Samen echt het verschil maken
De klant centraal stellen in alles wat ik doe is een van mijn drijfveren. Waarom? Omdat het creëren van waarde voor
klanten de bestaansgrond is van de onderneming. Hoe? Door innovatie die er toe doet. Echter, in mijn gedrevenheid om relevant te zijn is er meer… de wereld een beetje beter maken. Bij Philips streven we ernaar de wereld door innovatie gezonder en duurzamer te maken. De ambitie is om in 2025 jaarlijks het leven van 3 miljard mensen te verbeteren.
Graag geef ik een kijkje in de keuken van Philips Lighting: wat we doen met verlichting in een circulaire economie. Bovendien deel ik graag de kansen en uitdagingen voor Sales.
Verandering is een noodzaak en een kans
In deze snel veranderende wereld gaan we steeds meer van bezit naar gebruik: ‘alles als een dienst’. We luisteren al naar muziek, zonder eigenaar te zijn (Spotify) en we lezen artikelen zonder een krant te kopen (Blendle). De verlichtingsmarkt is ook volop in transitie, van analoog naar digitaal, van producten naar intelligente lichtoplossingen en services, naar smart data oplossingen en nieuwe businessmodellen. Door bevolkingsgroei en verstedelijking zijn er in 2050 wereldwijd naar verwachting 70% meer lichtpunten. Dit betekent een behoefte aan meer licht, aan energiezuiniger licht en meer digitaal licht.
The internet of things (IoT)
Om relevant te blijven is continue vernieuwing noodzakelijk. In 2019 zijn er naar verwachting zo’n 224 miljoen ‘slimme woningen’. Philips Hue (http://meethue.com): een draadloos verlichtingssysteem voor thuis, bestaande uit Hue LED lampen, een bridge en de Hue app, is een voorbeeld van een intelligente lichtoplossing met internetverbinding. Een ander voorbeeld is Philips Connected Office: een verlichtingssysteem dat kantoormedewerkers de mogelijkheid biedt hun verlichting persoonlijk te regelen via hun smartphone. De armaturen in het kantoor zijn uitgerust met sensoren die gegevens verzamelen over het gebruik van het gebouw. In steden biedt Philips CityTouch de mogelijkheid om op afstand straatlantaarns te besturen en om online het energieverbruik te bekijken.
Op weg naar ‘alles als een dienst’ in een circulaire economie
Innovatie is ook het vernieuwen en aanpassen van businessmodellen. Thomas Rau van architectenbureau Rau verwoordde het enkele jaren geleden treffend: ‘Ik ben niet geïnteresseerd in het product, maar alleen in de prestaties. Ik wil licht kopen’. Een product als dienst biedt duidelijke voordelen: geen investering, directe besparing, aanvullende services door continue interactie en optimalisatie van de afgesproken prestatie. Echter, er is behoefte aan vernieuwing die verder gaat. In 2050 is het verbruik van natuurlijk kapitaal gelijk aan dat van 3 planeten. In 2025 is er een wereldwijde potentiële netto besparing mogelijk van $ 1 biljoen per jaar, alleen al op materialen. Bij Philips Lighting zien we een kans en noodzaak om naar een circulaire economie te transformeren. Een circulaire economie stimuleert innovatie op het gebied van hergebruik van materialen, componenten en producten. Daarnaast stimuleert het businessmodellen die meer servicegericht zijn.
Bij Philips Lighting hebben we Circular Lighting geïntroduceerd: een verlichtingsdienst waarmee de klant en Philips bijdragen aan een wereld met zo min mogelijk afval en optimaal behoud van grondstoffen (http://www.lighting.philips.nl/systemen/circular-lighting.html). Bezit wordt vervangen door gebruik. Philips blijft eigenaar en garandeert de prestaties gedurende het contract. Als het contract afloopt neemt Philips de goederen retour, met de verplichting ze in een nieuwe levenscyclus te brengen. Producten worden ontworpen voor eenvoudige reparatie, opwaardering en recycling. Bovendien stimuleert Philips samenwerking, zoals met commercieel partner Turntoo, voor een grootschalig kringloopsysteem. Turntoo ondersteunt Philips bij het bouwen van een meer toekomstbestendig bedrijf door het gezamenlijk ontwerpen, implementeren en marketen van servicemodellen die natuurlijke bronnen voor de toekomst behouden door conceptueel voor alle materialen, componenten en producten een restwaarde te definiëren. Een prachtig voorbeeld hiervan is de nieuwe Lounge 2 van Schiphol. Een samenwerking waar ik trots op ben. Dat is voor mij echt het verschil maken, voor klanten en voor een betere planeet.
Samen ondernemen
Vernieuwen is het voortdurend overwinnen van uitdagingen. Doorbraken creëren in financiële modellen en logistieke stromen. Het opstellen van bijpassende prestatiecontracten, inkoopvoorwaarden, samenwerkingsovereenkomsten. Het vraagt doorzettingsvermogen om cultuur en gedrag te veranderen, maar het vraagt ook andere competenties van Sales. Bij het verkopen van oplossingen en diensten heb ik het niet alleen over accountmanagement, maar juist over het team van sales operations, sales support, applicatie-experts, projectmanagement en service-afdelingen. De klant vraagt een ‘trusted business advisor’ die zich volledig kan verplaatsen in zijn aspiraties en behoeften. Een sparringpartner die inspireert met ‘storytelling’ en die oplossingen en advies biedt met meerwaarde. Niet zozeer wat de klant vraagt, maar wat hij echt nodig heeft. Iemand die hem kan meenemen in de co-creatie van nieuwe, innovatieve diensten en die alle belanghebbenden en het eco-systeem van ketenpartners beheerst. Iemand die naast ‘solution selling’ ook kan ontzorgen, van idee naar realisatie. Een partner die te allen tijde de klantverwachtingen invult en het liefst overtreft en die zich volledig inzet voor maximale klantretentie.
Ik ben benieuwd of jullie deze veranderingen, vernieuwingen en uitdagingen herkennen in jullie markten en omgevingen. Ik wil jullie graag uitnodigen om samen deze revolutionaire reis te maken. Er zijn al verscheidene voorbeelden: Google’s project Ara en de Fairphone, GreenWheels en MudJeans. Waarom niet meer? In voeding, in gezondheid of in combinaties die we nu nog niet kennen of mogelijk achten. Hoe kunnen we samen het model veranderen van bezit naar (her)gebruik; van het nemen van omzet, naar het nemen van verantwoordelijkheid? We kunnen gebruik maken van elkaars ervaringen, lef tonen, risico’s nemen om zo kansen om te zetten in resultaten. Gewoon door het samen meer te DOEN.
Bedankt voorgaande bloggers voor jullie keuze en passie: Michel Schilders van Start People met ‘De klant centraal stellen in alles wat je doet’ en Willem van der Linden van Vitesse met ‘Winnen door te innoveren’. Thema’s naar mijn hart, waarop ik verder heb willen bouwen.
Graag geef ik stokje door aan Gerard Ketelaars (Quaestus Executive Leadership).
