Processen zijn goed, resultaten zijn beter
Toen ik 20 jaar geleden in het sales vak begon deed ik maar wat. Ik werkte toen bij Sogeti en we groeiden als kool. Ik had een mobiele telefoon, een mooie laptop en ik mocht “los” in de telecommarkt. Ik had veel vrijheid, maakte veel nieuwe contacten en verkopen stond voor mij zo’n beetje gelijk aan elke dag bedenken welke vriend je waar zou bezoeken. Natuurlijk gingen niet alle deuren vanzelf open, maar over het algemeen werd ik hartelijk ontvangen. Ik werd blij van mijn klanten en ik verkocht. Als ik erop terug kijk beschouw ik het als een fijne, zorgeloze, vrolijke tijd. We hadden weinig processen en veel resultaat.
In de jaren die erop volgden veranderden er twee dingen; mijn positie en de markt. Ik werd een leidinggevende en werd me meer en meer bewust van de belangen van de aandeelhouders, de bestuurders, de managers. Het beïnvloedde mijn werkzaamheden, mijn mind-set, mijn onbevangenheid. Ik moest gaan plannen, forecasten, monitoren, controleren, beoordelen. Processen werden belangrijker maar ik kon nog steeds veel invloed uitoefenen op het resultaat.
Toen brak de crisis uit in 2009. Juist op het moment dat ik mijn overstap van sales naar inkoop binnen een grote corporate had gemaakt. Aan de reviews en targets was ik ondertussen wel gewend en de nodige rapportagedruk was me ook niet vreemd. De proces-obsessie waaraan ik binnen de inkoopafdeling werd blootgesteld, was echter wel “the next step”. Ik bevond me in een nieuwe realiteit, waarbij de gerapporteerde en de werkelijke resultaten niet per se hetzelfde zijn. Een omgeving waarin de stafafdelingen de business domineren. Proces boven alles! De targets en de deals waren er nog steeds. Maar de kick van het closen was weg. We doorliepen een defensief proces van indekken en het systeem zijn werk laten doen.
Na een aantal jaren werd mijn verlangen naar de business, het offensieve spel, de tastbare resultaten zo groot, dat ik terugging naar een commerciële rol. Terug naar Sogeti, in het dagelijks bestuur met de commerciële portefeuille. De baan van mijn dromen. Ik was gedreven, energiek, blij met de kansen die ik zag. De markt was nog steeds taai en mijn afstand tot de werkvloer was weer wat groter. Zo groot dat ik meer Excel en Powerpointpresentaties zag dan sales mensen of klanten. Beiden hadden veel te klagen en vaak hadden ze een punt. Meestal voelde ik me onmachtig om er echt wat aan te doen. Mijn wereld had zich grotendeels gevormd rondom governance structuren, procesmodellen en org charts. Een interessante complexiteit die de gewenste resultaten niet altijd diende. In de loop van de jaren was onze focus verschoven van een resultaatgerichte aanpak naar een procesgerichte aanpak. Hoe hard we ook werkten we kregen het vaak niet meer voor elkaar om die twee te verenigen.
Tijdens het traject naar de verkiezingen van commercieel directeur van het jaar in 2015 werd ik me hiervan meer en meer bewust. In eerste instantie vond ik het een deprimerende gedachte. Ik besloot op zoek te gaan naar een manier om het anders te doen. Vorig jaar besloot ik dat ik terug wou naar de essentie van het verkopen of misschien eigenlijk van het samenwerken. Effectiviteit als belangrijkste drijfveer. Levi9 leek me daar een mooie organisatie voor. Een IT-dienstverlener met 900 hoogopgeleide medewerkers. Een bedrijf dat wars is van organisatorische complexiteit, procedures, rapportages en interne competitie. Een bedrijf dat zich als doel heeft gesteld om alle energie te besteed aan de essentie; blije klanten krijgen door goede oplossingen en een flexibele en vriendelijke aanpak.
In ons sales team bij Levi9 doen we veel dingen maar ook heel veel dingen niet. We hebben geen bonussen, we tellen geen afspraken, we vullen geen CRM systeem, we hebben geen sales reviews. Raar eigenlijk dat het zo leuk is wat we niet doen.Wat we wel doen is nog veel leuker. Wij zoeken de klanten die bij ons passen. Als er een match is dan willen we hun verwachtingen overtreffen. Dag na dag, maand na maand. Elke maand! Dat vraagt creativiteit en inlevingsvermogen van iedereen in het bedrijf. Het vraagt samenwerking, en doorzettingsvermogen. We hebben weinig en eenvoudige processen die ons ondersteunen en altijd staat het resultaat voorop. Keer op keer verrast het me hoe goed mensen elkaar kunnen vinden en hoe snel ze kunnen schakelen als het moet. Ondertussen ben ik ouder, hopelijk wijzer en sowieso bewuster maar net als in mijn eerste verkoopbaan kan ik weer intens genieten van een mooie deal en een blije klant. Super simpel, super mooi!
