Head of SAP Succesfactors
SAP Nederland
“Je kunt de richting van de wind niet veranderen, maar wel de stand van je zeilen”
“Ik denk dat het goed is dat je altijd blijft kijken naar de positieve dingen. Het is zo eenvoudig om in de negatieve gebeurtenissen te blijven hangen maar kijk eens naar wat wel goed gaat. Door corona loopt mijn business minder voorspoedig dan gehoopt maar ik heb hierdoor wel veel meer persoonlijke relaties met klanten en collega’s gekregen. Ik denk namelijk dat het leven al min of meer voor je is uitgestippeld waardoor je beter positief in het leven kunt staan.”
Voor deze nieuwe leidinggevende rol was Sanne zelf onderdeel van het team dat ze momenteel aanstuurt waardoor dit voor haar een echte uitdaging is : “ Ik kom uit het team en was daarmee “one of the guys”. Dit is nu natuurlijk niet meer het geval en ik moet er daarom voor zorgen dat ik boven de materie sta om een inspirerende leider te kunnen zijn. Het is soms lastig om mijzelf niet te verliezen in de details en te beseffen dat er meerdere wegen naar Rome zijn. Uiteindelijk moet, en wil, ik ervoor zorgen dat mijn team succesvol is. Het is mijn verantwoordelijkheid om hen de handvatten en het vertrouwen te geven.
Sanne geeft aan dat ze in de aansturing van mensen haar salesmotto zeker meeneemt : “Ik stel de mensen in mijn team vaak de uitdagende vraag : “Wat ga jij nu anders doen, zodat we het verschil kunnen maken?”. Ik voer veel persoonlijke gesprekken om te achterhalen wat hun kijk op de wereld is en wat hun denkwijze is. Dit geeft mij vaak genoeg aanknopingspunten om ze wellicht op een andere gedachte te brengen. Ik laat ze daarnaast regelmatig met andere afdelingen binnen ons bedrijf sparren zodat ze met deze informatie weer een ander perspectief krijgen. Daarnaast kennen we binnen SAP de zogenaamde dealreview waarbij we als bedrijf bepalen of we wel of niet gaan aanbieden. Ter voorbereiding op deze sessie daag ik mijn mensen dan ook uit om te kijken wat we bij deze aanbieding echt anders gaan doen waardoor ze hier reeds over nagedacht hebben voordat ze de review binnenstappen. Toch is het lastig om in deze tijd de vertrouwensband met de mensen op te bouwen omdat je ze niet fysiek ziet. Daarom is het belangrijk om het op een andere manier in te vullen – zoals een walk & talk.
Door de razendsnelle ontwikkeling van technologie, wordt het verschil qua functionaltieit met concurrenten steeds kleiner. In mijn ogen moet je dus voor een andere aanpak dan je concurrenten kiezen waarbij ik er in geloof dat je vroegtijdig een goede relatie met jouw klant moet hebben om zo de vraag achter de vraag te kunnen begrijpen. Op deze manier kun je ze dan tijdens een sales-traject uitdagen Ik denk dat het ook in andere dingen kan liggen door bijvoorbeeld niet een standaard document aan te leveren maar een ingesproken videoboodschap. Hiermee maken we dan als sales het verschil. Het draait om de ervaring.
Corona maakt het voor Sanne wel wat uitdagender om haar salesmotto toe te passen : “Ik moet wel zeggen dat het nu soms wel lastig is om meteen de stand van je zeilen te veranderen terwijl dat in deze tijd wel van je verwacht wordt. Daar waar je vroeger snel kon schakelen merk je dat dit toch wel wat lastiger is omdat iedereen online in vergadering zit. Ik vind wel dat we onze schouders er in deze periode onder moeten zetten. Het is dan wel niet het jaar dat we voor ogen hadden maar laten we er dan maar wel het beste van maken binnen de mogelijkheden die we hebben. Deze mindset in combinatie met mijn salesmotto is voor mij wel cruciaal om deze periode door te komen. Daarnaast heb ik natuurlijk ook nog mijn rol als manager en heb toch een bepaalde verantwoordelijkheid naar de mensen in mijn team. Ik zit op dit moment nog in de fase dat ik mijn team beter moet leren kennen en moet zorgen dat ze gemotiveerd blijven. Ze lopen op dit moment allemaal tegen dezelfde uitdagingen aan, zoals het niet hebben van sociaal contact met hun collega’s en het nagenoeg alleen maar online spreken van hun klanten. Wat het extra uitdagend maakt is dat HR-trajecten voor onze software op dit moment vaak op de lange baan worden geschoven. We moeten daardoor gaan zoeken naar een manier waarop wij wel toegevoegde waarde aan onze klanten kunnen blijven leveren. De oplossing die we hiervoor gevonden hebben is dat we momenteel veel kennis over het HR-vakgebied met onze klanten delen. Deze content is grotendeels gebaseerd op onze eigen ervaringen op dit gebied. We lijken wel een heel groot bedrijf maar in Nederland zijn we eigenlijk maar een MKB-bedrijf. De kans is groot dat door corona de wereld zal gaan veranderen waardoor er misschien wel kantoren verdwijnen en waardoor de rol van HR eveneens gaat veranderen. Dit zijn in ieder geval aspecten waar we vanuit SAP momenteel wel mee bezig zijn en niets is dan mooier om onze visie met onze klanten te delen waardoor we ze uiteindelijk een stap verder kunnen helpen. Met als uiteindelijke doel dat er natuurlijk wel business tot stand gaat komen. We blijven tenslotte een salesorganisatie.
In deze tijd proberen wij ook een aantal laagdrempelige virtuele Round Tables te organiseren, waarbij we er extra beleving aan toe willen voegen door de deelnemers een leuk pakket toe te sturen. Momenteel komt goed ondernemerschap echt wel naar boven. Ik zie inspirerende dingen voorbij komen waardoor ik er ook weer over na ga denken wat ik anders kan gaan doen om toch het verschil te maken. Ik heb een mooi voorbeeld, zo kreeg ik voor mijn verjaardag een High Tea aangeboden die helaas niet door kon gaan. Ik kreeg echter wel een pakketje toegestuurd met daarin een aantal mooie doosjes. Daarnaast was er ook een OQ-code toegevoegd zodat ik voor passende achtergrondmuziek kon kiezen en ik een filmpje van de chef-kok kon bekijken met daarin uitleg over de verschillende gerechten. Dat motiveert mij dan ook weer om iets te gaan bedenken dat breder gaat dan alleen de salesfocus. We moeten toch de verbinding blijven houden met onze klanten en prospects.
Ze geeft aan dat ze authenticiteit wel erg belangrijk vindt in het vinden van oplossing om zo de wind in de zeilen te veranderen : “Ik moet me inderdaad wel kunnen vinden in hetgeen we als oplossing bedenken. Ik voel mij er anders niet comfortabel bij en dat straal ik dan ook uit. Zo wil ik dat we straks als sales ook zelf de ownership nemen over de Round Tables. Hiermee laten we zien dat we een goede relatie met onze klanten hebben en dat we hen ook op deze manier in het zonnetje willen zetten en daarbij ook weer gebruik kunnen maken van hun netwerk. Ik wil dit dan ook niet te formeel aanpakken, want dat is dan weer niet wie ik ben.
Dit is het sales motto van Sanne Noordam, winnaar van de verkiezing Young Sales Professional 2017 en per 1 augustus Head of SAP SuccessFactors waarbij ze het gehele salesteam aanstuurt dat verantwoordelijk is voor de verkoop van hun Human Experience Management Software
