Als je het écht wilt, dan kan het!”
Dit is het salesmotto van Dennis Wagenaars, winnaar van de Young Sales Verkiezing in 2016. In het dagelijks leven is hij werkzaam als salesmanager Public bij het Japanse Ricoh. Dennis geeft aan dat hij ter voorbereiding op het interview over zijn motto heeft nagedacht en dat hij er nog steeds in gelooft : “Ik ben inderdaad van mening dat je in de regel heel veel voor elkaar kunt krijgen als je het echt wilt. Hierbij vind ik dan wel dat je goed naar jezelf moet kijken en zelf een juiste inschatting moet maken wat je aan de situatie kunt veranderen waardoor je dus zelf bepaalt hoe jij met een eventueel obstakel omgaat. Dit vraagt wel dat je goed jouw focus houdt op het einddoel en dat je geen tijd/energie moet verspillen aan zaken waar je geen invloed op kunt uitoefenen. En misschien nog wel belangrijker dat je geen tijd moet stoppen in zaken die niet bijdragen bij het behalen van je doen. Het zal ongetwijfeld geen rechte weg naar dat doel zijn, je zult de nodige uitdagingen tegenkomen maar met de juiste mindset vind je altijd wel oplossingen voor de uitdagingen die op je pad komen. Ik geloof namelijk dat er geen enkele reis is waarbij alles voor de wind gaat. Je moet vervolgens niet op alles anticiperen. Zo had ik aan het begin van het jaar bij het maken van mijn plannen echt niet voorzien dat er een wereldwijde pandemie zou komen. Het is echter wel zo, en ik bepaal zelf hoe ik daar dan weer mee omga. Ik vind het daarbij belangrijk dat je ervan leert om het de volgende keer beter te gaan doen of om er anders mee om te gaan. Het is geen schande als iets niet lukt, je hebt het tenminste geprobeerd maar kijk goed welke elementen dan niet goed zijn gegaan en kijk hoe je op een creatieve manier de weg op een andere manier kunt bewandelen. Ik heb zelf altijd het meeste geleerd van een lost case bij een klant. Ik laat het dan eerst bezinken en kijk hoe ik voorkom dat ik mijzelf de volgende keer weer aan dezelfde steen stoot. Je wordt van iedere ervaring altijd beter, waardoor je persoonlijke groei laat zien. Kortom maak fouten in plaats van krampachtig te proberen fouten te voorkomen. Dat lukt toch niet en brengt je echt niet verder.”
Dennis geeft vervolgens aan dat er nog een belangrijke voorwaarde is om zijn salesmotto te kunnen invullen : “Je moet wel iets doen wat je leuk vindt zodat je er de juiste energie van krijgt. Ik vraag de mensen in mijn team regelmatig of ze het nog wel leuk vinden en of ze hun plezier nog steeds halen uit sales, hun klanten of zelfs uit Ricoh. Ik geloof namelijk dat als je iets doet wat je niet leuk vindt, je het je veel meer energie kost om je doel te bereiken. Of erger nog dat je hem zelfs helemaal niet gaat halen. Kortom, ik vind het dus belangrijk dat je regelmatig bij jezelf te rade gaat of je nog plezier hebt in dat wat je doet en mocht dit inderdaad het geval zijn kijk dan naar jouw persoonlijke doelen over bv. 2 jaar en waar je wilt staan. In mijn geval ook waar ik naartoe wil met mijn team. Hiermee kom je echt tot een intrinsieke persoonlijke motivatie en je krijgt daarmee veel meer invloed op het proces. Hiermee wordt je de regisseur; dat is nog steeds geen garantie op succes, maar het maakt alles wel veel leuker.”
De stap richting management maakte hij ongeveer drie jaar geleden, kort na zijn overwinning in Huis ter Duin. Dennis geeft aan dat hij wel in deze rol heeft moeten groeien : “Ik wil allereerst zeggen dat deze rol mij prima bevalt maar wel heel erg anders is. Het managen van een team is toch iets anders dan dat je zelf als accountmanager op pad bent. In mijn oude rol stuurde je informeel natuurlijk ook wel een virtueel team aan met o.a. consultants maar nu doe ik de sales natuurlijk niet meer zelf. Ik moest daar enorm aan wennen. Uiteraard zitten er wel parallellen want ook vanuit mijn huidige rol blijf je de klanten en een salesproces managen, alleen is dat dus meer op afstand. Ik ging vanuit mijn huidige rol wel eens mee met één van de mensen in mijn team en moest er echt voor waken om dan niet zelf het gesprek te voeren en de verkoper gewoon zijn werk te laten doen. Ik ben van huis uit wel een control freak, waardoor het echt een kwestie was om op je handen te gaan zitten en af en toe je tong af te bijten. Ik heb echt moeten leren om het team vertrouwen te geven en hiermee richting hen uit te stralen dat ze het ook wel zullen gaan doen. Toen ik een paar keer echt deze stap terug deed merkte ik ook dat het eigenlijk wel meevalt en ik mijn rol in een salestraject niet moet overschatten. Mijn rol veranderde daarmee dus naar degene die het hele schaakbord moet overzien en je bent niet meer de loper op dat schaakbord.
Dennis geeft aan dat corona eveneens zorgde voor de nodige uitdagingen : “Ik heb best een senior team met daarin een enorme berg aan ervaring. Ze waren jaar in jaar uit op de traditionele manier met klanten bezig waarbij ze in hun auto onderweg naar klanten toe waren en opeens moesten ze thuis zitten waarbij wij ze vroegen om dan online in contact te komen en blijven met hun klanten. Dat doet iets met deze mensen omdat ze nu veel minder interactie met hun vaste contactpersonen maar ook met collega’s hebben. Daarnaast had niet iedereen de juiste werkplek om rustig te kunnen werken. Ik merkte dat iedereen weer een andere behoefte had om te kunnen functioneren en dat het mijn rol was om dit op zo’n manier te faciliteren dat iedereen goed in zijn vel blijft zitten en daarmee ook blijft functioneren in zijn rol.
Dennis merkt dat hij door zijn salesmotto eenvoudiger door deze tijd heen komt : “Ik merk dat het mij echt helpt om nu op deze manier te denken waardoor je gedwongen wordt om creatief te zijn. Het meest lastige in deze tijd is toch het aan tafel komen bij nieuwe prospects. Daarbij denk ik dan wel dat dat ook geldt voor mijn concurrent of de huidige leverancier. Ik dwing mezelf dan om samen met mijn team te komen met ideeën hoe we dan toch bij dat ziekenhuis of die universiteit naar binnen komen. Zo hebben we een soort van benchmark onderzoek laten uitvoeren waar bestaande en potentiële klanten aan mee hebben gewerkt. De data hiervan hebben we gebundeld in een rapport die we vervolgens weer met hen besproken hebben. Hiermee kregen we hele leuke gesprekken met klanten die we nog nooit gezien of gesproken hadden. In het kader van mijn motto ben ik dan ook van mening dat alles beter is dan niks doen in deze rare tijd. Ik zie dat overigens wel als een cadeau van deze periode. Je hebt nu de rust en de tijd om het ook daadwerkelijk te doen omdat alle ruis van de dag natuurlijk weg is. Ik heb daardoor goed kunnen nadenken over de dingen die ik echt belangrijk vind en hoe ik daar ook de juiste balans in kan vinden.
