Een beetje saleskundige kent deze termen natuurlijk vanuit aanbestedingen en offertetrajecten. En diegenen die nu denken, hè, wat? Lees verder en het spreekt voor zich.
In mijn werkzame leven maakte ik in het begin eerst kleine, toen wat grotere en later (hele) grote offertes binnen de sector waar ik werkzaam was, vaak als antwoord op (Europese) aanbestedingen. Dat hoorde nu eenmaal bij de functie van verkoper, vertegenwoordiger, accountmanager, key accountmanager, salesmanager, salesdirector, enz.
Zoals de functie van verkoper anders is gaan heten, heten offertes nu tenders, bids of proposals en aanbestedingen vaak RFP’s of RFQ’s, voorafgegaan door RFI’s. En worden verkopers bijgestaan door bid-, tender- of proposal managers. Ik heb het allemaal zien gebeuren en sommige collega’s in het vak stellen zich misschien de vraag of er nu daadwerkelijk iets veranderd is aan het verkoopvak.
Een andere ontwikkeling die jullie zeker ook gezien hebben, is dat verkopen door het uitwisselen van informatie op papier en met name digitaal sterk is toegenomen. Regelmatig wordt een voorstel voor een aanbesteding of een offerteaanvraag ingediend zonder de klant gezien te hebben. En vaak heeft de klant het product of de partij/organisatie waarmee hij in zee gaat nooit gezien. De afgelopen twee COVID-jaren hebben deze manier van werken verder versterkt. En dat druist volgens mij in tegen één van de basisbeginselen van verkopen: “Het geven, winnen en krijgen van vertrouwen”
Toch gaat het heel vaak goed, de uitzonderingen daargelaten natuurlijk. Hoe dan? Vertrouwen is in beginsel iets tussen twee mensen en daarna tussen twee organisaties. Daarin zit hem dan ook het verschil. Voor de digitalisering was verkoop in mijn beleving vooral een transactie tussen mensen, nu léés je vooral of je als inkopende partij de aanbieder kunt vertrouwen en vice versa. Begrijp me overigens goed, verkopen is nog steeds een stuk makkelijker als er (ook) vertrouwen is tussen mensen.
Gezien deze ontwikkeling wil je met het voorstel dat je indient zo veel mogelijk vertrouwen wekken bij de inkopende organisatie, ook al heb je geen persoonlijk contact. Een onderdeel van het wekken van vertrouwen in jouw product, dienst of organisatie is het eraan verbinden van kwaliteitsnormen en standaarden. Maar alleen een weldoordachte presentatie van je product of dienst met de daaraan verbonden kwaliteitsnormen en standaarden is niet genoeg. Waarom zou de andere partij je geloven? Op je blauwe ogen? Die zien ze ten slotte niet.
De volgende stap in het creëren van vertrouwen is het aantonen dat jouw organisatie datgene wat je aanbiedt ook echt beheerst, eerder gedaan heeft, positieve resultaten ermee heeft behaald en leermomenten en ervaringen die bestaande klanten in evaluaties hebben gedeeld, zijn doorontwikkeld: bewijslast of evidence.
De kunst is om deze ‘bewijslast’ concreet te maken met getallen, rapportcijfers, percentages. Er zijn ook andere bronnen die je kunt gebruiken voor je bewijslast: marktonderzoeken, awards en erkenningen die je als organisatie of collega’s hebben gewonnen, aantallen medewerkers bijvoorbeeld in man-vrouw verhouding, beschikbaar opleidingsbudget, enz., enz… Als je eenmaal aan het denken gaat over welke data er al beschikbaar is binnen je organisatie en je verzamelt deze op één plek als bewijslast kom je al heel ver.
Dus mijn pleidooi voor iedere organisatie die hier nog niet actief mee aan de slag is: verzamel gestructureerd (positieve) cijfers, data, quotes, referenties bij bestaande klanten. Daarbij is het essentieel om continu aandacht te hebben voor het actueel houden van de verzamelde data en het proces te automatiseren. Alleen dan kun je de data als bewijslast heel gericht gebruiken bij de beantwoording van de aanbesteding of de offerteaanvraag. Bedenk dan dat het winnen van geloofwaardigheid door het aanleveren van concrete bewijslast, ook als er wel sprake is van persoonlijk contact, vaak de laatste zet is die jouw toekomstige klant nodig heeft om je de opdracht te gunnen.
Mocht je geen lid zijn van de SMA en de SMA Weekly met daarin o.a. onze blog zou willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
