HOE SUCCESVOL TE ZIJN IN SALES?!
Op maandagavond 23 maart was de SMA Young Sales Professional peergroup te gast bij Commercieel Directeur Wim de Bundel van Delta Lloyd (Commercieel Directeur van het jaar 2013). Op het hoofdkantoor van Delta Lloyd in Amsterdam nam hij ons mee in zijn reis ‘Op weg naar goud’. Wim deelde zijn successtory met ons en vertelde waar hij zijn inspiratie vandaan haalde. Het doel van deze eerste peergroup bijeenkomst van 2015 was om met elkaar onze successen, maar zeker ook onze leerpunten te delen. Door namelijk onze kennis en kunde met elkaar te delen, kunnen we elkaar versterken en inspireren om zo het beste in onszelf naar boven te halen, elke dag weer. En zoals Wim al aankondigde in zijn blog van afgelopen maart: ‘Je kunt alleen krijgen als je ook geeft’, daarom zal ik nu met jullie delen hoe ik denk dat je echt succesvol kunt zijn in ons vak.
Hoewel ik als begin-dertiger erg ‘eager’ ben om te leren, geloof ik heel sterk in ‘een leven lang leren’. In de huidige tijd, waarin verandering de enige constante factor is, is het ontzettend belangrijk dat je jezelf blijft ontwikkelen om zo niet achterop te raken. Dus dat ons vak na transactional selling, solution selling en challenger sales weer iets zal gaan veranderen, staat buiten kijf. Daar heb je geen directe invloed op. Het enige waar je wél veel invloed op kan uitoefenen en wat je wel kan veranderen, dat ben je zelf!
HET BEGINT MET VERTROUWEN
Er zijn veel facetten binnen een salescyclus die een bepalende rol spelen en ervoor zorgen of je succesvol bent of niet. Voor mij begint het met vertrouwen. Want zeg eens eerlijk; zou jij duizenden tot miljoenen euro’s uitgeven bij iemand die je niet vertrouwt? Natuurlijk niet! Vertrouwen is de basis voor iedere deal, maar hoe win je dat vertrouwen dan?
Op de eerste plaats door echt oprecht geïnteresseerd te zijn in je klant. Zowel in het bedrijf, maar zeker ook in de persoon. En dat is niet altijd even gemakkelijk. Ik kom wel eens bij bedrijven die in een bedrijfstak zitten waarbij je geen flauw idee hebt van wat ze doen of maken. Vaak is het feitelijk zelfs te technisch of te ingewikkeld om het überhaupt te begrijpen. Dat maakt het niet makkelijk. Of wat denk je van die keer dat je contactpersoon echt een arrogante kwal is, waarbij je het liefst meteen rechtsomkeert maakt? Op die momenten is het de kunst om toch te proberen de business van je klant te begrijpen. Door een aantal gerichte open vragen te stellen achterhaal je snel veel (waardevolle) informatie. En die arrogante kwal? Dat is ongetwijfeld slechts één kant van hem. Ga op zoek naar gelijke interesses! (dit kan echt van alles zijn, van auto’s of sport tot unieke hobby’s) Je zult zien dat je echt met iedereen wel wat overeenkomsten hebt en dat schept meteen een gezamenlijke band. Hierdoor zal je merken dat men ook veel eerder bereid is open en eerlijk te vertellen waar de huidige problemen liggen. Problemen waarvoor jij uiteraard de oplossing hebt!
En heb je voor sommige problemen niet de oplossing, zeg dat dan ook meteen. Want wil je vertrouwen winnen, dan kun je het beste eerlijk zijn. De meeste mensen in Sales hebben altijd de neiging om zaken net iets mooier te maken dan ze in werkelijkheid zijn. Maar als je weet dat iets niet goed is of niet goed gaat, wind daar dan geen doekjes omheen en zeg waar het op staat. Ik heb in het verleden bij een prospect wel eens de concurrent aanbevolen, die mij vervolgens in contact bracht met een relatie van hem waarvoor wij wel de geschikte oplossing konden bieden.
Je wint ook het vertrouwen met deskundigheid. Uiteraard zorg je dat je de expert bent binnen je eigen business, ook al staat tegenwoordig alles al online en weet de klant al heel veel over jouw product of dienst. Probeer daarnaast dan ook zoveel mogelijk de expert te worden in de business van je klant! Voor iedere eerste afspraak met een prospect google ik eerst naar mijn contactpersoon, het bedrijf en alle aanverwante informatie en bereid zo mijn afspraak voor. Ik zie nog steeds regelmatig verbaasde reacties bij mijn prospects als zij merken dat ik al zoveel over hen en het bedrijf weet. Ik bereid mij daarom liever te veel voor op een gesprek dan te weinig, zodat ik mijn klant weet te verrassen, in plaats van dat ik zelf verrast word door iets wat ik niet weet. Mijn motto hierbij is dan ook: wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden! Dus voorbereiden, voorbereiden en nog eens voorbereiden.
LAAT DE PIJN VAN DE PROBLEMEN VOELEN
Als je er in geslaagd bent om het vertrouwen te winnen, ben je er natuurlijk nog lang niet. Het is van het grootste belang dat je de huidige situatie bij je klant goed in kaart brengt. Hier kom je alleen achter door weer veel (gerichte) vragen te stellen. Wat wil de klant nu precies en welke problemen of wensen wil hij oplossen of invullen? En wat is de impact hiervan nu ze nog niet zijn opgelost of ingevuld? Laat hier de pijn of het plezier echt voelen, pas dan ziet de klant echt het nut van jouw oplossing!
Zorg verder voor beïnvloeding op verschillende fronten binnen de DMU (zorg voor risicospreiding door altijd met meerdere personen bij je klant of prospect een relatie op te bouwen, iemand kan zomaar ineens weg zijn).
FOCUS
Wat voor mij persoonlijk vaak ook erg goed werkt is focus. Met focus doel ik op het feit dat ik de meeste energie steek in de klanten waarvan ik merk dat er enige behoefte is. Noem het fingerspitzengefühl, noem het intuïtie, maar op basis van mijn gevoel bepaal ik dit en vervolgens ‘bijt ik mij echt vast’ in deze klanten. Hoe complexer en groter de opportunity, hoe leuker ik het vind. Dit vraagt echter veel geduld en uithoudingsvermogen. Dus is het zaak dat je hoe dan ook je focus vasthoudt.
Maar hoe zorg je dat de zaag scherp blijft? Ik denk dat je jezelf continu moet blijven uitdagen en ervoor moet zorgen dat je de juiste mensen om je heen hebt die je verder kunnen helpen. Zo heb ik zelf het afgelopen jaar een overstap gemaakt van de pakketindustrie naar de printermarkt. Als je nagaat dat er ieder jaar meer pakketten verstuurd worden, zal het je niet verbazen dat dit een enorme groeimarkt is. Kijk je dan naar de printermarkt, daar loopt het aantal afdrukken ieder jaar terug door een verder gaande digitalisering die veel bedrijven doormaken. In een dalende markt, waarin Canon vaak één van de duurdere partijen is en te maken heeft met krachtige concurrentie op het gebied van hardware, is het aan mij de kunst om toch de meerwaarde weten te verkopen. Dat is mijn uitdaging!
Uiteraard zijn er nog veel meer aspecten die een belangrijke rol spelen in de weg naar succes in sales. Zo heb ik nog niet eens gesproken over het creëren van de gunfactor, de juiste timing (voor zover je dit kunt inschatten), de aftersales en een beetje geluk dat je soms nodig hebt. Maar het allerbelangrijkste is dat je vooral jezelf blijft. Gooi er dus vooral je eigen sausje overheen, volg je hart en zoek daarin naar de manieren die voor jouzelf het beste werken. Sales is geen kunstje, je moet het voelen en er vooral ook heel veel lol in hebben!
Tot slot wil ik nog even terugkomen op onze bijeenkomst bij Delta Lloyd. Ik gaf Wim namelijk aan dat ik de peergroup bijeenkomsten dit jaar naar een hoger plan wilde tillen. Dit heeft hij heel letterlijk genomen, want hij regelde vervolgens dat onze sessie plaats kon vinden op de 30e etage van het Delta Lloyd hoofdkantoor. Met uitzicht over heel Amsterdam was alleen de locatie al ontzettend inspirerend en toen waren we nog niet eens begonnen! Dat een locatie veel invloed heeft, daar weet Stephan Stokkermans alles van. Als Commercieel Directeur van Grand Hotel Huis Ter Duin heeft hij één van de mooiste locaties aan de Nederlandse kust. Wie weet gaat hij ons vertellen hoe hij daar handig gebruik van maakt. Vandaar ook dat ik mijn blogstokje aan hem ga overdragen.
Hopelijk heb ik jullie met mijn ideeën weten te inspireren en helpt het jullie om nog succesvoller te zijn in sales. Ik ben benieuwd naar jullie eigen ervaringen en sta open voor andere ideeën en inzichten. Want zoals ik al aangaf; ik heb nog een leven lang te leren!
Erik Rutten
Major Account Manager
Canon Nederland N.V.
