Blog Augustus 2019

Blog Augustus 2019

20190314 SMA Sales Event Derk van Manen Young Sales Professional van 2018

 

Derk van Manen

Accountmanager New Business/Young Sales Professional van het jaar 2018

Athlon

Derk.vanmanen@athlon.com

LinkedIn

Acquisitie – raak schieten zonder verspilling

 

En dan zijn we alweer een half jaar verder… Ik denk nog dagelijks terug aan 14 maart. Dé dag dat ik na een intensief maar bovenal leerzaam en fantastisch traject de prijs voor Young Sales Professional mee naar huis heb genomen. Wat een onvergetelijke dag was het waar mijn collega’s in de zaal maar ook mijn broertjes, vriendin en ouders een belangrijk onderdeel van waren.

Accountmanager new business maar ‘wat doe je dan’?

 

Met mijn pitch wilde ik duidelijk maken wat mij drijft, waarom ik doe wat ik doe en hoe ik dat doe. Ik wilde mijn passie overbrengen die ik elke dag ook inzet bij Athlon om nieuwe relaties te verwelkomen. Terwijl ik bezig was met de voorbereiding van mijn pitch dacht ik ‘hé, dat is mooi, misschien dat vrienden en familie dan meer inzicht krijgen in wat ik doe’. Nu is het namelijk zo dat ik regelmatig de vraag krijg: “Hoeveel auto’s heb je verkocht deze week?”. Voornamelijk mijn ouders blijven dit standvastig volhouden. Maar ik merk dit daarbuiten ook en zelfs binnen Athlon. Als ik vertel dat ik accountmanager new business ben kunnen mensen zich daar niet altijd direct een voorstelling van maken.

Ben jij dan de hele dag mensen aan het lastig vallen om tot een afspraak te komen? Ga je dan gewoon spontaan bij ze langs? Ben jij zo iemand die irritant belt en iets probeert te verkopen? Nee, dit doe ik gelukkig allemaal niet…

Of aan de andere kant mensen die zeggen dat zou niets voor mij zijn, laat mij maar een portefeuille van klanten beheren en daar een persoonlijke relatie mee opbouwen, dat door de strot duwen van producten of diensten zou ik niet kunnen. Nee ik gelukkig ook niet! En ja, ik vind het ook leuk om een persoonlijke relatie op te bouwen en het mooie is, ik doe dit allemaal!

Binnen Athlon staat het team acquisitie –waar ik onderdeel van ben- opgesteld voor het verwelkomen van nieuwe relaties. Onze bestaande relaties zijn natuurlijk belangrijk om te behouden en hier werken we ook hard voor maar sommige klanten gaan toch weg en anderen gun je met veel plezier aan je concurrenten. Daarom dient er naast relatiebeheer ook gezorgd te worden voor het opbouwen van nieuwe klantrelaties. Acquireren is een belangrijk onderdeel van onze strategie die zorgt voor zakelijke groei. Wanneer dit goed wordt aangepakt droogt onze handel nooit op en blijven we de concurrentie een stap voor. Hoe doe ik dat dan?

Als je de behoefte niet kent wat bied je dan aan?

 

Een heerlijk cliché: maar met scherp schieten! Bij sales en voornamelijk koude acquisitie is de neiging groot om alle diensten of producten aan te bieden bij alle prospects en klanten. Er zal toch wel iets tussen zitten wat de interesse wekt? Ik heb gemerkt dat dit vaak averechts werkt, je moet keuzes maken en je als expert opstellen. Ik ben de hele dag met de materie bezig dus door de juiste vragen te stellen kan ik de behoefte goed in kaart brengen en deze filteren om tot een perfecte aanbieding te komen. Maar we zitten nu al bij de prospect om tafel en eigenlijk is de stap hiervoor nog veel belangrijker! Laten we dus één stap terug gaan.

 Breng focus aan!

 

De markt en klantbehoefte veranderen razendsnel. Om jezelf in staat te stellen met scherp te schieten is het belangrijk om jezelf de vraag te stellen; Welke klant past nu echt bij Athlon? Waar kunnen wij het meest van toegevoegde waarde zijn en dus een duurzame relatie opbouwen? Ik ben ervan overtuigd dat voor een duurzame relatie wederzijds waarde toegevoegd moet worden en daarom is het belangrijk te weten dat er een grote kans op een match is tussen de prospect, Athlon en mijzelf. De tijd van transactionele sales ligt achter ons en precies dit is de reden dat we een ideaal klantprofiel hebben opgesteld. Hierin kijken we niet alleen plat naar de omzet of omvang van een prospect maar kijken we naar andere elementairdere waarden om te bepalen of er een potentiele match is. Denk hierbij bijvoorbeeld aan zaken als; Wat is de primaire strategie van een bedrijf? Welke normen en waarden delen wij en in hoeverre is er dus echt sprake van een goede fit?

Daag elkaar uit!

 

Alle prospects leggen wij tegen de lat van ons ideaal klant profiel en baseren daarop de strategie voor het presales traject. Is er geen match dan gaan we er ook geen tijd in investeren want alle tijd, moeite en energie wil je besteden aan prospects die dat waard zijn! Is er een match dan bespreken we binnen het team de strategie en challengen we elkaar om buiten kaders te denken en te komen tot een plan die de prospect moet verbazen (op een positieve manier uiteraard). Deze aanvliegroute zorgt niet alleen voor een heldere focus maar juist voor het beter afstemmen van onze propositie op de behoefte van de prospect. We kunnen nog duidelijker uitleggen wat Athlon te bieden heeft!

Het doel hiervan is Athlon op de juiste manier te positioneren al voordat de prospect een uitvraag heeft gedaan of mijn voorstel is uitgebracht. Ruim 40% van de inkopers weet namelijk al voor de daadwerkelijke keuze met welke partner zij verder willen. De periode voor deze beslissing is dus van cruciaal belang!

Word effectiever en win!

 

Terug naar de opening van mijn blog. Nee, ik verkoop dus geen auto’s maar mobiliteitsoplossingen, het is dus ook geen kwestie van geluk of iets door iemands strot duwen. Succes in acquisitie is je prospect kennen, volledig doorzien en daarop acteren zodat je op het juiste moment kunt toeslaan om te winnen. Want winnen is toch weer even terug naar dat moment van 14 maart! Die energie willen we toch allemaal voelen, sterker nog ik heb mijzelf het winnen van nog vele acquisitietrajecten ten doel gesteld om ook de titel van Senior Sales Professional en uiteindelijk commercieel directeur van het jaar achter mijn naam te kunnen zetten!

Wil je meer weten over de gedachte achter het ideaal klant profiel, het traject dat daarop volgt en wat deze planmatige sales aanpak mij brengt? Neem contact op! Ik help graag om het stappenplan te bespreken zodat ook jullie salesforce meer uit sales haalt.

Je gaat ervaren hoe succesvol je hiermee kunt zijn!

 

Aanmeldformulier maandelijkse blog
Share this