou kunnen uitleggen maar dat dit verre van het geval is : “Ik bedoel hem inderdaad juist positief omdat je tenslotte maar beperkte tijd en energie hebt en dan is het dan zeer krachtig om snel en tijdig een inschatting te maken met welke klant je wel of niet aan de slag wilt gaan. Als ik naar mijn eigen werkomgeving, de afvalbranche, kijk dan zou elk bedrijf eigenlijk wel een potentiële klant kunnen zijn. Bij SUEZ mag ik mijn eigen klantenbestand opbouwen en daardoor zijn er dus wel 1001 bedrijven waar ik mee aan de slag zou kunnen gaan. Het is dan vervolgens mijn taak en verantwoordelijkheid om te toetsen of een organisatie wel bij ons gaat passen. Wij zijn namelijk een organisatie die onze meerwaarde wil bieden op het gebied van duurzaamheid hetgeen betekent dat we dus per definitie niet de goedkoopste zullen zijn. In mijn ogen werkt een dergelijke samenwerking altijd beide kanten op”.
Voordat hij nieuwe klanten gaat benaderen doet Tom eerst uitgebreid deskresearch waarbij hij zichzelf een goed beeld probeert te geven van wat het bedrijf doet en wat hun aanpak op het gebied van duurzaamheid is : “De bedrijven die ik primair onderzoek hebben meestal een warehouse en/of magazijn. Bij dergelijke organisatie kun je er zeker van zijn dat ze papier karton, folies en overig restafval hebben, de gebieden waarop wij juist willen excelleren. Door deze aanpak voorkom je dus dat je met hagel gaat schieten en op zoek gaat naar die partijen waar de kans groot is dat je zaken kunt gaan doen. Daarnaast, en die is misschien nog wel belangrijker, dat je niet gaat beginnen met organisaties waar de kans zeer klein zal zijn om successen te behalen.
Indien ik mijn huiswerk goed gedaan heb, ervaar ik dat je best eenvoudig met deze potentiële klanten in gesprek kunt komen over duurzaamheid. Ik zal dan in het begin van een dergelijk traject goed luisteren zodat ik signalen opvang die ik op de juiste waarde kan schatten. Het hoeft tenslotte nog niet zo te zijn dat een bedrijf echt duurzaam is omdat het op de website vermeld staat. Ik ben daarbij eigenwijs genoeg om een dergelijke klant er wel op te wijzen dat de informatie op hun website niet klopt. Daardoor kan ik goed laten zien waar wij voor staan in de hoop dat ik de klant daarmee aan het denken zet en dat ze misschien op een andere manier gaan werken”
Mochten alle seinen dan nog steeds op groen staan dan is het volgens Tom de kunst om in het traject snel te achterhalen of de klant daadwerkelijk geïnteresseerd is of dat hij voor de vorm een offerte opvraagt waar vervolgens niets mee gedaan wordt : “Dit is dan het laatste moment waarbij ik ga bepalen of ik mijn kostbare tijd en energie in deze klant wil stoppen of dat ik dat ga doen in partijen die daadwerkelijk open staan om zaken met ons te doen. Ik moet zeggen dat ik niets leuker vind om klanten te bedienen die er echt open voor staan en actief mee willen doen. Tijdens mijn pitch op het podium tijdens de verkiezingen heb ik daar ook een voorbeeld van genoemd waarbij een bedrijf heel concreet stappen wilde maken om hun afvalstromen te gaan scheiden. Ik ga voor zo’n klant dan ook harder lopen. Dat is gewoon heel gaaf!!”
Duurzaamheid is in Tom’s dagelijks leven eveneens een belangrijk item : “Een van mijn leukste hobby’s is toch wel vissen, heerlijk aan de waterkant zitten met een hengel. Ik speelde vroeger vaak en veel buiten en was daarmee altijd in de natuur bezig. Ik denk dat hierdoor mijn verhaal naar klanten sterker overkomt omdat ik dicht bij mezelf blijf waardoor klanten mijn authenticiteit ervaren. Ik zit sinds 2016 in de organisatie van het glazenhuis in mijn woonplaats Gramsbergen. Tussen kerst en oud & nieuw zamelen wij dan geld in voor de dodelijke spierziekte ALS. Ik houd mij dan bezig met de social media en organiseer ook allerlei activiteiten tijdens deze actie. Zo draag ik zowel zakelijk als privé mijn steentje bij aan het thema duurzaamheid.
