Blog Januari 2016 : Robbert de Haan

Zeilen in de Sales?

 

SMA Piet Heyn Award 2015 Robbert de Haan OrtecIedereen een gezond 2016 waar de schoten gevierd kunnen worden en het ons voor de wind gaat. Tja, hoe leg je een link met de door ORTEC gewonnen Piet Heyn Award, de vorige blogger (Willem van der Linden van Vitesse, bedankt voor het stokje) en een Sales onderwerp. Dat moet iets zijn met sport. De zeilsport lijkt mij een mooie metafoor voor een aantal zaken waar wij allen mee te maken hebben in ons vak.

 

Piet Heyn ging buiten de gebaande paden, deed zaken anders en verrassend. De zeiler Piet Heyn beschikte over een goed snel schip met een getrainde bemanning. Niet echt onderscheidend als alle schepen in een windstilte liggen (recessie). Je wordt dan gedwongen echt iets anders te doen dan de rest. Zorgen voor de beste positie en informatie voor als het weer gaat waaien (markt trekt weer aan). Maar dat probeert iedereen. Niet onderscheidend. Kan het niet op of met het schip dan moet je erbuiten denken. Piet Heyn zette zijn kennis in van de getijden en de ondieptes. Anderen hadden die kennis niet. Tegenwoordig zouden we een dikke vette motor in het schip zetten en gaan!

 

Als het waait in de zeilsport is de richting ten opzichte van je bestemming essentieel. Vaak ligt je doel (de klant binnenhalen) recht tegen de wind in, met vele concurrenten om je heen. Door met Sales (jagers) de boot tactisch, onderscheidend en zo hoog mogelijk aan de wind te varen heb je de grootste kans om te winnen. Maar wat als de klant in de haven is aangekomen? Hoe zorgen we voor een relaxte vaart als de werkzaamheden in het dok achter de rug zijn?

 

Bij ORTEC hebben we bovenstaande toegepast in een Value Assessment. Met de prospect doen we een inventarisatie van de huidige kosten en opbrengsten. Vervolgens is er een model waar wordt aangegeven welke optimalisaties er behaald kunnen worden. Met de implementatie van de software verzorgen we ook een aantal KPI’s die uit de Value Assessment komen. Die gaan we continu met de klant verbeteren zodat de verbeteringen nooit stoppen.

 

Op het commerciële schip maken wij strikt onderscheid tussen de explosieve bemanning van de schoten (hunters) en de meer geduldige teamplayer (farmer). De farmers hanteren de schoten en het roer met een lange termijn visie, samen met de klant, wisselen van zeil voor optimale koers en snelheid. De hunters doen een korte explosieve wedstrijd en willen daarna de volgende wedstrijd met als prijs de volgende klant. De farmers (accountmanagers) hebben de eigenschappen om echt geïnteresseerd te zijn in de klant en het geduld om een lange relatie aan te gaan.

 

Inmiddels bestaat het team van de accountmanager tevens uit business consultants en support consultants. Het enige doel van het team is tevreden klanten. Een tevreden klant vinden wij een klant die graag als referent optreedt en altijd positief kan vertellen over wat we samen bereikt hebben en nog gaan bereiken. Dit helpt sales weer bij het binnenhalen van nieuwe klanten.

 

Het schip ‘ van contact tot contract’ besturen wij met marketing (doe iets onderscheidend voor de juiste markt), Inside Sales (voorzie de prospects op tijd van passende op maat samengestelde informatie) en Sales (zorgen voor de handtekening). In de haven wisselen we van bemanning en schip. Een goede overdracht, duidelijke afspraken en verwachtingen over en weer. Het schip ‘van tevreden klant tot referent’ besturen wij met accountmanagers (geduld, lange termijn, echte interesse), Business consultants (in staat verbeteringen door te blijven voeren) en support consultants (tweede lijns support).

 

Ik kan me voorstellen dat een aantal Sales die hards bedenkingen hebben bij mijn uitspraak dat hunters geen/weinig interesse hebben in de klant. Het is natuurlijk nogal zwart/wit. Mijn ervaring is echter wel dat het meestal zo is maar dat is niet erg. Het is de aard van het beestje en wordt ook geaccepteerd door de andere partij. Een goede sales moet ook na het succes weer naar de volgende. Veel nazorg, relatie opbouw, vertrouwen opbouwen en continu verbeteren in een intensieve samenwerking kost veel inspanning en daar heeft sales geen tijd voor.

 

Voor ons levert deze aanpak veel meer tevreden klanten, meer omzet door up/cross/deep sell en aanlevering van nieuwe prospects door de referenten te laten spreken op bijeenkomsten, pers en social media. Het resulteert in het bewust niet meer altijd mee te doen aan een wedstrijd tegen de wind in (RFI/RFP)! We kunnen de schoten wat laten vieren, meer halve wind varen door ons doel zelf te bepalen en dat met hogere snelheid.

 

www.ortec.nl

 

Robbert de Haan

Share this