Slimmer in sales
Via voorgaande blog van Connie Maathuis , heb ik deze maand de eer om een blog te mogen schrijven over Sales. Liefst leerzaam, inspirerend en antwoord gevend op vragen die onze aannames moeten onderbouwen met cijfers, business modellen en wetenschap. Immers ik werk voor een Universiteit. Tuurlijk, doen we! Geen probleem, leuk en eer dat je aan mij denkt. Dank Connie!
Maar is sales wel wetenschap? Is sales niet gewoon durf, kansen zien, kansen pakken, actie op het juiste moment, met het juiste product of dienst en de juiste uitstraling en overtuigingskracht? In het bijzonder voorbehouden aan leuke, creatieve en extroverte mensen, liefst lid van de SMA? Zo dat is eruit! Linke soep natuurlijk om zulke uitspraken te doen wanneer je voor een wetenschappelijk opleidingsinstituut als Nyenrode werkzaam bent. Welleswaar een hele commerciële, maar toch!
Van Sales 1.0 naar sales 3.0
Dat het sales vak onderhevig is aan verandering hoef ik u natuurlijk niet te vertellen. Van het verkopen van producten en diensten via sales 1.0 zijn we via sales 2.0 waar de klant ook centraal kwam te staan aanbeland bij sales 3.0 waarin we via co-creatie en nieuwe technologieën nog beter in staat zijn om onze klanten te bedienen, beter te leren kennen en gemakkelijker te bereiken. Als ik slimmer ben dan jij, dan win ik! Maar hoe wordt je slimmer in sales?
Up-to-date blijven in je vakgebied
Kennis vindt u niet alleen in boeken. Kennis ontstaat wanneer ervaringen en inzichten van professionals en experts met elkaar worden verbonden. Dat kan vooral via de SMA- bijeenkomsten. Slimme verkopers echter zijn voortdurend onzeker over hun kennis van de klant en de markt waarin hij of zij opereert. Het is de verantwoordelijkheid van een verkoper om ‘connected’ te blijven met de omgeving van de klant, de concurrentie, en het eigen product of dienst. Dit vraagt om nogal wat alertheid en een commerciële mindset.
Stap uit je comfortzone
Sales is en blijft het verkopen van een product of dienst. Alleen veranderen de tools die daarvoor beschikbaar zijn constant en, dankzij de gigantische impact van technologische ontwikkelingen heeft de verkoper een behoorlijk arsenaal aan informatieve tools ter beschikking gekregen. De verkoper die denkt ‘het allemaal al te weten’ delft daarmee het onderspit.
Om als sales professional je kennisniveau up-to-date te houden zou het mijn inziens verplicht moeten zijn om elke 3 of 4 jaar de schoolbanken weer op te zoeken. En dan niet alleen om je te laten overspoelen met theoretische kennis, maar juist om buiten je eigen organisatie en je ‘comfortzone’ te stappen, om te zien en horen wat er nog meer leeft en nieuwe inzichten op te doen.
Voed jezelf met nieuwe informatie
Er zijn tegenwoordig heel veel manieren hoe je als sales manager je kennisniveau up-to-date kunt houden. Verschillende salesopleidingen worden aangeboden en blogs en fora zijn niet meer weg te denken. Een sales manager die in staat is om zelf de juiste informatie uit deze overload aan informatie te filteren, zou voldoende met de buitenwereld ‘connected’ moeten zijn. En als die dan ook de vertaalslag naar zijn of haar branche, organisatie en product of dienst weet te maken, heeft deze sales manager eigenlijk niet eens een aanvullende opleiding nodig en is vanzelf slimmer in sales.
Eens per jaar heb ik de unieke kans om te leren van ervaringen van jonge sales professionals. Inspirerend en leerzaam om tijdens het juryproces de pitches van 3 kandidaten te mogen aanhoren. Aanpak, gedrevenheid, kansdenkers pur sang en enthousiasme leren mij ieder jaar weer meer over het vak. Na afloop voel ik mij altijd weer een beetje slimmer in sales. Afgelopen jaar won Merel Lameijer, Accountmanager TNT Express de verkiezing tot Young Sales Professional 2014. Ik draag graag het stokje over aan haar.
