Eén van de beste adviezen die ik ooit heb gekregen is dat problemen voor een sales professional niet bestaan. Dat advies kreeg ik van mijn eerste salesmanager, nu bijna 19 jaar geleden. Ik was 24 en mocht kopieerapparatuur, printers en papier gaan verkopen….
Ik ken weinig producten met een emotie waarde van nul, maar een kopieerapparaat is er wel één van. Het is voor bijna iedereen een noodzakelijk kwaad. Ik heb letterlijk in al die jaren dat ik bij diverse printerboeren heb rondgelopen, nog nooit een klant aan de telefoon gehad, die mij wilde vertellen hoe blij hij/zij wel niet was met een nieuwe machine. Als er gebeld werd, dan was het steevast om te klagen over het één of ander. Dat frustreerde mij een beetje en ik heb daardoor ook een groot respect gekregen voor mensen die vrijwillig bij een klant contactcentrum werken. Mijn frustratie besprak ik dan ook met mijn toenmalige manager en, nadat hij uitgelachen was, feliciteerde hij mij met mijn klantportfolio. Ik was een beetje sprakeloos, totdat hij uitlegde dat je je als sales professional pas echt zorgen moet gaan maken als een klant ophoudt met bellen. Elk klant contact, ook die geboren zijn uit problemen of frustratie is immers een commerciële kans!
We zijn inmiddels al bijna 19 jaar verder en ik heb 4 jaar geleden de kans gekregen om mijn commerciële kwaliteiten verder te ontwikkelen in de grootste economie van Afrika, Nigeria. Ik mag mezelf de Sales Director noemen van de grootste logistieke serviceprovider van Sub Sahara Afrika en stuur een team aan van ongeveer 70 commerciële medewerkers. Wonen, leven en werken in een stadje van 22 miljoen inwoners, waar toerisme zo goed als niet bestaat en waar kleine kinderen je willen aanraken omdat je huid een stuk lichter is, is een wonderlijke ervaring. Een ervaring waar ik nog steeds elke dag van kan genieten.
Het leven hier is een stuk harder dan in Nederland en ook het runnen van een bedrijf kent hier uitdagingen waar we in Nederland al lang niet meer stil bij staan. Ik volg het Nederlandse nieuws nog steeds op de voet en kan me af en toe enorm opwinden over wat in Nederland als probleem wordt aangemerkt. Denken in problemen is geneuzel in de marge, leidt tot polarisatie en kost met name héél veel energie, tijd en geld. Ik denk ook dat daarin het grote verschil schuilt tussen de gemiddelde Nederlander en de gemiddelde Nigeriaan. Nederland denkt in problemen (die er eigenlijk niet zijn) en wat er morgen niet meer is, de Nigeriaan is dankbaar voor wat hij vandaag heeft en denkt in oplossingen voor morgen.
Een voorbeeld:
De gemiddelde leeftijd in Nigeria is 19, de levensverwachting 50 en het gemiddelde dagloon ongeveer $1,50. Toch ken ik weinig mensen die vrolijker zijn en echt kunnen genieten van het leven in het ‘nu’. Ik leef, ik ben gezond en heb gelukkig vandaag te eten en te drinken. Tegelijkertijd stemt de gemeenteraad in Utrecht over ‘bitterballengate’. D66, GroenLinks en PvdD willen namelijk minimaal 50 procent vegetarische en veganistische hapjes op gemeentelijke bijeenkomsten. U begrijpt denk ik wel waar ik naartoe wil…
Wat is dan de levensles die ik in dit kleine blogje aan u als lezer wil overbrengen? Wel, ik heb ooit de eer gehad om in 2013 de titel Senior Sales Professional of the Year te mogen dragen en heb toen in mijn winnende pitch aangegeven dat klanten net mensen zijn. Dat dat ook betekent dat je vanuit de expertise die je als sales professional hebt, een klant af en toe moet kunnen wijzen op het feit dat hij/zij die expertise mist en juist daarom met jou aan het praten is. Dat is bijna een opvoedkundige taak. Dit betekent ook dat een klant open moet staan voor jouw expertise. Als je als sales professional aan kan tonen hoe jouw service, product, dienst…etc. de strategische doelstellingen van je klant kan ondersteunen, dan ben je (bij gebrek aan een betere duiding) een partner-in-business. Dan word je in de ogen van de klant een investering in plaats van een kostenpost en ben je van probleem naar kans aan het bewegen.
Oftewel, beste klant geef mij alstublieft uw problemen, ik geef u er oplossingen en competitieve kansen voor terug. Dat is in Nigeria echt de enige manier om je te onderscheiden en ik denk dat we dat in Nederland af en toe vergeten zijn.
Warme groet uit Lagos, Nigeria!
Sil Thonen
sil.thonen@gmt-limited.com
Mocht je geen lid zijn van de SMA en de SMA Weekly met daarin o.a. onze blog zou willen ontvangen, laat dan hieronder jouw gegevens achter.
