Marjon Hilberts
Teamlead Sales GITP/PiCompany
2e plaats Senior Sales Professional 2018
M.Hilberts@PICompany.nl
Talent is overal, je moet het alleen zien!
De organisatie waar ik werk, GITP/PiCompany maakt zich klaar voor de toekomst. Het is een prioriteit binnen de organisatie om over tien, dertig, vijftig jaar nog steeds marktleider te zijn op het gebied van talent intelligence. Organisatorisch houdt dit in dat de drie verschillende businesslines die we hebben gehad één organisatie worden, met één unieke propositie: op individueel, team en organisatie niveau geloven wij in het benutten van talent. Dat er een juiste plek is voor iedereen. Want wanneer talent op elke laag binnen de organisatie inzichtelijk gemaakt wordt kunnen organisaties blijven ontwikkelen.
Onze propositie maken we waar door online en face-to-face assessments voor werving en selectie van medewerkers aan te bieden, en het in kaart brengen van de ontwikkelmogelijkheden van mensen en het ontwikkelpotentieel van organisaties. Wij stimuleren ontwikkeling ook daadwerkelijk door coaching en training in te zetten en daarbij de data die we uit diverse assessments halen te combineren met de data/kpi’s vanuit de organisatie. Alle informatie die wij vergaren schuilen wij onder de noemer talent analytics. Met een combinatie van ‘human en digital’ maken we het verschil en dragen we bij aan strategisch personeelsmanagement. Strategische oplossingen leveren op het gebied van talent onderbouwd met talent analytics is wat wij doen. Dat noemen wij Talent intelligence.
De impact van deze ontwikkeling betreft organisatiebreed elke afdeling. Doelstellingen, targets, teams, leidinggevenden, werkprocessen, veel structurele en procesmatige data wordt opnieuw geanalyseerd. Dus ook wordt er opnieuw gekeken naar de salesafdeling. En mijn functie. Tot januari was ik als Senior Accountmanager van PiCompany, de Performance Improvement Company, verantwoordelijk voor het genereren van new business en het uitbouwen en behouden van bestaande klanten. Mijn focus lag daarbij vooral bij Financials. Inmiddels heb ik in januari de stap gemaakt naar Salesmanager, of zoals wij het noemen Teamlead Sales binnen GITP/PiCompany.
In deze rol geef ik leiding aan een groep van elf accountmanagers en inmiddels ook (tijdelijk) aan een groep van acht collega’s van de Commerciële binnendienst. Alle accounts, dus van key-accounts tot de kleinste MKB-klant, zijn belegd bij deze salesgroepen. Samen met hen ben ik enthousiast aan de slag gegaan om het ambitieuze commerciële target te halen dat gesteld is in een organisatie in beweging. Tijdens de verbouwing van de winkel blijven wij immers in gesprek met klanten en blijven wij talent management en analytics vraagstukken beantwoorden.
De grootste verandering voor Sales is dat de accountmanagers niet alleen meer de producten en diensten van hun eerdere businessline aanbieden, maar organisatiebreed adviseren en verkopen. Verkocht je bijvoorbeeld voorheen alleen de online solutions van PiCompany, nu komen daar de face-to-face assessments, trainingen en opleidingen van GITP bij. Zo kunnen we bredere klantvragen beantwoorden. Dat we hiermee een unieke propositie hebben naar de klant is duidelijk. Daar hoef ik niemand van te overtuigen. Maar ik moet er wel voor zorgen dat mijn teams alle ins en outs van onze producten en dienstverlening leren kennen, en dat ze op zoek gaan naar het pijnpunt achter de vraag van de klant. Want een klant een training verkopen is één, maar zo’n training heeft natuurlijk veel meer impact als je weet wat de ontwikkelmogelijkheden van de deelnemer zijn, waar de organisatie naar toe wil en welke competenties en talenten daarbij horen. Daar kunnen we ook mee helpen. Sterker nog, juist daar ligt onze kracht. Met deze cross- en upsell maken we onze propositie waar: we geloven in talent en helpen je dat te ontwikkelen. Wij vertalen hr-vraagstukken naar oplossingen.
Voor sommige klanten is het een eyeopener dat we een inhoudelijke expert zijn met een hr-brede aanbieding van oplossingen. En voor iedereen is ons verhaal helder: waar je ook instapt in het ‘employability-wiel’, we kunnen steeds een vervolg bieden: uit een assessment komt een trainingsbehoefte voort, aan een training gaat een ontwikkelingsassessment vooraf om te toetsen in hoeverre een bepaald talent al aanwezig is en hoe je dat kunt ontwikkelen (zie Talent intelligence model). We bieden inzichten op basis van talent analytics, welk talent levert voor een organisatie het meest op. Want de juiste man/vrouw op de juiste plek leidt tot lagere kosten, meer omzet en meer winst.
Om ons ambitieuze target te halen maak ik gebruik van levende accountplannen, incl. contact-strategie, volgen wij de sales-qualified leads op die we vanuit marketingcampagnes krijgen en letten wij tevens op het aantal en de kwaliteit van de bezoeken per week. De conversie van opportunity naar offerte en vervolgens naar order wordt real-time weergegeven in een commercieel dashboard en de salesfunnel geeft op projectniveau weer wat in de pijplijn zit en wanneer die omzet verwacht wordt. Al deze zaken worden besproken in de salesoverleggen en zijn inzichtelijk voor iedereen in het salesteam. Dit zorgt voor transparantie en het gevoel dat we echt met elkaar de doelstellingen gaan bereiken.
Als organisatie zijn we in beweging en al mijn collega’s bewegen mee. Er is nog een hoop te doen, maar ik weet zeker dat we met elkaar onze klanten nu veel breder bedienen dan voor de veranderingen. Dat de accountmanagers hun expertise inzetten om met de klant in gesprek te gaan, luisteren naar het organisatie-vraagstuk en zo het juiste pakket van ‘human en digital’ op het gebied van talent intelligence aan bieden draagt daar absoluut aan bij.’
Indien je geen lid bent van de SMA, maar toch onze maandelijkse blog wilt ontvangen vul dan onderstaande gegevens in. Wij zullen je dan meenemen in de mailinglijst.
