Blog Februari 2019

Blog Februari 2019

20192802 SMA Blog Februari Roel Dekker

“Sales is like a box of chocolates …”

 

Een speelse variatie op de beroemde quote “Life is like a box of chocolates, you never know what you’re gonna get” (Film: Forrest Gump, 1994) treft naar mijn mening de kern van het sales vak. Er is  gelukkig geen vastomlijnde formule met 100% succes garantie. En dat maakt het juist zo mooi. Er zijn voortdurend variabelen die van invloed zijn op het verkoopproces. Belangen, verwachtingen, behoeftes, mensen, budgetten en nog vele anderen factoren. Wijs is de sales professional die voortdurend in staat is om te doorzien wanneer wie en wat precies nodig is om in dit proces succesvol te zijn. En daarbij ook nog flexibel in weet te spelen op de onverwachte gebeurtenissen die zich onderweg voordoen. Best complex. Maar vooral ook leuk en uitdagend.

Als professionals streven we voortdurend naar het optimaliseren van ons succes ratio in sales. Ik ben ervan overtuigd dat hierbij de kleine dingen het verschil bepalen. Graag deel ik aan de hand van filmquotes 4 learnings en ervaringen die ik waardevol vind en ook stimuleer binnen ons team van Pathé Business om samen van te leren, te groeien en resultaten te verhogen.

 

“Assumptions are the mother of all f*-ups” (Under Siege 2: Dark Territory, 1995)

 

Pathé is het eerste en grootste bioscoopmerk van Nederland. Logisch dat mensen bij de naam Pathé  direct denken aan filmvertoningen, popcorn en cola. Uiteraard is dit heel fijn. Maar deze eerste “popcorn-cola” associatie zorgt ervoor dat ook veel mensen niet meer verder kijken. De aanname is al gemaakt, voordat we de mogelijkheden van Pathé hebben kunnen laten zien voor congressen en andere zakelijke bijeenkomsten. Zonde, gemiste kans op unieke ruimtes, fantastisch beeld en geluid en smakelijke culinaire creaties.

Allerlei onderzoeken laten zien dat de snelheid waarmee we als mensen keuzes maken op basis van aannames sterk is en ook heel snel gaat. Maar deze keuzes zijn erg onzorgvuldig, vaak niet juist en belemmeren innovatie, vernieuwing en creativiteit. In ons team streven we ernaar alert te blijven op aannames. Welke aannames heb jij?

 

“You had me at Hello” (Film: Jerry Maguire, 1996)

 

Vaak genoeg maak ik nog mee dat salesprofessionals uitgebreide verkoopverhalen afratelen met te veel details en argumenten die niet aansluiten bij het moment of de interesse van de toehoorder. Te lang van stof. Het contact raakt verloren. Interesse en aandacht zakken tot een vriespunt. Kans op succes: nihil. Daarentegen waardeer ik de mensen die sensitiviteit en empathie hebben voor wat gepast en relevant is in het contact met de gesprekspartner. Voorbereid zijn, vragen stellen, doorvragen, zich verdiept hebben in de wederpartij en duidelijk en vlot tot de kern komen. Wees bescheiden, nieuwsgierig en relevant. Ik ben ervan overtuigd dat succes en resultaat dan zeker volgen.

 

 “I’m going to make him an offer he can’t refuse” (Film: The Godfather, 1972)

 

Vanuit Pathé Business bieden we de 28 Pathé theaters in Nederland aan voor congressen, events en (besloten) filmarrangementen voor bedrijven. Afgelopen jaar ontvingen we ruim 1.350 zakelijke bijeenkomsten en groeien hierop stevig door. Waar vroeger door opdrachtgevers 2 à 3 eventlocaties werden vergeleken en er ruimte was voor enkele onderhandelingsrondes per aanvraag, is dit tegenwoordig drastisch anders. De komst van online zoek&vind platformen, vele locatie intermediair bureaus en de groei van het aantal eventlocaties in Nederland, hebben het speelveld veranderd en versneld. We gaan er daarom in de basis vanuit dat we bij elke nieuwe aanvraag niet de enige partij zijn die een offerte uitbrengen, en dat er weinig tot geen ruimte is om te onderhandelen. Dit is de reden waarom we zoveel mogelijk streven naar het uitbrengen van first-time-right offertes: vlot een voorstel aanbieden wat correct, passend en scherp is.  Opdrachtgevers waarderen deze aanpak enorm.

 

“You make me wanna be a better man” (Film: As Good As It Gets, 1997)

 

De drive om te blijven ontwikkelen, leren en verbeteren als mens en als (sales) professional, kan ik als eigenschappen erg waarderen. Ik ben ervan overtuigd dat individuele groei bijdraagt aan de verdere ontwikkeling en resultaten van een team als geheel.  Dit vraag ik van mezelf en van ieder in mijn team en besteedt hier veel tijd en aandacht aan. Never stop learning.

 

Roel Dekker

Manager Pathé Business, Pathé Theatres

roel.dekker@pathe.nl

020-5751880

 

Share this