Stap jij in de kroeg wel eens op iemand af en vraag jij direct of diegene met je mee naar huis gaat? Het antwoord is nee hoop ik. Dat zou ook een beetje vreemd zijn en grote kans dat dit totaal onsuccesvol is. Maar toch komt dit grotendeels overeen met de werkwijze van die oude, gladde verkoper. Ken jij hem nog? Een verkoper die bezig is met deuren trappen en waarvan zijn week geleefd wordt door “cold calling”. Zonder oprechte verbinding contact zoeken met potentiële opdrachtgevers en enkel en alleen om zoveel mogelijk omzet te scoren. Want de targets moeten gehaald worden. Dan krijg ik immers mijn bonus.
Zullen we afspreken dat we die manier van sales nu voorgoed achter ons laten? Naast dat het geen energie geeft voor ons als Sales Professionals zijn de tijden veranderd. Traditioneel verkopen werkt niet meer. Het aankoopproces is veranderd en daarom zal het salesproces moeten volgen. Want als jij het niet doet, doet jouw concurrentie het wel. Voor 2022 neem ik 3 focuspunten mee.
1. Oprechte aandacht
Hoe leg jij het eerste contact met een potentiële opdrachtgever? Dat kan op een creatieve manier waarbij er oprechte aandacht is. Neem bijvoorbeeld jouw “5 must haves” voor het komende jaar. 5 potentiële opdrachtgevers waar je enorm graag binnen wilt komen. Verdiep je in de interesses, drijfveren en motivatie van de gehele DMU en leg het eerste contact op een creatieve manier. Bijvoorbeeld door een boek dat je onlangs hebt gelezen op te sturen met een persoonlijke brief die een link legt met dit boek, jouw dienstverlening en de drijfveren van de functionaris van jouw potentiële opdrachtgever. Zo zorg je dat je verrast en je toont oprechte aandacht! En als je dan aan tafel zit, praat dan iets minder en luister meer. Want: “Als je praat herhaal je vaak wat je al weet en als je luistert leer je vaak iets nieuws”. Ga naast jouw potentiële opdrachtgever zitten en toon oprechte interesse in zijn dromen en nachtmerries. Luister om echt te begrijpen! Want die kansen kun je weer vertalen naar jullie dienstverleningsaanbod.
2. Persoonlijke connecties
Naast oprechte aandacht blijft het bouwen van persoonlijke connecties voor mij een focuspunt in 2022. De afgelopen 2 jaar heeft ons immers laten zien hoe belangrijk dit is. Hoeveel behoefte wij als mensen hebben aan persoonlijke verbinding. En dit doe je als sales professional zowel online als offline. Helaas zie ik nog te weinig salesprofessional op een constructieve manier vormgeven aan “social selling”. Echt een enorme gemiste kans. Bouw ook online aan jouw personal brand waarin je jouw belangrijkste waardes, visie op de branche en ook persoonlijke interesses naar voren laat komen. De oriëntatiefase van het salesproces verschuift steeds meer naar de online wereld. Constructief invulling geven aan “Social Selling” zorgt ervoor dat een potentiële opdrachtgever je al leert kennen, voordat je überhaupt aan tafel zit. Heb echter niet de illusie dat dit direct op de korte termijn zijn vruchten afwerpt, maar zorg voor een gestructureerde, vasthoudende en gepassioneerde aanpak die past bij jou als persoon. Want jij als sales professional maakt daarin vooral als mens het verschil!
3. Sales met een purpose
Het laatste punt is niet zozeer een aandachtspunt, maar wel iets wat naar mijn mening gevraagd wordt van een nieuwe generatie “leiders” of salesprofessionals. Voor mij is het nooit enkel en alleen gegaan om de harde euro’s. Ik geloof namelijk dat wanneer je sales bedrijft vanuit jouw belangrijkste drijfveren, passie en innerlijke kompas, die harde euro’s het natuurlijke gevolg zijn. Vraag jezelf dus eens af: ben ik elke dag geforceerd bezig met het halen van mijn targets of heb jij oprechte passie voor jouw vak, jouw branche en jouw klanten? Voeg dan vooral vanuit die passie echte waarde toe voor je klant, op een creatieve manier en altijd vanuit de verbinding! Dat zorgt voor zingeving, een enorme energie en vooral ook voor het bouwen van lange termijnrelaties.
Dus: “Stop Selling, Start Helping”.
Op naar een mooi, gezond en succesvol 2022.
Glenn Timmer, Sales Consultant Asito Zorg
06-14338848
Mocht je geen lid zijn van de SMA en de SMA Weekly met daarin o.a. onze blog zou willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
