Prijs en waarde in Noord-Korea
Mijn medewerkers weten dat ik altijd praat over het uitzoeken wat de value drivers van klanten zijn, zodat we toegevoegde waarde kunnen bieden en daarmee onze premium pricing in stand kunnen houden. Dit resulteert in hoge salarissen, bonussen voor de salesafdeling en tevreden klanten. Iedereen blij dus. In Noord Korea snappen ze hier helemaal niets van. Ik was in dit laatste echt communistische land van de wereld tijdens de marathon van Pyongyang.
Omdat ik altijd praat over de balans tussen waarde en prijs, als basis voor een succesvolle transactie, was ik erg benieuwd hoe dat in dit a-typische land werkt. Immers, als de (vermeende, gepercipieerde) waarde in de ogen van de klant net iets hoger is dan de prijs, dan zal de klant toehappen. Is dat niet zo, dan haakt de klant af. Is de balans om het even, dan helpt het om de klant een laatste zetje te geven door nog een extra voordeel te noemen, iets extra’s te geven of een heel klein beetje korting – maar dat laatste mag eigenlijk niet, toch?
Hoe werken marktwetten in Noord-Korea?
Na een spannende vlucht vanaf Beijing met een Russisch toestel komen we aan in Pyongyang. De volgende dag is de marathon. Het kost 100 dollar om mee te doen. De halve marathon is 50 dollar en de kwart marathon is 25 dollar. Behalve de afstand is er geen verschil. We krijgen allemaal het geweldige ontvangst door de minister van sport in het Mayday stadion, we worden allemaal toegejuicht door 60.000 Koreanen en we krijgen allemaal een handdoek en certificaat na afloop.
In het licht van het prijs-waardeverhaal is de hele marathon niet zo’n goede deal. Vooral niet omdat het water op is tijdens de laatste van de vier rondes rondom downtown Pyongyang. Op andere gebieden is het prijs-waarde-effect precies andersom. In een heel goed restaurant krijg je standaard bij de maaltijd een biertje. Wil je meer bier drinken dan kun je halve liters ijskoud, uitstekend Noord-Koreaans bier bijbestellen. De prijs? 40 tot 50 cent. Voor een halve liter!
Ook op souvenirvlak zijn de verhoudingen zoek: een poster kost 60 euro en een boek met de gehele Noord-Koreaanse geschiedenis slechts 7 euro. Voor een schattig jurkje voor mijn dochter moet ik in de ene winkel 37 euro neerleggen en in een andere 150. Kortom: communisme heeft echt geen enkele relatie met wat wij een reële economie vinden.
Wat moet je met mijn verhaal als SMA lid?
Allereerst dat ik je van harte aanraad om het land te gaan zien. Het is veel moderner (althans in Pyongyang) dan je zou denken. Ook zijn er prachtige musea, mooie natuur en zijn de mensen er vriendelijk. Daarnaast is het altijd een goed idee om weer eens goed na te denken over wat jouw organisatie precies biedt aan je klanten. Vinden je klanten je propositie waarde-vol genoeg? Hoe kun je extra waarde toevoegen, het liefst zonder hoge kosten aan jou of je bedrijf, waardoor klanten de transactie met jou als een goede deal ervaren? Zijn er kleine of grotere attenties te bedenken die je klanten op waarde schatten?
Mijn team heb ik geleerd om in elk gesprek met een bestaande of nieuwe klant het thema waarde te bespreken. Hun vraag aan elke klant is: ‘Wat vind je belangrijk? Hoe kan ik je beter bedienen? Wat doet jouw tevredenheid verder toenemen?’ Dit vragen ze aan nieuwe, maar vooral ook aan bestaande klanten. Binnen Twona is het effect van dit continue waarde-denken dat de omzet de afgelopen twee jaar verdrievoudigd is, want uiteraard geldt: hoe meer tevreden klanten, hoe meer omzet en hoe meer nieuwe ambassadeurs voor je propositie. Een recept voor een gezonde omzet-ontwikkeling en goede bonussen. En die bonus is natuurlijk budget voor de volgende trip.
Jochum Jarigsma is commercieel directeur bij Pharmaceutical Design (verkoopt wereldwijd software aan pharma bedrijven). Verder is hij is verbonden aan het Amsterdam Center for Entrepreneurship (ACE), Yes!Delft, Utrecht Inc en verschillende hogescholen. Jochum organiseert als social entrepreneur één keer per jaar het DOEL-traject; sales voor kleine ondernemers (www.verkoopresultaat.nl). Hij schreef ook de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet.
