Enigszins zenuwachtig kijk ik hoe de zaal langzaam vol stroomt, het is 5 maart 2020. 11:35 en ik sta bij de entree van de zaal te wachten. Het SMA Sales event gaat zo weer verder en over enkele minuten word ik op het podium verwacht voor mijn pitch als Young Sales Professional. De generale repetitie heb ik al gehad bij de jury om 08:45, daar ging de pitch vlekkeloos. Nu mag ik voor 700 man nog één laatste keer mijn pitch houden. Mijn naam wordt genoemd, ik loop naar voren en alle zenuwen glijden van mij af. 5 Maart was voor mij een absoluut hoogtepunt na een mooie reis, die op 17 Oktober begon toen ik genomineerd werd voor de regionale verkiezing van Young Sales Professional voor regio Noord. Op dat moment was ik nog onbekend met de SMA en ben ik me gaan verdiepen in de organisatie, de verkiezing en wat ik kon verwachten voordat ik ja zei. Ik leerde al snel dat meer mensen om mij heen de SMA kenden dan niet en mijn enthousiasme groeide snel en op 29 oktober begon mijn reis met de voorrondes. Terwijl ik dit schrijf sta ik nog even stil bij die volle zaal, wat voor mij en velen de laatste keer was dat we bij een groot evenement waren.
IJs verkopen aan Eskimo’s
Op het moment dat ik mij aan het voorbereiden was op de finale van de regionale verkiezing ben ik mij veel bewuster gaan bezighouden met wat sales voor mij betekent, maar ook hoe ik tegen sales aan kijk en hoe dit zich verhoudt met hoe anderen tegen sales aan kijken. ‘’Als je echt goed kan verkopen dan kan je nog ijs aan een Eskimo verkopen of zand in de Sahara.’’ Toen ik jaren geleden het Boek IJs verkopen aan Eskimo’s van Pacelle van Goethem zag staan was ik dan ook direct getriggerd. Wie wil er nou tenslotte niet ijs aan een Eskimo kunnen verkopen. Alhoewel sales uiteindelijk om het realiseren van een transactie draait is iemand die ijs verkoopt aan een Eskimo niet per definitie goed in sales. Gelukkig is het doel van het boek nooit geweest om ijs aan een Eskimo te verkopen maar om je inzage in de psychologie van het overtuigen te geven. En daar slaagt dit boek dan ook goed in, en ben ik blij dat ik het boek gekocht heb.
Ik zal nooit ijs aan een Eskimo verkopen, of zand in de Sahara. Niet omdat ik het niet kan, maar omdat ik het niet wil. Eén van de eerste en meest waardevolle lessen in sales die ik al snel leerde was om nooit iets te willen verkopen aan iemand die je product niet wil Dat kost alleen maar tijd, en niemand is er bij gebaat. Zou ik tenslotte niet veel meer ijs verkopen in de Sahara? Daar kunnen ze wel wat verkoeling gebruiken, toch?
Sales als middel en niet als doel
Resultaat is een belangrijke motivator voor mij, maar niet het meest belangrijk. Echter wel weer zo belangrijk dat ik een sales traject niet ga verliezen, laat ik daar wel even duidelijk over zijn. Wat mij drijft is het persoonlijk contact met de klant, de interactie met veel verschillende personen maar vooral ook de waardering voor de resultaten die je klant heeft door mijn product of dienst. En alhoewel euro’s de rekeningen betalen kan je vanuit dit perspectief stellen dat sales het middel is om het doel te bereiken en niet het doel op zich.
Start with why
Dit was de titel van een Ted Talk uit 2009 en later ook van een boek van Simon Sinek waarbij de zogeheten Golden Circle uitgelegd wordt. In deze Golden Circle staat het Why centraal. En Why staat voor de achterliggende reden voor waarom je iets doet, of ‘’waar kom jij je bed voor uit als de wekker gaat’’ om de woorden van Cees Verkuyl uit zijn winnende Pitch van 2019 te citeren. De andere twee elementen zijn het How, hoe doe je het, en What, wat doe je dan?Ik kom mijn bed uit om dierbare contacten weer te mogen zien, nieuwe contacten te ontmoeten en het wordt nog mooier als ik bij mijn vertrek iemand voldaan achter kan laten en dit gevoel met die persoon deel. En dat weet je als je iemand voor je vertrekt de hand drukt.
Sharing Knowledge is Powerful
Als ik terug kijk op de periode vanaf oktober 2019 tot nu dan is mijn reis binnen de SMA een perfecte invulling van 
mijn Why geweest. Ik heb vanaf dag één elke keer veel nieuwe mensen mogen leren kennen, mensen die stuk voor stuk hun kennis en ervaringen met mij wilden delen en veel van hen hebben dit dan ook gedaan. Elke keer als ik een ronde verder kwam heb ik met verschillende personen gesproken om samen aan mijn pitch te werken. Het thema ‘Sharing knowledge is powerful’ werd door de leden die ik heb leren kennen dan ook zeker in de praktijk gebracht. Het resultaat mocht er zijn, de titel van Young Sales Professional. Deze titel was het resultaat van gedeelde kennis verpakt in mijn eigen persoonlijke verhaal. En dat laatste, is het belangrijkste wat ik heb geleerd. Mijn coach, Mark Goeman, gaf hierin de doorslag, hij zei dat ik alle cijfers uit mijn presentatie moest halen. Mensen willen jouw verhaal horen, geen cijfers. En dat was het meest waardevolle advies tot dan toe. En zo is het ook, de persoonlijke verbinding zorgt er voor dat sales mooi is en dat we slagen in wat we doen.
Samenkomen in Brabant
De dag na de finale in Grand Hotel Huis ter Duin reed ik om 06:15 naar Eindhoven waar we bij PSV op locatie onze vergadering met het Miele sales team hadden. We kregen een rondleiding door het stadion en de trainingsfaciliteiten en zagen hoe de Miele wasautomaten er voor zorgen dat spelers in een schoon tenue op het veld staan. Op het moment van schrijven is bovenstaande situatie reden voor een strafblad. Mijn schoonouders naar het ziekenhuis brengen zodat mijn schoonmoeder een nier kan krijgen van mijn schoonvader is ook een reden voor een strafblad. Het is onwerkelijk en soms moeilijk te verkroppen.
De Why van je klant
De impact van het Corona virus is groot en maakt de periode die we doormaken voor velen van ons moeilijk en soms onmogelijk. Termen als het nieuwe normaal of het nieuwe werken passeren dagelijks de revue, er wordt aanspraak gedaan op onze creativiteit om toch te kunnen blijven doen wat we graag doen al wordt het voor sommige sectoren onmogelijk gemaakt. De huidige maatregelen en Social Distancing zorgt er voor dat wij als sales professionals onze klanten niet kunnen bezoeken of slechts zeer beperkt en onderhouden we onze relaties via de telefoon of teams gesprekken.
Echter heeft deze crisis mij geleerd dat gesprekken anders worden. Ik bel mijn klanten niet alleen voor zaken maar ook 
om te vragen hoe het met ze gaat, wat ze bezig houdt. En net als iedereen worden ook onze klanten geraakt door de crisis. En als je het zelf niet vraagt komt het toch vaak ter sprake. Bijgevoegde afbeelding zie ik regelmatig op Linkedin voorbij komen en toont aan dat 80% van de sales gedaan worden tussen het vijfde en twaalfde contact. Los van het feit dat ik de juistheid van dergelijke statistieken betwijfel, is de essentie dat er herhaaldelijk contact nodig is om sales te kunnen laten slagen. De relatie tussen jou en je klant moet dus opgebouwd worden om te kunnen slagen. Zoals gezegd veranderen gesprekken in deze periode, en mijn advies is om in de periode juist je klanten en je prospects te bellen. Niet alleen om over zaken te praten maar over wat hen op dit moment bezig houdt. Waar lopen zij tegen aan?
Waar iedereen het eerst druk had merk ik dat de gesprekken nu openhartig worden en zelf mensen waarmee ik voor het eerst contact heb persoonlijke verhalen met mij delen. Wat missen ze op dit moment in hun werk, waarom doen ze het werk wat ze doen, wat motiveert ze, wat is hun Why? Ondanks de onwenselijke situatie waar deze crisis ons in heeft gebracht brengt het ons ook de om onze persoonlijke relaties te verdiepen en er achter te komen wat onze klanten drijft in wat ze doen waar we in andere omstandigheden veel langer voor nodig hadden.
Maxima herhaalde in een toespraak onlangs de fameuze woorden van Churchill, ‘’never waste a good crisis’’ en doelde hiermee op het feit dat er nu systemen gebouwd moeten worden voor deze crisis en daarna. En dit geldt ook voor de sales; pak nu je kans om je relatie met je klanten en prospects te verdiepen voordat we het straks allemaal weer te druk hebben met andere zaken, zo haal je later waarde uit de investeringen die je nu doet.
Cor Ludema
Miele/Young Sales Professional 2019
cor.ludema@miele.com
Mocht je geen lid zijn van de SMA en onze maandelijkse blog willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
