04-10-2016, SMA Zwolle : Masterclass Story Telling

20161004 SMA Zwolle Sales Café Story Telling Ton DonderwinkelOp 4 oktober, vond er een bijeenkomst over ‘Storytelling’ plaats bij onze partner Deltion College in Zwolle. Gezien de hoge opkomst een thema wat zeer actueel is bij onze leden. De bijeenkomst werd vooraf gegaan door een klein hapje, waardoor er volop aandacht was om te netwerken. Toen alle deelnemers aanwezig waren, heette Jan-Ernst van Driel van het Deltion College ons van harte welkom. Hetzelfde deed de voorzitter van SMA Oost, Ton Donderwinkel. Vervolgens introduceerde hij Paul Joosten van Dutopia. Paul is reeds sinds 2006 bezig met storytelling. Hij is hiermee begonnen nadat hij constateerde dat de verhalen die hij zelf namens zijn bedrijf bij klanten vertelde, grotendeels hetzelfde waren als van zijn belangrijkste concurrent. 

In zijn introductie liet Paul de aanwezigen op een subtiele manier kennis maken met storytelling. Hij vertelde eerst een persoonlijk verhaal over zijn gezin, dit werd vervolgens aangevuld met een verhaal met verschillende feiten over zijn bedrijf en wat hij tot op heden heeft gedaan. Uit de reactie van de zaal kwam duidelijk naar voren dat het eerste gedeelte bij de mensen binnen kwam, maar dat bij het tweede deel van zijn verhaal veel mensen met hun gedachten afdwaalden. Paul typeerde dat het persoonlijke verhaal er op gericht was om in te spelen op het EQ en het feitelijke gedeelte natuurlijk veel meer op het IQ toegespitst was. Zijn ervaring is helaas dat de meeste presentaties op dit laatste stuk gefocust zijn, waardoor een zeer belangrijke boodschap door een toehoorder wordt gemist. Paul gaf aan dat wanneer een verhaal inspeelt op de emotie, mensen het onthouden. Ten slotte eindigde Paul de inleiding van zijn presentatie door, aan de hand van een recent zakelijk interview, te laten zien dat een goede voorbereiding van zeer groot belang is bij succesvol storytelling.

Het tweede gedeelte van zijn verhaal begon Paul met de omschrijving van wat, in zijn ogen storytelling zou moeten zijn: “Het creëren van een beleving, betrokkenheid en verbondenheid middels emotionele relevantie”. Hij maakte hierbij direct de vertaling naar de commerciële omgeving: “Klanten, medewerkers en partners interesseren, boeien, raken, betrekken en inspireren”. In het daarop volgende stuk werd dit uitgebreid naar het functioneren van de hersenen, waarbij er nadrukkelijk aandacht was voor het functioneren van de linker- en de rechterhelft van de hersenen. Ten slotte was er in dit gedeelte van de presentatie aandacht voor het zogenaamde overtuigingsdomein, waarbij naar voren kwam dat 2/3 van een beslissing wordt genomen op basis van emoties en bij de rest speelt rationaliteit een rol. Tevens van belang om te weten: dat de meeste beslissingen vanuit emoties worden genomen, waarbij vervolgens de argumenten/feiten worden gezocht om deze beslissingen te rechtvaardigen. Dergelijke kennis onderschrijft waarom storytelling de laatste jaren steeds meer aan terrein wint, te meer omdat alle feiten van bedrijven/producten op het internet opgezocht kunnen worden. Paul gaf hierbij wel aan dat het nog steeds belangrijk blijft om feiten te delen, maar dan wel direct vanuit een verhaal.

20161004 SMA Zwolle Sales Café Story Telling Paul JoostenOm tot een goede invulling van de kern van de boodschap te komen adviseerde Paul om je daarbij te laten inspireren door het gedachtengoed van Simon Sinek met zijn Golden Circle. Volgens Paul is met name de cirkel van de why, van groot belang bij storytelling. Dit verwoorde hij mooi door aan te geven dat hier de zuurstof van je verhaal in gaat zitten. Een andere belangrijke tip was om de verhaallijn altijd met een tijdstip te beginnen en nooit aan te geven dat je een verhaal gaat vertellen. Dit laatste zorgt er voor dat het zeer onnatuurlijk over komt.

Paul eindigde zijn verhaal door de momenten in de sales cycle te benoemen waar storytelling absoluut toegepast kan worden. Dat is met name aan het einde van de cylce, op het moment dat de risico’s geminimaliseerd moeten worden. Dit omdat in het begin van de cylce er veel meer vanuit ratio beslissingen worden genomen. De klant is dan in staat om feitelijke informatie naast elkaar te leggen en dan op basis daarvan een praktische keuze te maken. Hoe verder in het traject, hoe lastiger dit proces wordt. Er moeten risico’s worden afgedekt die niet met feiten onderbouwd kunnen worden, omdat vaak niemand weet wat er gaat gebeuren. Paul’s advies was om dan juist ook de feiten los te laten en over te stappen naar storytelling. Meestal kent men de feiten al en heeft men op basis hiervan een keuze gemaakt. Deze extra benadrukken zal daarom weinig aan het proces toevoegen. Een goed opgebouwd verhaal (bv. ervaringen met andere klanten) zullen deze zorgen eerder wegnemen. Hij benadrukte dit door met een mooie Engelstalige spreuk de bijeenkomst te beëindigen. Deze luidde als volgt: “Trust is the reduction of complexity”.

Na het beantwoorden van een aantal vragen uit de zaal beëindigde Ton dit gedeelte van de bijeenkomst door Paul voor zijn bevlogen verhaal te bedanken. Daarna ging de gehele groep naar het horecagedeelte van het Deltion College. Daar werden we, door de opleiding Horeca, getrakteerd op een heerlijk verzorgd diner, afgesloten met een kop koffie en/of thee.

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen