Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!
Luciën werkt in de softwarewereld waarin hij met veel concurrentie te maken heeft. In zijn filosofie moet je zorgen voor een goed onderscheidend vermogen en wegblijven bij hetgeen jij als leverancier allemaal goed kunt. Dat doet de rest namelijk al. Vandaar dat hij voor dit motto heeft gekozen waarbij het belangrijk is om vragen te stellen aan de klant. Dit klinkt in zijn ogen als een cliché. Ter verduidelijking zegt hij hierover: “Ik merk regelmatig dat veel salesmensen nog steeds graag praten in plaats van luisteren en veel te weinig vragen stellen. Wat mij betreft moet je dìe vragen stellen waaraan de klant nog niet gedacht heeft. Ga in gesprek over hun business en hun uitdagingen om op deze manier de blind spots te vinden. Hierdoor voeg je al waarde toe tijdens de hele salescyclus en wek je de interesse van de klant. En je zorgt uiteraard voor een onderscheidend vermogen omdat je wegblijft van een product push. Daarmee krijgt de klant het gevoel dat wij de partij zijn die ze naar het gewenste doel kan brengen. Ik merk dat het goed van pas komt dat ik 12 jaar aan de servicekant heb gewerkt waardoor je de problematiek van een klant nog beter begrijpt. Heb je deze luxe zelf niet, betrek dan een expert zodat je samen wel in staat bent dat inhoudelijke gesprek te voeren met de klant.”
Luciën zorgt ervoor dat de mensen in zijn teams op dezelfde manier werken: “We kennen binnen Planon een beschrijving van het salesproces waarin duidelijk is weergegeven dat dit onze manier van werken is. Daarnaast heeft dit een belangrijke plaats bij de onboarding van nieuwe salesmedewerkers. Daardoor worden ze direct meegenomen in onze manier van denken en hoe wij graag met de klanten om willen gaan. Tevens is het één van mijn belangrijkste taken om dit te blijven herhalen zodat dit goed tussen de oren van de mensen komt. Het gaat niet vanzelf, vandaar dat wij regelmatig workshops geven zodat het beklijft. Hierbij kun je denken aan een sessie over gesprekstechnieken waarbij ik onze mensen graag de handvatten wil geven hoe ze dit moeten doen. We hebben hierbij onder andere gekozen voor SPIN Selling omdat dit goed aansluit bij onze manier van werken.”
In de ogen van Luciën zorgt deze aanpak ervoor dat men zich bij tenders weet te onderscheiden: “Wij zitten allereerst strak in het kwalificatieproces waarbij we goed kijken waarop een tender wordt beoordeeld. Bij een prijsgedreven uitvraag kwalificeren wij deze gewoon uit omdat je hier niet de toegevoegde waarde kunt leveren. Zo’n partij past dan niet bij ons. Hetzelfde geldt voor tenders waarbij we van tevoren geen contact hebben gehad met een klant omdat je dan in een traject niets meer kan veranderen. Dit geldt overigens ook voor bestaande klanten. Dan hebben we het als verkoop laten liggen omdat we niet op het juiste moment in contact zijn geweest met de klant. In mijn optiek, als je geen onderscheid kunt maken/bedenken op kwaliteit zal je altijd beoordeeld worden op de prijs. Vandaar dat je daar dus weg moet blijven in een tender.”
Luciën kijkt altijd waar hij waarde kan toevoegen: “We kijken dus altijd verder dan alleen het product dat we leveren, waarbij we kijken of we één of meerdere processen bij een klant kunnen verbeteren. Het liefst voeg ik waarde toe op het customer performance niveau omdat je dan echt het verschil maakt en je dus impact gaat maken op hun strategische KPI’s zoals klant- en/of medewerkerstevredenheid. Hierdoor kom je hoog op de prioriteitenlijst en de agenda bij de klant. En dat is nu net wat wij graag willen. Ik ben iemand die graag wil winnen. Ik kan genieten van het proces naar de winst toe, zoals het bedenken van een winnende strategie waarbij ik weg wil blijven van kortingen en/of de goedkoopste prijs.”
Dat was het salesmotto van Luciën Kamps van Planon Software waar hij Sales Director EMEA West is. Luciën en zijn team zijn enerzijds verantwoordelijk om bestaande klanten te behouden en deze uit te bouwen in hun dienstverlening. En anderzijds om nieuwe klanten te onboarden. Planon bestaat 40 jaar en is een wereldwijd toonaangevend softwarebedrijf voor slim en duurzaam gebouwbeheer. Zij verbinden gebouwen, mensen en processen vanuit één gedeeld informatieplatform.
Dit is het sales motto van Luciën Kamps van Planon Software waar hij als Sales Director EMEA West werkt. Daarnaast is hij de huidige Salesmanager van het Jaar.
Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
