In het kader van een Salesmanager in de keuken waren we op 5 juni te gast bij de MF groep, een onderdeel van de Abiant Holding. Daar waar Abiant zich volledig richt op de wereld van Agro, doet de MF Groep dit op het industriële werkveld. Hierbij is hun focus het MKB. 40 jaar geleden werd de MF-groep opgericht met één vestiging in Hoogezand en is intussen doorgegroeid naar 8 vestigingen met in totaal 80 medewerkers. Na een gezamenlijke netwerk-buffet opende Goeran de Pater, voorzitter van SMA Noord, de bijeenkomst. Hij introduceerde Chris Beverwijk, de salesmanager van de organisatie.
Na een inkijkje in zijn loopbaan (o.a. bij Yacht gewerkt) ging Chris in op het gedachtegoed van de MF-groep waarbij het meest belangrijke is dat er lokale aanwezigheid is met lokale mensen. Hierbij ligt de focus op langdurige relaties in zowel Groningen, Friesland en Drenthe. Hij vatte dit samen met de woorden “Wij geloven in de kracht van lokaal, echtheid en vertrouwen. Klein genoeg om persoonlijk te zijn en groot genoeg om het verschil te maken”. Vervolgens gaf hij een toelichting op de MF-groep, waarbij hij commercieel verantwoordelijk is voor MF Groep. Daarnaast is er nog MF Select voor het selecteren van personeel op HBO- en WO-niveau en MF Payrol. Met deze drie proposities kunnen ze hun klanten op alle verschillende manieren in hun flexibele schil op het gebied van arbeid bedienen. Tevens was er nog MF Horeca Personeelsdiensten voor tijdelijke personeel in de horeca.
MF Uitzendbureau opereert in een zeer dynamische markt, waarbij men alleen al in Groningen +/- 120 concurrenten
kent. Het is dus zeer belangrijk dat de salesorganisatie zeer kort op de bal zit omdat je anders opdrachten zou kunnen mislopen. Chris gaf aan dat sales wat hem betreft een ruim begrip is. Iedereen binnen de organisatie is eigenlijk een soort van lead-generator. Dit geldt ook voor de mensen van bv. HR en Financiën. Deze krijgen vaak ook informatie te horen, die ze dan doorspelen aan de salesintercedenten. Die gaan er vervolgens mee aan de slag. Chris is nu 1,5 jaar werkzaam in deze functie waarbij het zijn rol is om voor de salesorganisatie de strategie te ontwerpen en te implementeren. Een grote uitdaging, omdat voor de aanstelling van Chris er geen salesmanager was en alles in feite werd gedaan door de vorige eigenaar. Hij was eigenlijk de leadgenerator. Momenteel zit er op elke van de 8 vestigingen één sales intercedent, die verantwoordelijk voor zijn/haar regio is. Gezamenlijk hebben ze het commerciële target waarbij nog kan worden opgemerkt dat sinds kort ook de districtsmanager naast zijn operationele verantwoordelijkheid nu salestargets heeft. Hiermee zijn ze een soort verlengstuk van de commerciële afdeling geworden.
MF Uitzendgroep heeft zijn klanten in een viertal categorieën ingedeeld, te weten:
- Categorie A : Landelijke klanten
- Categorie B : Regionale klanten met +/- 150 medewerkers
- Categorie C : MKB-klanten met 50 tot 150 medewerkers
- Categorie D : MKB-klanten met 1 tot 50 medewerkers
Chris heeft er bewust voor gekozen om de eerste categorie niet te doen omdat er vragen voorbij komen waaraan zijn organisatie niet kan voldoen. Dit betreft dan met name aanvragen voor personeel buiten hun eigen gebied. De verantwoordelijkheid voor de klanten uit categorie B worden door Chris zelf bediend. Dit in combinatie met de operationeel directeur en districtsmanagers. De groep daarna wordt bediend door de salesintercedenten en de laatste categorie is de verantwoordelijkheid van marketing. Chris stuurt de intercedenten aan door hen met name vakinhoudelijke kennis bij te brengen en uiteraard te kijken naar de omzet en marge. Er was dus geen enkele salescultuur waarbij hij dus maar gewoon begonnen is met het registeren van bezoeken, offertes, etc. Dit om überhaupt inzicht te krijgen wat er speelt en gebeurt op het commerciële vlak. Belangrijkste is dus om te leren van elkaar. Op basis van de cijfers kwam Chris erachter dat de klantgerichtheid soms te goed was. Het motto was altijd “U vraagt en wij draaien”. Dit was zeker goed, alleen werd er voor sommige uitdagende vragen geen geld gevraagd als het toch lukte om dit goed in te vullen. Hierdoor vonden de klanten het gewoon worden dat ze met dergelijke vragen bij hen terecht konden. En dat het werd opgelost.
Op dit moment wordt er op redelijk traditionele manier aan acquisitie gedaan, waarbij Chris momenteel bezig is om er een tweede lijn naast te zetten. De insteek hier zal veel meer gebaseerd zijn op het zichtbaar worden op social media, zodat er ook op deze manier leads gegenereerd zullen worden. Op dit moment gebruiken de salesintercedenten Sales Navigator, waarbij het redelijk reactief is. Door de tweede lijn te introduceren, zal dit een veel proactiever karakter gaan krijgen. De stelling die Chris inbracht op het einde had ook betrekking op deze problematiek. Chris bracht de stelling in dat Old School Sales vervangen kan worden door online salesmarketing. De aanwezigen waren het daar maar gedeeltelijk mee eens. Het zou meer een kwestie van beide gaan worden. Daar waar online salesmarketing zal leiden tot nieuwe leads, zal er vervolgens nog steeds op de traditionele manier opvolging moeten plaatsen vinden. Belangrijk hierbij is wel dat alle leads goed en professioneel opgevolgd moeten worden. In de huidige tijd krijg je maar één kans om te scoren anders gaat deze naar één van jouw concurrenten. Na het beantwoorden van wat vragen bedankte Goeran Chris voor zijn openhartig verhaal. Vervolgens was er nog wat tijd om te netwerken om daarna weer op huis aan te gaan.
