Op 4 september waren we, op het hoofdkantoor in Wageningen, te gast bij de vierde zorgverzekeraar van Nederland : Menzis, een organisatie zonder winstoogmerk en met een landelijke dekking. Na het welkomstwoord van SMA Oost-voorzitter Ton Donderwinkel nam Consultant Key Accounts, Maaike Fischer-Nugteren het woord. Ze gaf aan verheugd te zijn over de hoge opkomst want een zorgverzekeraar is niet direct het meest sexy bedrijf waar je aan denkt om een Salesmanager in de Keuken te gaan bezoeken. Alvorens over te gaan naar haar inhoudelijke verhaal, stelde ze de aanwezige SMA-leden, via Kahoot, een paar vragen over zorgverzekeringen in het algemeen.
Maaike gaf aan dat de visie, opgesteld in 2014 van Menzis uit een vierluik bestaat waarbij de focus lag op het gemak bieden aan de leden, het realiseren van een gezonde financiële groei, meer daadkracht en het huis op orde. De kerwaarden Menselijk, Voor elkaar en Daadkrachtig spelen daarbij een belangrijke rol. In 2018 vindt een herijking van de visie plaats waarbij de focus zich richt op het bieden van meerwaarde en een betaalbare premie. Belangrijk hierbij is dat Menzis steeds meer beweegt van zorg naar gezondheid waarbij preventie en vitaliteit een steeds grotere componenten worden. Menzis wil de leefkracht van mens versterken. In dat kader noemde ze een aantal voorbeelden, zoals het digitale platform “SamenGezond” waarop mensen met hun gezondheid bezig zijn en “Menzis WerkGezond” , gericht op de bedrijfszorg.
Na een rondleiding door het pand van Menzis waarbij er veel aandacht was voor het nieuwe werkplekconcept kwam de commerciële organisatie van Menzis aan bod. Binnen het cluster commercie zijn twee takken van sport te onderscheiden. Enerzijds het team dat partners en vergelijkers bedient waarbij je moet denken aan o.a. gemeenten en Independer. Anderzijds het team van Maaike, dat de zakelijke markt bedient. Binnen dit cluster is het de strategie om partnerships aan te gaan met die werkgevers die aandacht hebben voor de gezondheid van de medewerkers en een zorgverzekering niet als een noodzakelijk kwaad zien, maar één van de middelen om de gezondheid van de medewerkers te bevorderen. De focus ligt daarbij wel op bedrijven die meer dan 500 medewerkers in dienst hebben.
In de bediening van de klanten maakt Menzis geen onderscheid of de klant via het directe kanaal bij Menzis is terecht gekomen of via een intermediair zoals AON. Klanten met minder dan 100 medewerkers worden volledig digitaal bediend, tot 500 wordt naast digitaal ook een telefonische bediening gehanteerd en partijen die groter dan 500 zijn worden daarnaast ook regelmatig bezocht door de Consultant Key Accounts samen met de adviseur Bedrijfszorg. Bij potentiële, maar ook bestaande klanten zijn de commerciële mensen van Menzis verplicht te monitoren of bedrijven vermeld staan op een zogenaamde Black List. Menzis heeft een uitsluitingbeleid waarin is opgenomen dat Menzis niet wenst zaken te doen met bedrijven die niet voldoen aan de principes van de UN Global Compact. De principes hebben betrekking op mensenrechten, arbeidsomstandigheden, het milieu en corruptie. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan de tabaksindustrie.
Maaike lichtte vervolgens het traject toe dat men doorloopt op het moment dat er een tender uit de markt ontvangen wordt en welke rol de offertedesk en de salescalcuator daarin speelt. Maaike gaf een aantal voorbeelden waarin ze liet zien hoe specifiek de beantwoording was geweest waarbij zeer duidelijk naar voren kwam dat men zich volledig in de klant had ingeleefd. Dit op een zeer creatieve manier waarbij zelfs de directievoorzitter een rol speelt. Net als bij veel andere organisaties speelt reciprociteit bij Menzis ook een belangrijke rol waardoor er vaak een nauwe samenwerking met inkoop tot stand komt. Op het einde van haar verhaal kwam Maaike nog met een aantal specifieke punten waar andere commerciële organisaties minder mee te maken hebben en dat zijn met name de politieke beslissingen. Vanuit Den Haag wordt o.a. de premie en de inhoud van het basispakket bepaald. Dat is daarmee een gegeven, waardoor deze punten vast staan in de commerciële aanpak. Dit geeft de nodige uitdagingen voor wat betreft het maken van afspraken met klanten. Voordat er naar de borrel werd gegaan kwam er nog eens stelling voorbij waar Maaike graag de mening/visie van de SMA-leden wilde horen : “Als gezondheidspartner zal Menzis zakelijk meer klanten aan zich binden”. Hierbij was de terugkoppeling dat dit zeker het geval kan zijn mits het een onderdeel is van een geheel programma en er een partnership is waarbij meerwaarde ontstaat. Hierbij vooral de menselijke kant behouden. Na de terugkoppeling uit de verschillende groepen was het tijd voor de netwerkborrel.
