BHAG of BHAVE?
Over 3 maanden start 2018, ik mag wel zeggen dat 2017 voor mij een succesvol jaar is geweest. Als winnaar van de 
Senior Sales Professional prijs en nieuw binnen op nummer 20 in de SMA TOP 50 ben ik misschien ook wel de meest trotse Senior Sales Professional van 2017. Ook bij Xylem gaat het goed. Een nieuwe en vooruitstrevende blik voor de toekomst samen met focus en volharding zijn de ingrediënten voor het bouwen aan een gezonde groei voor de toekomst. Immers alles wat niet groeit gaat dood.
Die toekomst begint over 3 maanden. Dan staan de tellers weer op 0 en begint de uitdaging weer opnieuw. Er is een grote kans dat je nu bezig bent met je budget of hier in ieder geval over nadenkt. Het bepalen van de budgetten vind ik altijd een mooi spel. Vaak heb je geen keuze en krijg je de targets opgelegd van het hoofdkantoor. Als beste jongetje van de klas probeer je dan met een bottom-up bepaling deze targets te overschrijden.
Bij Xylem gaan wij vanaf september – oktober in gesprek met onze klanten en prospects over de verwachting voor de komende jaren. Hierbij bespreken wij per klant de kansen en de bedreigingen en hebben wij meteen de basis voor het account-plan voor het komende jaar als routekaart voor de toekomst.
Welke uitdagingen hebben klanten en prospects de komende periode? Hoe kun jij je kennis en talenten delen om samen succesvol te zijn en wat heb je daar voor nodig? Vaak zie ik dat het budget wordt bepaald aan de hand van het resultaat met een extra percentage bovenop.
Door per klant en of prospect te bepalen wat je hier het komende jaar gaat verdienen in combinatie met het plannen van je middelen, wanneer je bij welke klant zit, met welke frequentie je deze klanten bezoekt en welk gedeelte van zijn uitdagingen je kan oplossen heb je een concreet sales plan voor het komende jaar.
Maar wat kun je doen om met je team extra uitdaging en groei te realiseren?
Een aantal jaren geleden werd ik geconfronteerd met het fenomeen BHAG. Een extra ambitieuze uitdaging voor je sales plan en als inspiratie voor het team als ook voor het bedrijf is het toevoegen van een BHAG! De BHAG benaming is in 1994 geïntroduceerd door James Collins en Jerry Porras in het boek: Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies. Een Big Hairy Audacious Goal (BHAG) is een onderdeel van je strategie, vergelijkbaar met een visie, om de focus te leggen op een doelstelling voor de middellange termijn, wat waarschijnlijk extern twijfelachtig is, maar niet beschouwd wordt als onmogelijk!
Zij hebben het meer over een langere termijn visie en doelen tussen de 10 en de 30 jaar. Maar ook kleine korte termijn doelen zijn hierin goed te benoemen. Het gaat juist om jullie creativiteit om zaken anders te benaderen. Gaan jullie voor het marktleiderschap? Wil je de allerbeste in je segment zijn? Of een groei in een productgroep van 300%? Door het bedenken van een BHAG met het sales team zal je merken dat je anders moet nadenken over de markt en de manier waarop je nu met je klanten om gaat.
Albert Einstein zij ooit; De definitie van waanzin is het zelfde blijven doen en een ander resultaat verwachten. Ga jij voor top down of bottom up?
Ik wens iedereen veel planning plezier en uitdagende harige doelstellingen voor de toekomst!
