Via vijf stappen méér conversie in minder tijd
Een rasverkoper wil scoren en nog eens scoren. De winnende goal binnenkoppen in blessuretijd is prachtig, maar wat eerder de winst veiligstellen vergt minder van je team. Om een succesvolle aanval goed te kunnen opzetten én afronden, moet iedereen zich op het uitvoeren van zijn hoofdtaken kunnen focussen. Dat lukt natuurlijk alleen als je salestalent niet continu wordt onderbenut door een gebrek aan in-/overzicht of klantkennis.
Eigen onderzoek toont aan dat de gemiddelde verkoper slechts 36 procent van zijn tijd puur aan sales besteedt. Denk hierbij aan prospects benaderen, een klantrelatie opbouwen en de uiteindelijke deals sluiten. Menig salesmanager zal zich nu afvragen hoe hij of zij zo snel mogelijk de zogeheten ‘host of other things‘ kan elimineren: administratie, service, intern overleg en andere belangrijke taken die niet direct te maken hebben met klanten en prospects. Mijn antwoord is simpel: met slimme CRM. Succesvolle verkopers maken gebruik van technologie die ze in staat stelt ieder moment optimaal te benutten, zelfs verloren tijd in te halen, en dag in dag uit productief te zijn. Ik vroeg vijf salescollega’s wat zij doen om in topvorm het salesstrijdperk te betreden. Samen kwamen wij tot de volgende tips:
1. Uitrusten voor meer resultaat
Zorg ervoor dat je goed uitgerust aan de wedstrijd begint. Daarvoor heb je echt minimaal 6,5 tot 7,5 uur nachtrust nodig (oud-Tourwinnaar Joop Zoetemelk zei ooit: “De Tour win je in bed”). Ben je eenmaal uit de veren, dan moet je in beweging blijven. Een halfuur fysieke arbeid tijdens een werkdag maakt je 23 procent productiever. Maat houden is ook belangrijk, dus beschouw bijtijds pauzeren ook als ‘verkoopactiviteit’. Anderhalf uur aaneengesloten concentreren is voor de meeste mensen het maximum. Precies daarom pauzeren succesvolle salesteams bewuster dan teams die onderpresteren. Tot slot: gebruik handige apps om tijd te besparen; stel voor je pauzes een alarm in op je smartphone. Stel je agenda zodanig samen dat er altijd ruimte is voor me-time. Het beste vertrekpunt voor een optimale focus op verkopen? Ontspanning!
2. Wees slim met mobiel
Zet simpele meesterzetten met je mobiel. Volgens onderzoek ziet circa 72 procent van de succesvolle verkopers zijn of haar smartphone als kritische succesfactor. Hij is onmisbaar! Je mobiel is het perfecte middel om meer te verkopen. Begin er meteen mee. Doe je dat al, en is ‘mobile selling’ voor jou gesneden koek, zorg er dan voor dat je elk verkoopmoment optimaal benut. Zo kun je belangrijke documenten en info het beste downloaden vóór je naar de klant gaat; handig wanneer je onderweg minder of helemaal geen bereik hebt. Of gebruik hiervoor een mobiele salesapp waarmee je offline kunt doorwerken. De mobiele verkoopomgeving is meer dan iedereen een smartphone met de juiste apps. Het is een verfrissend nieuwe manier van zakendoen – die wil je als ‘twaalfde man’ in je team.
3. Creëer extra tijd
Nu komen we bij een heel concrete stap om het lekken van tijd te voorkomen. Weet jij bijvoorbeeld hoe lang je doet over het versturen van een e-mail? Het is een feit dat 41 procent van de verkoopmedewerkers té veel tijd kwijt is aan administratieve zaken Werk daarom met apps die bijhouden hoeveel tijd jouw dagelijkse werkzaamheden vergen. Op basis van die informatie kun je korter gaan overleggen, berichten checken inplannen óf je CRM aan je mailprogramma linken (zodat je niet steeds hoeft te switchen). Uiteraard optimaliseert CRM alle verkoopprocessen, wat de productiviteit een flinke boost geeft.
4. Altijd en overal inzicht
Tegenwoordig staan tijd én data – mits verbonden met krachtige analytics – samen op de eerste plaats. Succesvolle teams werken met Sales Analytics. Voorwaarde om je data voor jou te laten werken is dat ze mobiel beschikbaar zijn, een dashboard hebben en handige realtime informatie geven. Je CRM-systeem moet overal en te allen tijde beschikbaar zijn; je salesteam moet direct de prioriteiten voor de komende uren kunnen zien.
5. Automatiseer wat je kunt
Per verkoopfase de acties afvinken, contactgegevens delen… automatiseer zoveel mogelijk verkoopprocessen. Het is echt de beste manier om meer dan genoeg tijd te creëren voor conversie. Volgens succesvolle verkoopteams helpen geautomatiseerde processen ze hun targets makkelijker te halen.
Praktijkvoorbeeld van een productieve spits
RAM Tracking staat aan de top. Het bedrijf scoort aan de lopende band met managementoplossingen voor het via gps traceren en beheren van wagenparken. RAM Tracking maakte zijn IT-infrastructuur én business toekomstvast door diverse standalonesystemen naar één cloudplatform te transformeren. Het resultaat: realtime toegang tot elke fase van de sales-’funnel’. Dat biedt iedere verkoper compleet en nauwkeurig in- en overzicht. Alle relevante klantinformatie binnen handbereik! Als het salesteam de noodzakelijke nachtrust pakt, programmeert het systeem de afspraken voor de verkopers. Zodoende hebben zij zeeën van tijd om kansrijke doelpogingen te verzilveren. Sterker nog, RAM Tracking laat geen kans meer onbenut. Sales heeft inmiddels dertig procent méér ‘zuivere verkooptijd’ voor klantgerichte activiteiten. Sinds de inzet van het CRM-platform steeg hun omzet met vijftig procent. En, terugkomend op de scoringsdrift van rasverkopers: door ze allemaal aan het CRM te koppelen, zijn ook de verkoop-KPI’s zichtbaar. Hierdoor is binnen RAM Tracking een interne competitie ontstaan, waarvan de strijd altijd binnen de ‘negentig minuten’ beslecht is.
Ben je benieuwd hoe jij je slag kunt slaan met de combinatie van slimmigheid en technologie? Kijk dan eens naar dit e-boek: Secrets of the Most Productive Sales People. Een inkoppertje, wat mij betreft. 😉
