Blog Augustus 2017 : Dennis Wagenaars

Win³

Onze klanten hebben in de huidige digitale wereld, volgens diverse studies, al ruim 60% van hun aankoopproces doorlopen voor dat zij in contact treden met een potentiele leverancier. Hij heeft al uitstekend in kaart wat zijn uitdagingen zijn en welke oplossingen de markt hiervoor te bieden heeft. Voor ons, salesprofessionals, is dat wel even wennen zo’n goed geïnformeerde klant maar het is op zichzelf niet eens een verkeerde ontwikkeling. Het geeft ons als sales namelijk de gelegenheid om de door mijn klant gevonden uitdagingen en oplossingen te ‘challengen’ en zijn visie en vraag uit meerdere hoeken te belichten. Hierdoor ontstaan vaak leuke, dynamische gesprekken en creatieve oplossingen.

 

Een lastiger gegeven aan het veranderende aankoopproces vind ik dat de klant zelf bepaalt met welke partijen hij om tafel wilt en welke niet. Daarnaast heb je als sales nog maar 40% van het aankoopproces over om écht het verschil te maken om nog maar te zwijgen over het soms al direct ontvangen van een offerteaanvraag zonder elkaar ook maar een keer in de ogen gekeken te hebben.

 

Flink wat uitdagingen voor sales professionals in ‘the digital age’: aan tafel komen bij je potentiele klant, impact hebben bij je klant, je onderscheiden, de klant verrassen, het vertrouwen van klant verdienen en uiteraard de opdracht gegund krijgen en dat allemaal in een korter tijdsbestek dan ooit tevoren.

 

Tijd voor verandering!

 

Deloitte UK schreef enige tijd geleden dat 15-60% van alle verkoopbanen in het Verenigd Koninkrijk door digitalisering en robotisering zal verdwijnen omdat zij simpelweg geen toegevoegde waarde meer hebben in deze nieuwe werkelijkheid (Bron: Deloitte, From Brawn to brains. The impact of technology on jobs in the UK). Het zullen dus de professionals zijn die zich het beste zullen aanpassen aan de nieuwe werkelijkheid die ‘overleven’. Een uitdaging die mij als Young Sales Professional een paar jaar geleden meer dan helder werd.

 

Maar hoe passen wij ons als sales professionals ons nu aan en de veranderende wereld om ons heen? Hoe zorg je nu dat je eerder in het aankoopproces aan tafel komt bij die potentiele klant? Hoe zorg ik nu dat ik direct zijn vertrouwen krijg?

 

De sleutel tot verandering en succes ligt wat mij betreft onder onze neus, bij onze (bestaande) klanten. In de B2C markt is het vrij voor de hand liggend. Immers wat doe je als je zelf voor een grote investering staat als de aanschaf van een nieuwe keuken, een verbouwing of nieuwe auto? Je vraagt aan iemand in je omgeving die een dergelijke aanschaf heeft gedaan of hij goede ervaringen heeft met een bepaald bedrijf. De kans is vervolgens vrij groot dat je (ook) met het betreffende bedrijf in gesprek treedt en er zelfs wat zult kopen.

 

In de zakelijke markt is het veel minder gebruikelijk om bij vak- en/of branchegenoten te raden te gaan wanneer ze voor een grote aanschaf staan. En als het al gebeurt, is het vaak reactief, als onderdeel van de offerteaanvraag als randvoorwaarde.

 

Enorm zonde als je het mij vraagt. De meest krachtige marketing- en salestool is wat mij betreft namelijk je eigen klant. Daarom pleit ik ervoor dat wij sales professionals onze klant proactief gaan inzetten in onze salestrajecten. Ik ben er van overtuigd en heb inmiddels ervaren dat deze aanpak leidt tot een win-win-win-sitiatie, een Win³.

 

Onze klanten hebben vaak een waardevol netwerk binnen bedrijven die mogelijk ook gebruik willen maken van jouw product of dienstverlening. Mijn ervaring is dat klanten graag bereid zijn je met hen in contact te brengen. Dit is een effectieve manier om bij potentiele klanten aan tafel te komen en scheelt veel koude belletjes, e-mails, InMails etc.

 

Ook tijdens het salestraject bij een potentiele klant is jouw bestaande klant van onschatbare waarde. Ik kan jullie allen aanraden om vroeg in het verkooptraject je potentiele klant uit te nodigen bij je bestaande klant. Beide partijen vinden het leerzaam om bij elkaar in de keuken te kijken, ze delen kennis en ervaringen met elkaar. Daarnaast vertelt je klant waarom zij hebben gekozen voor je dienst en hoe de samenwerking hen bevalt. Je klant wordt jouw ambassadeur en in feite verkoopt de klant voor jou!

 

Win³

 

Niet alleen helpt het ons als sales om nieuwe trajecten op te starten en daarbij een hogere win-ratio te behalen. Het helpt je potentiele klant om meer informatie te krijgen over de mogelijke oplossing voor zijn uitdagingen, hij leert van de ervaringen van jouw klant en komt beter beslagen ten ijs zodat hij nog beter gefundeerd keuzes kan maken. De win voor je bestaande klant is er ook. Immers deze manier van verkopen is alleen mogelijk als je klant écht tevreden is over de geboden dienst of product en als je de verwachtingen van je klant continu blijft overtreffen (let op: dit betekent en vraagt ook iets van je organisatie). Kortom we hebben het hier over winnen tot de macht 3, win-win-win! Door je klant in te zetten in je trajecten dwing je je organisatie om een nog betere klantbeleving na te streven. Zodat je klant niet alleen een ambassadeur wordt maar zelfs je fan!

 

Uit mijn ervaring ken ik de volgende voordelen:

 

  • Iedere klant leidt tot twee á drie nieuwe potentiele klanten
  • Bij potentiele klanten zit je eerder in het aankoopproces aan tafel bij de klant
  • De potentiele klant kent nog niet al zijn uitdagingen (en daar kun jij hem dan bij helpen)
  • Er is vaak nog geen concurrentie
  • Hogere win-ratio
  • Tevreden klanten worden fans en ambassadeur

Actie!

 

Ik daag je uit om morgen een van je klanten te vragen je te introduceren bij zijn relatie en samen met jou een referentie-afspraak te plannen met een van je potentiele klanten. Ik ben razend benieuwd naar jullie ervaringen hiermee want ik weet zeker dat het mooie resultaten zal opleveren! En, wil je eens met me sparren over deze aanpak of heb je vragen neem gerust contact met me op.

 

Dennis Wagenaars

Accountmanager Legal & Financial Services – Ricoh Nederland

Dennis.wagenaars@ricoh.nl

Share this