Blog Januari 2019

Blog Januari 2019

20190131 Blog Januari Willem Veenendaal Prezentor

Kan digitalisering echt helpen tijd te besparen bij sales, of is dat alleen maar een hype?

 

Stel je voor dat je tot 80% voorbereidingstijd kunt besparen voor elk verkoopgesprek. Wat zou je doen met al die extra tijd? Nog meer verkoopgesprekken organiseren? Snijden in het personeelsbestand? Je sales targets verhogen? Denk hier eens over na en misschien weet je het antwoord na het lezen van deze blog.

 93% denkt effectiever te kunnen werken

 

Uit een recent onderzoek uitgevoerd door Prezentor, waarin 150 b2b sales-professionals werd gevraagd hoe ze hun tijd besteden bij sales, hoe ze contact met klanten onderhouden en waar de uitdaging ligt in hun werk, bleek dat 93% van de respondenten vindt dat hun verkoopprocessen effectiever kunnen. Als je bedenkt dat de twee grootste revoluties in de b2b-sales ruim 20 jaar geleden plaatsvonden, met de introductie van PowerPoint in 1990 en het eerste mobiele CRM-systeem in 1999, is het geen verrassing dat veel sales-professionals het gevoel hebben dat ze tegen de digitale stroom van 2019 in werken.

Beste werkwijze versus realiteit

 

De meesten van ons zijn het er wel over eens dat de beste werkwijze bij sales is dat je een duidelijk doel hebt en de agenda van het gesprek toestuurt voordat je de klant ontmoet, dat je presentatie niet te lang is en dat je altijd een snelle follow-up geeft, met de overeengekomen volgende stappen. En niet te vergeten, dat alle gegevens van het verkoopgesprek in het CRM-systeem van je bedrijf gezet moeten worden.

De realiteit ziet er echter heel anders uit. Slechts 27% zegt voorafgaand aan het verkoopgesprek een agenda te sturen. Een duidelijke agenda die aansluit op de verwachtingen, helpt je een betere dialoog te voeren met de klant, om specifieker te kunnen zijn tijdens het gesprek en daardoor de behoefte van de klant beter te kunnen vaststellen. Hierdoor kan de lead beter gekwalificeerd worden en de groeit de kans op het afsluiten van een order. 33% van de respondenten geeft toe dat een vroege kwalificatie van de lead een van hun belangrijkste uitdagingen is.

Een andere tijdrovende factor is het zoeken naar en het voorbereiden van relevante sales-content voor de dialoog met de klant. In het onderzoek kwamen beide handelingen naar voren als de twee belangrijkste knelpunten bij het effectief werken bij sales. Hoewel bedrijven met de beste bedoelingen de afdeling marketing sales-content laten opstellen en intranet en cloud portals gebruiken voor het verzamelen van sales-materialen, moeten we ons afvragen of dit niet slimmer en efficiënter kan.

  Tijdens het verkoopproces

 

Tijdens de verkoopbijeenkomst gebruikt 69% van de b2b-account manager PowerPoint om producten en aanbiedingen te presenteren. Het paradoxale is echter dat meer dan 50% van de respondenten uit ons onderzoek vindt dat hun sales-materiaal niet erg professioneel of zelfs middelmatig is. Als de verkopers zelf er al zo over denken, durven we onszelf dan af te vragen wat de klant ervan vindt? En heeft dit invloed op het daadwerkelijk ontdekken van de behoefte van de klant en het sluiten van de deal?

20190131 Blog Januari Willem Veenendaal foto

Aanhaken aan de digitale wereld voor een betere salesomgeving en klantbeleving

 

Digitale hulpmiddelen introduceren nieuwe technologieën en creëren ongekende mogelijkheden voor een effectieve werkomgeving. Stel je voor dat je alle content voor een verkoopgesprek handig bij elkaar hebt in een app op je desktop, tablet of smartphone – altijd bijgewerkt, altijd beschikbaar, online en offline. Het gebruik van interactieve presentaties en visuele waardecalculators reduceren en elimineren zelfs de noodzaak om aangepast sales-materiaal op maat te maken. De presentatie is felxibel en kan afhankelijk van het verloop van het klantgesprek gebruikt worden.

Volgen is weten, iedere keer dat er een agenda, e-mail of presentatie wordt verstuurd krijgt de verkoper een melding van wat de klant heeft bekeken en wanneer, dit helpt bij het effectief volgen van de klant en het focussen op diens behoefte. Bovendien verzamelt trackingtechnologie automatisch de gegevens van voor, tijdens en na de bijeenkomst en stuurt deze naar het CRM-systeem van het bedrijf.

Slimmer werken, niet harder

 

Digitale saleshulpmiddelen bieden net zulke disruptieve mogelijkheden als PowerPoint en CRM in de jaren negentig. We betreden een tijdperk van slimmer werken, niet harder. In de hedendaagse maatschappij is tijd onze meest waardevolle hulpbron en we moeten dus beginnen hier zorgvuldiger mee om te gaan. Ik wil daarom alle verkooporganisaties aansporen om kritisch te kijken naar de manier waarop ze digitale verkoophulpmiddelen kunnen inzetten om naast een betere werkomgeving voor hun werknemers, ook een betere beleving voor hun klanten te creëren en uiteindelijk meer orders te kunnen sluiten. En vraag je eens af, wat zou je doen met al die extra tijd?

Willem van Veenendaal, Country director

 

Meer informatie: Mail naar wilvee@prezentor.com of bel naar 06 53 24 79 87

Of bekijk onze website : www.prezentor.com

Share this