Blog Juli 2019

Blog Juli 2019

20190730 SMA Blog Juli Yvette Naaijkens

 

Yvette Naaijkens

Manager Werving/Tendermanager van het jaar 2019

Heijmans

E-mail : YNaaijkens@heijmans.nl

LinkedIn

 

 

Een droom met een deadline

 

Sinds ik verkozen ben tot Tendermanager van het jaar, wordt me vaak gevraagd wat het geheim van een winnende inschrijving is. In de basis is dat heel simpel: Denk vanuit de klant, bepaal een sterke strategie, stel daarop een complementair team samen, en vergeet de fun factor niet.

Bevlogen door de klantvraag

 

Voor mij begint iedere succesvolle tender ver voordat een tender uitgeschreven wordt, met het leren kennen van klanten. Daarvoor sluit ik graag aan bij commerciële collega’s. Dat geeft me de kans om te weten wat er speelt in de markt en om bij bedrijven aan tafel te zitten. Die gesprekken zijn heel waardevol, daar kom je erachter waar de echte uitdagingen zitten. Op basis van die kennis bepaal ik of een klant(vraag) echt past bij Heijmans. Zo ja, dan raak ik bevlogen en wil ik alles van ze weten. Wie is deze klant, welke ontwikkelingen en uitdagingen heeft hij en welke wensen zijn er? Als je dat weet ben je in staat een goede strategy-to-win op te stellen. Tegenwoordig gaat het ook steeds meer om consultative selling wat vraagt om overtuigende inhoud. Tendermanagement heeft hierdoor een steeds grotere rol binnen het commerciële traject.

 

Durf te kiezen

 

Een goede match met een klant is een must. Dat zag ik weer tijdens de Schipholtender, het grootste onderhoudscontract ooit op de Nederlandse markt, die Heijmans gewonnen heeft. Hun doelstellingen op het gebied van relationeel contact, excellente organisatie, klimaatneutraliteit, optimaal assetrendement, innovatie en digital passen precies bij die van Heijmans. Dan heb je een voorsprong. Dat is voor mij ook een reden om niet in te schrijven op een tender als die match er niet voldoende is.

 

Kleur bekennen

 

De samenstelling van een team is enorm belangrijk. Ik wil een complementair en divers team, dat past bij het team van de klant. Bij de selectie daarvan kijk ik binnen alle disciplines en vakgebieden van het bedrijf en maak ik gebruik van de kleurenprofielen van management drives. Wat dat betreft is Heijmans heel open. Ik had 12 jaar geleden ook niet gedacht dat ik hier terecht zou komen, zonder technische bagage en met een achtergrond in Facility Management en International Business. Naast de goede mix aan mensen is het ook belangrijk dat er genoeg lol is in het team. Daarom kies ik graag voor jonge, dynamische mensen, die het leuk vinden hun schouders onder een project te zetten en niet bang zijn voor iets nieuws.

 

Tenderdiamant

 

Een valkuil is dat je te snel een oplossing wilt vinden (convergeren). Ik vind het belangrijk om lang breed te blijven kijken (divergeren), door middel van marktonderzoek, concurrentieanalyse, klantanalyse, toegevoegde waarde en de vraag achter de vraag. In de Schipholtender, die in totaal vier maanden duurde, heb ik daar anderhalve maand voor uitgetrokken. Best lang, maar zo creëer je ruimte voor nieuwe ideeën en nog betere oplossingen. Het is dan wel heel belangrijk om het proces strak te managen en tijdig bij te sturen. Daarnaast is heldere communicatie een belangrijk aspect. Een tendermanager is de spil tussen alle niveaus, van het kernteam tot de Raad van Bestuur. Ook alle stakeholders moeten op de hoogte zijn van de ontwikkelingen. Bij alle communicatie is belangrijk: hou het effectief en fris en voorkom verrassingen.

 

Verbind je

 

Voor mij houdt een tender niet op als ‘ie de deur uit is. Ook aan de achterkant blijf ik verbonden met een project. Dat is soms lastig, omdat je alweer met andere tenders bezig bent, maar ik heb mezelf aangeleerd daar tijd voor te maken. Want alleen op die manier kun je erachter komen of wat je hebt verkocht echt klopt. En nieuwe klanten kun je beter helpen met de kennis uit voorgaande tenders.

 

Werken aan de contouren van morgen

 

De afgelopen jaren is het vak van tendermanager gegroeid, van iets wat je erbij doet tot een functie die om specifieke competenties vraagt. Dat er dit jaar voor het eerst een verkiezing voor Tendermanager van het jaar heeft plaatsgevonden, vind ik een erkenning die het vak verdient. Want als tendermanager moet je een winnende aanbieding kunnen maken op een verantwoorde manier, een balans tussen kansen creëren en risico’s beheersen. Dat moet je ook nog eens future proof doen, door het invullen van de vraag van morgen, het vertalen van concepten naar (nieuwe) businessmodellen en het maken van onderscheidende proposities gematcht op de klantvraag. Dit vraagt om creativiteit en kennis van de laatste (technologische) ontwikkelingen. Het geeft je de kans om bezig te zijn met de visie, strategie en ontwikkeling van je eigen bedrijf en dat van je klanten. Een fantastisch vak, waarbij ik kan bijdragen aan een gezonde werkomgeving. Zo bekeken is een tender eigenlijk een droom met een deadline

 

Indien je geen lid van de SMA bent, en je wilt toch elke maand de blog ontvangen, vul dan onderstaande gegevens in:

 

Aanmeldformulier maandelijkse blog
Share this