“Topsport is Sales en Sales is meer dan Topsport, met een tweede plek heb je helemaal niets”
Dat is het salesmotto van Antwan van de Coevering van ABB, waarbij hij als salesmanager verantwoordelijk is voor het segment Building & Energy Distribution. Zijn salesmotto is ontstaan door de samenwerking met twee olympisch kampioenen namelijk de Beach volleyballers Brouwer en Meeuwsen. Op basis van presentaties en samenwerkingsgesprekken met deze twee topsporters ontstond het idee om de strategie van de sales organisatie van ABB dezelfde benaming te geven als de strategie van Brouwer en Meeuwsen. Brouwer en Meeuwsen duidde hun onderscheidend vermogen tot hun concurrenten, het onderscheidend vermogen was dat zij veel fysiek krachtiger waren dan de tegenstanders. Hieruit heeft men Power Volley ontwikkelt, ABB heeft dezelfde naam adopteert nl. Power Sales. In deze strategie is ons Sales DNA beschreven, het creëren van meerwaarde door sales. Met Power Sales helpen we klanten om hun doelen te realiseren. Antwan geeft aan : “Heel inspirerend om te horen hoe ze de weg naar succes hebben opgebouwd. Ze stellen een doel, maken een plan en gaan vervolgens trainen waarbij zij zichzelf meten maar ook verder ontwikkelen om dichter bij het doel te komen. Dit past ook wel bij mijn eigen manier van werken, waarbij ik graag uitdagingen aan ga om vervolgens het iedere dag een stapje beter te willen doen. Daar waar topsporters hier elke dag mee bezig zijn, doet de gemiddelde salesprofessional dat hooguit twee á drie keer per jaar en dat terwijl sales natuurlijk wel gewoon ook topsport is. Ervaring leert wel dat je hier als manager duidelijk de toegevoegde waarde moet benoemen omdat men anders niet in beweging komt. We zijn begonnen met het maken van een landelijk plan, om vervolgens via een plan voor elk marktsegment naar individuele plannen te komen.
Antwan geeft aan dat hij zelfmanagement in deze manier van werken erg belangrijk vindt, waarbij meten is weten als motto geldt : “We werken met dashboards zodat iedere salesprofessional zichzelf kan meten en eigen verantwoordelijk moet nemen om zichzelf te verbeteren. In de dagelijkse overzichten zijn nu de omzet, projecten en klanten zichtbaar. Voor de persoonlijke ontwikkeling gebruiken we de eigen ontwikkelde tool Readiness Monitor. Elke medewerker geeft zichzelf een cijfer hoe ze met een aantal gebieden omgaat, zoals social selling, klanten en administratie. Daarnaast geeft de manager hier ook een cijfer voor, waarbij er in onderlinge samenwerking wordt gekeken hoe men organische groei kan realiseren. Door corona en het vanuit huis werken is remote selling onlangs aan deze tool toegevoegd. Hiervoor hebben we dan ook een speciale training de afgelopen periode laten ontwikkelen. Een virtueel gesprek is toch anders dan een fysiek gesprek en wij vonden dat onze mensen hierbij geholpen moesten worden met zaken zoals: Men is minder goed in staat om non-verbale signalen op te vangen. Ook kan men minder goed improviseren zodat men vooraf veel beter moet nadenken over de structuur van de meeting en over de eenduidigheid van de inhoud (anders leidt dat tot veel ruis). Bij een face-to-face meeting is zeker de interactie anders, vooral non-verbale communicatie is meer vanzelfsprekend. Men dient een andere voorbereiding te treffen, de structuur en inhoud zijn tevens zeer bepalen voor een remote meeting. Tevens zijn virtuele meetings vaak zeer intensief. We zijn nu hard aan het trainen met het team om het verschil te gaan maken in de markt.
Antwan geeft aan dat hij energie krijgt van de mensen in zijn team te helpen met hun verdere ontwikkeling, hij noemt dit persoonlijke innovatie: “Neem bijvoorbeeld onze aanpak op Cross Selling. We laten hier momenteel nog teveel liggen. Vanuit ABB hebben we een zeer breed pallet aan producten en diensten waarvan de meeste klanten soms maar twee of drie verschillende gebruiken. Dit willen we natuurlijk laten groeien. We kijken dan goed naar de mensen die hier moeite mee hebben en door middel van coaching en training proberen we dan de medewerker naar een hoger niveau te brengen. Dit is telkens een stukje maatwerk waarbij de coaching dan bij mij als manager ligt. Dit werkt goed omdat je het direct kunt vertalen naar de business. Een tool die ik hiervoor gebruik is het challengen van de mensen. De medewerkers uit hun comfortzone laten komen en zichzelf hierdoor ontwikkelen, het challengen van de medewerkers wordt alleen gedaan bij diegene die hiervoor open staan. In mijn aansturing van het team vind ik het belangrijk dat mensen doen wat ze leuk vinden maar ook waar ze goed in zijn; “Wees relevant voor jezelf en de organisatie. Elke dag een stapje beter. Belangrijk is wel dat de teamleden elkaar helpen, door deze manier van werken word je als team vanzelf relevant.” Zorg voor persoonlijk leiderschap en blijf jezelf ontwikkelen, ontwikkelen is leren en leren is ontwikkelen”.
Door deel te nemen aan de verkiezingen voor het Sales Event 2020 geeft Antwan aan dat hij hier wijze lessen aan heeft overgehouden: “Diende voor dit traject mezelf te ontwikkelen, er worden andere vaardigheden van je gevraagd zoals een krachtige pitch met een unieke boodschap over te brengen aan het publiek. Het ontwikkelen van het uniek zijn of hebben is ook een ontwikkeltraject. Wat maakt jou en de organisatie uniek, waar ligt jouw onderscheidend vermogen net als dat van de organisatie. “Wees uniek en maak het verschil“
