Op 2 november, stond er weer een Sales Café op de agenda bij SMA Zwolle. Net als voorgaande keren waren we te gast bij onze partner Deltion College in de Hanzestad. Sander Bennink, voorzitter SMA Zwolle, opende vervolgens de bijeenkomst door iedereen van harte welkom te heten, en de spreker van de avond aan te kondigen. Dat was Ad Veldhuizen van AV. AV is bekend al werving & selectie bureau voor commerciële functies, maar heeft daarnaast ook een tak voor assessments, training en ontwikkel vraagstukken van commerciële professionals en organisaties. De kennis en ervaring van de factor mens en sales maakte Ad tot interessante gast spreker. Na een korte introductie gaf Ad een aantal trends en ontwikkelingen weer, die momenteel gaande zijn in de saleswereld. Om verder in te gaan op het kleurrijk verkopen, stond Ad eerst stil bij o.a. het 4K-model en de IJsberg van McClelland. Deze kennis is noodzakelijk om het vervolg van de bijeenkomst in een juiste perspectief te plaatsen. In de presentatie is hierover meer te vinden.
Carl Jung, de Zwitserse psychiater, constateerde begin jaren twintig, dat elk individu een zogenaamde basis persoonlijkheid heeft. Dit is dus bepalend is voor jouw gedrag en de manier waarop je met anderen communiceert. Hierbij maakt hij onderscheid in de assen : introvert vs extravert, in combinatie met mensgericht vs taakgericht. Deze assen vormen samen een model, dat uit vier kwadranten bestaat. Hierbinnen heeft elk kwadrant een eigen kleur. Zie de presentatie voor een nadere verduidelijking van het kwadrant.
Belangrijke opmerking van Ad was wel dat dit stereotypering in de hand werkt, en dat het natuurlijk niet zo zwart/wit is als hier geschetst werd. Vervolgens ging hij in op de verschillende kleuren en de bijbehorende eigenschappen. Nadat dit model was doorgenomen, werd er een test uitgevoerd, om te kijken welk voorkeurstype de aanwezigen in de zaal hadden.Na de pauze werd er ingegaan op de mogelijke type klanten, je tegenover je zou kunnen hebben. Hierbij werd per kleur de karaktereigenschappen weergegeven en anderzijds het gedrag (do’s en dont’s) wat je hier tegenover kunt stellen.
Rood
Een rood persoon is resultaatgericht en extravert. Hij haalt energie uit contact met anderen en wil graag succesvol zijn. Hij houdt van macht. Vandaar dat hij bang is om de controle te verliezen en om misbruikt te worden. Hij heeft een hekel aan stilstand en routine. Bij een dergelijke klant moet je to-the-point zijn, formeel en hem laten beslissen. Daarnaast is het niet handig om lui te zijn, over details en jouw privé leven te praten.
Motto van de klant : We doen het nu!
Geel
Een geel persoon is mensgericht en extravert. Hij haalt energie uit contact met anderen en zoekt vooral waardering. De grote lijnen zijn belangrijk voor hem en hij houdt van positiviteit en innovatie. Hij is dus bang om afgewezen te worden, en om de schuld te krijgen. Hij heeft daarnaast een hekel aan formeel gedrag, structuur en planning. Bij een dergelijke klant is het goed om over de toekomst/ideeën te praten en om een relatie mee op te bouwen. Hij heeft daarnaast een hekel aan planning en details. Daarnaast moet je niet te snel tot het closen van de deal overgaan.
Motto van de klant : We doen het samen!
Groen
Een groen persoon is mensgericht en introvert. Hij haalt energie uit zichzelf en houdt van mensen, routines en zekerheden. Daarnaast is hij op zoek naar harmonie en social proof. Hij is dus bang voor snelle veranderingen en onduidelijkheid. Hij heeft een hekel aan conflicten en targets. Bij een dergelijke klant is het goed om taakgericht te werken. Je neemt hierbij de tijd, en creëert overzicht voor hem, waarbij je de klant de bevestiging geeft dat alles goed gaat komen. Hij heeft een hekel aan discussies, en je moet hem niet vertellen wat men zou moeten gaan doen.
Motto van de klant : We doen het op een zorgzame manier!
Blauw
Een blauw persoon is taakgericht en introvert. Hij haalt energie uit zichzelf en wil foutloos werk afleveren. Planning, structuur en voorbereiding zijn belangrijk en hij houdt van logica en details. Hij is bang voor kritiek en slechte kwaliteit. Hij heeft een hekel aan informeel gedrag en vaardigheden. Bij een dergelijke klant neemje dus de tijd, creëert overzicht door over details en processen te praten. Hierbij ben je nauwkeurig en bereid alles goed voor. Het is niet goed om extravert gedrag te laten zien. Tevens moet je niet overdrijven en onduidelijk zijn.
Motto van de klant : We doen het correct
Om alles in een nog betere perspectief te plaatsen stond Ad nog even kort stil bij het model met de kernkwaliteiten. Hierbij uiteraard aandacht voor valkuilen, allergieën en uitdagingen Ad sloot de bijeenkomst af met de woorden van, 
de voormalig wereldkampioen zwemmen, Mark Spitz : If you fail to prepare, you’re prepared to fail. Sander bedankte vervolgens Ad, en de aanwezigen. Na afloop was er tijd en ruimte voor het netwerkdiner, wat op een goede manier door de leerlingen van het Deltion College werd ingevuld.
Voor meer informatie over dit Sales Café kun je contact op nemen met Ad Veldhuizen, via : veldhuizen@avdiensten.nl
