Bianca’s salesmotto daagt de status quo uit. “We hebben allemaal zo onze aannames over wat het betekent om in de rol te staan die we hebben. Daar hebben we dan een bepaald beeld bij, van wat daar bij komt kijken en hoe het er uit ziet. Je kan dan in een soort rollenspel verzanden, waarbij je heel hard je rol probeert te zijn. Ik vind het belangrijk om dat standaard beeld uit te dagen. Durf om vanuit je rol te gaan spelen met wat jij op het speelveld kunt komen brengen.Wat is jouw talent, drive en brengt dat nu iets in? Mijn motto is dan ook: ‘speel geen spel, maar speel’. Anders gezegd; speelt met het talent wat je hebt.
“In Nederland zijn we allemaal toch redelijk conservatief en van de hokjes. Iedereen blijft redelijk in zijn of haar eigen straatje en we zoeken vaak naar herkenning van het bekende. Nu komt er tegenwoordig iets meer ruimte voor eigenheid en diversiteit, maar we vinden het wel spannend om het met elkaar daarover te hebben. Want echte diversiteit gaat over verschillen. Ik gebruik vaak de metafoor van de puzzel. Zien we het grote plaatje en zien we dat de unieke stukjes die uiteindelijk in elkaar passen? Of zien we alleen het grote geheel en proberen we de puzzel in vierkantjes te verdelen? Allebei levert een plaatje maar met een heel andere methode. Het eerste is gebruik maken van de individuele stukjes – ik noem ze talenten. Het tweede is de functie van een vierkant – ik noem ze fte’s of functieprofielen. Dat laatste is niet echt divers en inclusief. Zelfde resultaat – het complete plaatje – maar met een andere output en waarde. Dat is een stukje onbekendheid en het ongemak van het gesprek hierover. Aan de andere kant zijn salesmensen wel ontzettend gedreven om iets te bereiken en dat maakt het makkelijker om het haakje te vinden. Dit vraagt iets van leiders en leiderschap. Je hebt lef nodig om jezelf te zijn en naar voren te stappen, vooral als het ongemakkelijk voelt.”
Bianca houdt ervan om het talent in mensen naar boven te brengen. “Ik vind het leuk om te kijken naar wat mensen drijft, hoe ze in elkaar zitten. Als een soort profiler kijk ik dan ook naar de mensen in mijn eigen team. Samen heb je een bepaalde doelstelling, maar die ga je pas halen als iedereen het optimale uit zichzelf kan halen. Wij steken daar veel tijd in, bijvoorbeeld door middel van ontwikkelgesprekken en talentscans.
“Het is best spannend om helemaal jezelf te zijn en naar voren te stappen. Het vereist veel reflectie en zelfkennis. Ik wil daarvoor het vangnet te geven, zodat dat ook veilig kan. Om op die manier beweging te creëren, in het veld en in mijn team, daar krijg ik energie van. Ik hou zelf ook niet van stil zitten. Ik ben altijd bezig met mezelf ontwikkelen en dingen uitproberen. Werkt het niet, dan is er morgen weer een nieuwe dag.”
Hoe we nadenken over het ‘salesvak’ is niet uitgezonderd in Bianca’s salesmotto. “Ik denk dat het heel goed is om dat onder de loep te nemen. Onze wereld verandert in rap tempo, en ook ons vakgebied moet zich mee ontwikkelen. Wat zijn de vaardigheden en competenties van de toekomst? Nu lopen we er nog een soort van achteraan. Ik denk dat we in de toekomst veel actiever daarmee aan de slag moeten gaan, en dat de mensen die een visie creëren op de toekomst voorop gaan lopen. We mogen best wat experimenteren.
“Dat vind ik juist zo leuk aan het verkopen. Het is het resultaat van iets wat ik misschien nog wel belangrijker vind, zeker in het verzekeringsvak. We zijn de drijfveren van innovatie, omdat we investeringen uitlokken. Als je de klant kan helpen om een positie op een speelveld in te nemen waar hij of zij wil zijn, dan help je die klant ook weer verder. Als verzekeraars moeten we goed kijken naar wat ons nou anders maakt, we moeten de waarde opzoeken. We zijn dan ook echt mooie dingen aan het doen, zowel intern als voor onze klanten.”
Als afsluitende opmerking deelt Bianca mee: “Mijn salesmotto kan je bijna wel zien als een bedrijfsmotto. Welk puzzelstukje is het bedrijf? Ik denk dat we vanuit ons vakgebied een belangrijke rol hebben in de ontwikkeling van het bedrijfsleven. Wij zien heel veel processen en initiatieven ontstaan, we zijn er vaak de drijfveren van. We zijn continu aan het veranderen. De verzekeraar is een veel bredere aanbieder geworden en kan van meer waarde zijn dan alleen het afdekken van een risico.
Wat tot nu toe werkte is misschien niet meer vanzelfsprekend. Blijf jezelf daarom uitdagen, en speel”
Dit is het salesmotto van Bianca Keijzer, Sales Manager bij Centraal Beheer. Bij Centraal Beheer is Bianca verantwoordelijk voor twee heel verschillende grootzakelijke portefeuilles waar veel maatwerk geleverd wordt. Aan de ene kant is dat de overheidsmarkt, en aan de andere kant de dynamische automotive markt. Daarnaast is Bianca verantwoordelijk voor de tenderdesk bij Centraal Beheer.
