Blog week 29 : Alleen de oliebollen, de Top2000 en de kerstboom ontbraken nog………

Blog week 29 : Alleen de oliebollen, de Top2000 en de kerstboom ontbraken nog………

Toen ik ruim twintig jaar geleden begon in het prachtige salesvak, werden wij als Accountmanagers volledig en alleen afgerekend op een jaartarget. Vanaf het derde kwartaal had je goed zicht op het wel of niet kunnen halen van je target. Voor sommige collega’s betekende dat een rustige periode naar de kerst toe (target al binnen) en voor andere juist de eindejaarstress die de kop op stak. Dat laatste uiteraard bij die collega’s die de mogelijkheden en kansen nog zagen om alsnog hun target te closen en werkelijk waar achter elke plint nog een contract zochten om hun gap te dichten. Als nieuwbakken sales persoon genoot ik direct van deze tijd. De hectiek, georganiseerde chaos en gelukkig in de meeste gevallen, euforie door het alsnog halen van target, ik vond (en vind) het heerlijk!

Destijds hadden we een CRM systeem die voornamelijk gebruikt werd als registratietool van de DMU en je verkoopkansen. Eigenlijk een soort vervanging van de kaartenbak of Excel overzichten. In geen enkele vorm te vergelijken met de huidige mogelijkheden die er zijn, waarbij een goed ingerichte CRM een tool is die je ondersteunt wat te doen om een kans van fase A naar fase B tot en met Z te brengen om een deal gecontroleerd tot een goed einde te krijgen. Er is veel veranderd in ons mooie vak de afgelopen 20 jaar.

Als we kijken naar recente veranderingen kunnen we constateren dat hetgeen wat er om ons heen gebeurd is (en nog steeds gebeurt) ook bijdraagt aan versnelling en verdere digitalisering in ons vak. Veel klantafspraken zijn noodgedwongen digitale meetings geworden en eigenlijk merken we dat dit voor sommige afspraken best te doen is. De balans straks zoeken tussen wat echt face-to-face moet en wat prima via bijvoorbeeld Teams kan, zal onderdeel van de nieuwe werkelijkheid worden. Kijkend naar mijn huidige rol als VP Sales bij KPN hoop ik dat ik de meer formelere updatesessies met mijn sector digitaal kan blijven doen, met daartegenover gezet goede informele meetings waar diepgang en ontwikkeling centraal staat, vergezeld met een culinaire versnapering op z’n tijd. Meer intense en persoonlijke momenten waar echt contact gemaakt wordt. Iets wat ik wel mis momenteel met relaties en collega’s, ook al zie ik absoluut de toegevoegde waarde en kansen van digitalisering binnen ons vak.

Recentelijk hebben wij (en velen vast met ons) het tweede kwartaal afgesloten. In een beursgenoteerd bedrijf is voorspelbaarheid uiteraard van groot belang om zo ook aan te tonen dat de geschetste verwachtingen richting de markt waargemaakt worden. Hierdoor is er niet alleen maar in Q4 sprake van een Q4 gevoel, maar kennen wij een dergelijke rush sinds enige jaren iedere laatste weken van een kwartaal. Zo ook eind juni weer. Dit jaar leken de laatste weken van juni echter door wellicht het lange thuiswerken uitdagender en vreemder dan anders. Gekscherend hoorde ik meerdere keren collega’s om mij heen zeggen dat alleen de oliebollen, de Top2000 en de kerstboom nog ontbraken voor het echte eindejaarsgevoel. Voor de rest leek het echt op de decembermaand. Gelukkig ook qua resultaat. Zou dat volledig thuiswerken dan toch de sleutel zijn naar meer resultaat………. Nee, daar geloof ik dan ook weer niet in! Hoe digitaal je het ook kunt maken, en hoe efficiënter je daardoor ook kunt zijn, Sales blijft ook een vak van ‘samenwerken naar een optimale oplossing met een wederzijdse win-win’, waarbij vertrouwen en gunnen toch echt meer ontstaat in persoonlijke gesprekken dan via een digitale omgeving. De juiste balans zoeken, dat wordt het toverwoord van de toekomst, maar dan nu echt.

Ik hoop dat iedereen een mooie zomer heeft met rust en ontspanning en toch nog ergens een soort van vakantie, thuis of elders. Al zal ook die misschien wat anders zijn dan gepland. In de tweede helft van 2020 is er wellicht weer wat meer ruimte voor persoonlijke ontmoetingen en face-to-face contact. Laten we daar met elkaar voor blijven zorgen.

Fijne zomer voor nu!

Hartelijke groet,

Namens het Bestuur van de SMA,

Daniel Fischer (daniel.fischer@kpn.com)

 

Mocht je geen lid zijn van de SMA en onze wekelijkse blog willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.

 

Aanmeldformulier maandelijkse blog
Share this