Het SMA-platform als bron voor inspiratie!
Een paar weken geleden tijdens het 2e SMA Golf event op de Lage Vuursche vroeg mijn flight-genoot Maurice Janssen-Duijghuijsen mij of ik de volgende BLOG voor de SMA wilde schrijven; “Geen probleem Maurice, natuurlijk doe ik dat” was mijn antwoord. Tijdens de ronde werd mij weer eens bevestigd dat commerciële mensen altijd één ding gemeen hebben; ze willen winnen, altijd en overal.
Misschien is dat de reden dat ik mij gemakkelijk en graag laat inspireren door sport en dan met name topsport, en dat is laatst weer eens gebeurd. Ik was op bezoek bij Vitesse op uitnodiging van Willem van der Linden, commercieel directeur van deze Arnhemse voetbalclub. We werden getrakteerd op een rondleiding door hun hypermoderne trainingsaccommodatie en via presentaties van de hoofdcoach Peter Bosz en zijn technische stafleden, kregen we een kijkje in de keuken van een club met passie. Alles maar dan ook alles, elk detail, georganiseerd vanuit een duidelijke visie op het spelconcept. Purpose, visie, missie, ambitie, het DNA van het merk, de merkwaarden, alles zag ik voorbij komen. Maar wat mij vooral opviel was dat deze groep, inclusief de dame bij de receptie en de dame achter de bar, plezier uitstraalde. Men was allemaal met hetzelfde bezig, vanuit hetzelfde idee en met hetzelfde doel. Een club waar innovatie de dagelijkse brandstof is. Dat was toch totaal anders dan het beeld wat ik wekelijks krijg voorgeschoteld van een stel oude mannen bij Studio Sport. Wekelijks luisteren naar de azijnzure kritiek over het nederlandse voetbal waarbij het beeld wordt gegeven dat er geen enkele sprake is van modernisering. Niets is minder waar. Het bleek maar weer eens dat je perceptie behoorlijk kan afwijken van de werkelijke situatie. Mensen oordelen snel, meestal op basis van onvolledige informatie. Daar weten wij binnen de commercie alles van maar toch moeten we onze eigen salesmensen daarvoor behoeden. Te vaak wordt ervan uitgegaan dat de klant tevreden is, te vaak wordt een aquisitie kans afgebroken omdat er geen interesse zou zijn. Meestal is het omgekeerde het geval, te weinig interesse van ons in de klant. De laatste jaren ben ik daar heel veel mee bezig omdat het sales vak tenslotte steeds strategischer wordt. De verkoper van de toekomst moet verdieping creëren, het analytisch vermogen hebben om de echte issues te kunnen destilleren en de klant durven challengen. Je moet je gesprekspartner op inhoud kunnen uitdagen. We hebben behoefte aan salesmensen die de cruciale vragen kunnen stellen, naar de pijn toe en zeker niet de weg van de minste weerstand kiezen. Indien je het echte waarom van de klant kunt blootleggen is de kans op nieuwe business enorm vergroot. Het aantal mensen binnen een bedrijf dat daadwerkelijk nieuwe business binnenhaalt, is beperkt maar wel cruciaal. Sales is en blijft KEY in het bedrijfsleven en we zullen ons daarom continue moeten vernieuwen en laten inspireren. Waar kan dat mooier dan binnen de SMA. Een geweldig platform waar we de gelegenheid geboden krijgen om enorm veel van elkaar te leren. Sinds 5 maart draag ik de titel van commercieel directeur van het jaar, een enorme eer maar vooral inspirerend, want wat heb ik in de afgelopen maanden veel van collega’s opgestoken.
Dan nog even terug naar Vitesse. Met een schuin oog zie ik net dat mijn club Ajax vanmiddag, al was het met moeite, toch 3 punten uit Arnhem heeft weten te halen. Een pak van mijn hart!
Na het bezoek aan Willem begon ik mij zorgen te maken over de wedstrijd van vanmiddag, maar je ziet voorbereiding is zeer belangrijk, maar zonder een goede executie…..ben je nergens 😉
René de Backker
