01/06/2023, Peergroup : Het bewerken van een DMU

Het bewerken van een DMU (Decision Making Unit) was het onderwerp van deze peergroup Young Sales. Joffry Musch, Account Executive bij Salesforce was onze speciale gast deze avond. Hij is binnen dit Amerikaanse softwarebedrijf met een team verantwoordelijk voor de verkoop van hun Service-Cloud oplossingen. We waren dit keer te gast bij Cor Ludema. Hij ontving ons in hun Miele Experience Center in Vianen. Om vanuit hetzelfde referentiekader de sessie in te kleuren werd vooraf door de aanwezigen besproken wat onder DMU werd verstaan. De aanwezigen kwamen tot de conclusie dat hiermee alle contactpersonen binnen een organisatie werden bedoeld die betrokken zijn bij de aankoop van een product of dienst. Tijdens een interactieve dialoog met Joffry werden de nodige ervaringen gedeeld en kwamen de volgende punten aan bod:

• Breng de DMU in kaart, volgens de volgende stappen:
  1. Bepaal welke ontwikkelingen rondom een klant spelen
     • Kijk hierbij naar zowel interne als externe invloeden;
     • Onderzoek waar dit in de organisatie van de klant pijnpunten gaat opleveren.
  2. Bepaal met behulp van het organogram welke functies/personen gevolgen gaan ondervinden van deze pijnpunten;
  3. Bepaal met welke producten/diensten de pijnpunten kunnen worden weggenomen;
  4. Bepaal per verkooptraject welke personen in de organisatie betrokken moeten gaan worden
     • Breng in kaart wie hiervan de beslissing neemt en welke mensen een beslissing kunnen beïnvloeden. Ga hierbij niet uit van aannames;
     • Bepaal per persoon aan klantzijde welke acties noodzakelijk zijn om succesvol te zijn.
  5. Zorg op alle niveaus en op elk expertisegebied voor de juiste koppeling/verbinding met mensen uit de eigen organisatie.
• Toets regelmatig in de verkoopcyclus of de uitgangspunten rondom de DMU nog van kracht zijn.
  1. Hiermee voorkom je onnodige vertragingen in een traject;
  2. En zorg je voor een verbeterde voorspelbaarheid;
  3. Stop met een traject indien je niet in staat bent om in contact te komen met de juiste personen.
     • Zelfs als je enige tijd met het traject bezig bent;
     • Hiermee voorkom je verspilling van tijd en energie.
• Zorg aan het begin van een traject voor duidelijkheid over de persoon die het contract gaat ondertekenen.
  1. Breng in kaart wat deze persoon nodig heeft om te gaan tekenen;
  2. Onderzoek of de persoon beschikbaar is op het moment van ondertekening;
  3. Dit voorkomt onaangename verrassingen op het einde van het traject;
  4. Besef dat degene die het contract ondertekent niet de beslisser hoeft te zijn;
• De kans op het winnen van een Europese Aanbesteding en/of tender wordt kleiner naarmate je met minder mensen in verbinding staat in een DMU. Houdt hier rekening mee met de kwalificatie;
• Indien alle seinen op rood staat rondom een DMU, zorg voor een goed onderbouwd verhaal en actieplan waarom er wel tijd/energie/geld in het traject gestopt zou moeten worden. Doe dit nooit vanuit de emotie.

Joffry sloot de inhoudelijke sessie af met een advies. Een sales professional kiest er vaak voor om altijd positief naar zijn/haar traject te kijken. Vergeet hierbij niet de andere kant. Breng in kaart wat er mogelijk verkeerd zou kunnen gaan en denk na over eventuele acties om die risico’s weg te nemen. Op deze manier houd je vanaf het begin tot het einde controle op het traject.

Na het dankwoord aan Joffry nam Cor de aanwezigen mee en werd de groep getrakteerd op een zeer goed verzorgde maaltijd. Onder het eten werd met elkaar van gedachten gewisseld over hetgeen zojuist aan de orde was gekomen. De avond werd afgesloten met een rondleiding door het Miele Experience Center waarin iedereen de nieuwste snufjes op het gebied van huishoudelijke apparatuur kon zien.

We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn. Alle artikelen hebben we verzameld in één overzicht.