Salesmotto van Roy Zaal

“Maak echt contact”

 

20170309 SMA Sales Event pitch Roy ZaalDit is het salesmotto van Roy Zaal. Roy is Manager Sales bij Webhelp en in deze rol stuurt hij een viertal sales professionals aan en ook nog eens drie bidmanagers, die voor de helft van hun tijd ook een andere rol binnen de organisatie vervullen. Roy geeft aan dat zijn motto in zijn huidige business onontbeerlijk is: “Ik geloof sowieso dat het echt contact maken de basis is in commercie en dat dit nog eens extra van toepassing is op het type sales dat wij vanuit Webhelp doen. Wij doen grote complexe deals met vaak een doorlooptijd van twee jaar. Ik geloof niet dat je dan het verschil kunt maken met alleen een goede pitch omdat onze business nu eenmaal te kwetsbaar is. We praten namelijk wel over het uitbesteden van klantcontact en dat is toch wel eng en spannend. Je hebt het bij dergelijke outsourcing natuurlijk wel over het overnemen van het contact met hun klanten waardoor ze je dus echt wel moeten vertrouwen voordat ze deze stap gaan zetten. Je merkt hierbij dat de klant ons als sales duidelijk als dé vertegenwoordiger van de organisatie ziet. We staan dan echt voor ons bedrijf en als ze mij vertrouwen dan geldt dat ook direct voor mijn bedrijf. Ik heb de afgelopen jaren ook wel ontdekt dat ik bij mijn klanten tot de kern kan komen door een echte relatie met hen op te bouwen en niet een puur zakelijke. Ik geloof dat het tonen van oprechte interesse wel in je persoonlijkheid moet zitten want een klant merkt het als je persoonlijk contact wilt maken of dat je alleen vragen stelt om aan “Small Talk” te doen.

Met behulp van een voorbeeld onderbouwt Roy vervolgens de werking van zijn salesmotto: “We hebben ooit een traject gewonnen bij een grote fitnessketen omdat ik reeds twee jaar voordat het een formeel traject gestart werd een goede relatie had opgebouwd met hun klantenservice manager waardoor ik een goede voorsprong had op mijn concurrenten. Hij hield mij gedurende het traject van hetgeen bij hen intern gebeurde op de hoogte waardoor ik dus op het juiste moment met de juiste informatie kon schakelen. Hij wilde namelijk erg graag met ons samenwerken. Dit ging zelfs zo ver dat we de tactiek doorspraken als ik een optreden moest verzorgen voor zijn directie. Ik moet zeggen, de relatie is nog steeds erg goed en ze zijn toch alweer enige jaren klant bij ons. In ons model is het echter niet gebruikelijk dat degene die een dergelijke opdracht binnenhaalt ook bij de klant betrokken blijft. Normaal gesproken wordt dit dan overgedragen aan een Client Director, die zowel operationeel als financieel verantwoordelijk wordt. Ik besef mij ook wel dat dit niet met alle klanten mogelijk is. We zijn daarom aan het kijken naar een model met daarin iemand die in de rol van business development naast die van Client Director gaat komen. Het is dan de bedoeling dat men zich vanuit deze rol gaat bezig houden met innovaties zodat we hierdoor eveneens invulling kunnen gaan geven aan cross- en upsell binnen bestaande klanten. Ons speelveld is te dynamisch, o.a. door de robotisering, om dat dan ook bij één persoon neer te leggen.

Roy weet goed waar zijn kracht en kwaliteit ligt en laat klanten/trajecten waar persoonlijk contact geen rol speelt dan ook links liggen : “Ik weet gewoon dat ik in dit soort trajecten weinig tot niets kan toevoegen. Je hebt het dan over trajecten waarbij enkel en alleen wordt gekeken naar een puntensysteem binnen een RFP-traject. Ik doe deze, voornamelijk overheidsklanten, dan ook nooit, dat zou tijdverspilling zijn. Gelukkig hebben we hier specialisten voor die dit wel heel goed beheersen. Ik kom heel soms wel in een traject waarbij het uiteindelijk toch formeler wordt en het mij dus niet gelukt is om het een paar graden persoonlijker te maken. Ik blijf mij dan wel persoonlijk en kwetsbaar opstellen omdat ik geloof dat dit toch een beeld geeft van mij en onze organisatie en dat dit positief doorwerkt in de latere beoordeling. Ik kan ook gewoon niet anders. Onlangs hadden we een persoonlijkheidstest en daar scoorde ik op empathie en inlevingsvermogen de hoogste score, zelfs hoger dan op ambitie. Ik ben privé en zakelijk dan ook exact dezelfde persoon waardoor ik heel eenvoudig met hele verschillende types mensen kan schakelen.

Deze periode met alle maatregelen om het coronavirus terug te dringen is voor Roy ook erg lastig: ”Ik vind dit inderdaad een zeer zware periode waarbij ik soms moeite heb om mijn energieniveau op peil te houden. Ik werk, door bv. het wegvallen van reistijd, minder uren maar die kosten mij vervolgens wel veel meer energie. Zeker nu de horeca weer op slot is gegaan. Ik ging namelijk regelmatig met klanten of collega’s lunchen, maar helaas is dat nu ook niet meer mogelijk. Ik zit nu al bijna zeven maanden thuis en dat is best lang. Ik heb bewust voor dit beroep gekozen vanwege het persoonlijke contact en dat mis ik uiteraard nu. Ik ben veel online bezig. Helaas geldt dit ook voor mijn bilats die ik heb met de mensen in mijn team. Het is dan toch allemaal een stuk zakelijker waardoor je ook zaken niet meekrijgt die impact op hun privéleven hebben. Ik ging nog wel wandelen met hen, maar helaas is het weer nu ook niet meer optimaal. Ik ben overigens wel erg blij dat wij door het winnen van een aantal grote RFP-trajecten wel onze doelstellingen gaan halen. Ik wist al dat we hier erg goed in waren, maar dit bevestigde het gelukkig ook. Onze winratio is van 50 naar 60 procent gestegen waardoor we dus met minder trajecten dit gaan realiseren. Doelstellingen die voor corona waren vastgesteld overigens. Dat geeft dan een extra lekker en positief gevoel.”