Winnen door te innoveren
Onlangs benaderde René de Backker mij om het stokje over te nemen voor het schrijven van de laatste blog van 2015. Een mooi moment om iedereen bij deze ook fijne feestdagen te wensen en een gezond en succesvol 2016. Aangezien ‘nee’ binnen sales eigenlijk nooit een optie is, neem ik graag de uitdaging aan en wil ik René hiervoor bedanken.
De lovende woorden over Vitesse, in de vorige blog van René de Backker, bevestigen alleen nog maar meer hoe trots ik ben om voor de Arnhemse voetbalclub te mogen werken. In mijn werk als verantwoordelijke voor sales probeer ik dagelijks de connectie te maken tussen voetbal en sales. Vaak wordt de vergelijking gemaakt tussen topsport en sales. Die vergelijking is terecht. Scoren en daarmee de gestelde doelen behalen is het allerbelangrijkste in beide disciplines.
Maar hoe scoor je? Hoe behaal je die gestelde doelen? Of in sporttermen genoemd: Hoe zorg je ervoor dat je wint? Want een tweede plaats telt niet. Natuurlijk heeft dat met verschillende aspecten te maken, maar ik denk dat innovatie hierin het sleutelwoord is. Het woord innovatie wordt tegenwoordig veel gebruikt. Er wordt gesproken over innovatieve uitvindingen in de gezondheidszorg, innovatie in de IT-sector en innovatief basisonderwijs. Innoveren wordt door velen gezien als iets dat uiteindelijk bereikt moet worden. Echter moet innoveren een middel zijn, om een ander doel te bereiken. Het is niet voor niets dat innovatie bij Vitesse samen met de Vitesse Voetbal Academie en Scouting moet zorgen voor de continuïteit en het succes in de oudste club van de Eredivisie. Maar hoe werkt het toepassen van innovatie?
Vergeleken met vele andere sporten is voetbal behoorlijk traditioneel. Hoe is het dan toch mogelijk om binnen deze branche te innoveren en vooral op het gebied van sales? Vanuit onze visie op voetballen en vanuit onze onlangs gedefinieerde kernwaarden, toonaangevend voetbal, trotse betrokkenen, ons verhaal en continuïteit, hebben we een mooi vertrekpunt voor de bedrijven van onze sales. Ons uitgangspunt is niet meer het ‘plat’ verkopen van business seats, maar het verkopen van een beleving. Dit vraagt hele andere skills en een totale andere ‘mindset’ van onze salesafdeling. Een mooi voorbeeld is het Vitesse Voetbal Lab waarmee wij door middel van onderzoeken op het gebied van data en voeding, innovatieve bedrijven binden aan Vitesse. Hiermee kunnen wij enorme stappen zetten om de laatste 2-3% constant te blijven verbeteren. Met deze unieke aanpak binden wij weer nieuwe sponsoren aan Vitesse, die zich graag identificeren met deze aanpak en dit prima als metafoor kunnen gebruiken. Sales gaat ineens veel meer over de inhoud en wijze waarop wij kunnen aansluiten bij de strategie van onze sponsoren.
Daarnaast bieden alle online mogelijkheden in deze traditionele omgeving onze salesmensen ook een enorme kans nieuwe concepten te bedenken, die naadloos aansluiten bij de strategie en de te bereiken doelstellingen van onze sponsoren. Met ruim 35.000 volgers op Twitter en ruim 75.000 op Facebook blijven we constant in beweging en blijf ik onze sales uitdagen constant buiten de bestaande kaders te denken. Mijn persoonlijke overtuiging is om salesmensen duidelijke KPI’s mee te geven en te sturen op output. Binnen deze kaders moet je de salesmensen vrijheid geven om op authentieke wijze hun doelen te realiseren. Ik ben ervan overtuigd dat dit de persoonlijke ontwikkeling een enorme boost geeft en daarmee de talenten snel zichtbaar worden.
Tenslotte is sales topsport en moet je dus iedere dag trainen om scherper te worden. Het verschil zit hem vooral in de details en het constant reflecteren op eigen gedrag en de persoonlijke ontwikkeling. Door middel van allerlei online tools zijn we constant bezig de persoonlijke ontwikkeling van de salesmensen te faciliteren. Ons credo is tenslotte “Challenger van de top” en daarbij zijn persoonlijke ontwikkeling en innovatie belangrijke elementen.
Bij deze draag ik het stokje over aan Robbert de Haan, commercieel directeur van Ortec.
