Op 6 juni 2016 waren we bij onze partner Deltion College te gast in Zwolle. Net als de vorige keer was er een hoge opkomst bij het Sales Café, met als thema “Soft Side of Hard Selling”. Hetgeen natuurlijk het jaarthema van de SMA is. Vanwege de opleiding voor de horeca werden de 30 aanwezigen heerlijk voorzien van een drie gangen maaltijd, hetgeen met zorg en liefde was klaar gemaakt. Nadat iedereen zijn koffie had opgedronken, ging iedereen naar de zaal, waar Marco Weijers van Huthwaite International zijn verhaal ging houden. Marco was één van de masterclasses op het Sales Event, die goed gewaardeerd werd door het aanwezige publiek in Noordwijk.
The Soft Side of Hard Selling
Voordat Marco het woord nam, heette SMA Oost voorzitter, Ton Donderwinkel, alle gasten van harte welkom op deze 
bijeenkomst. Uiteraard bedankte hij ook Deltion College voor de goede zorgen. Marco opende zijn bijeenkomst, door aan de aanwezigen te vragen wat men nu onder het onderwerp Soft Side of Hard Selling verstond. Dit om uiteindelijk te komen tot een gezamenlijke begripsvorming wat er bedoeld werd. Vervolgens stond hij stil bij een onderzoek wat Huthwaite gezamenlijk met Tungtree en Yougov in november 2015 heeft uitgevoerd bij klanten om er achter te komen hoe tevreden men was met de verkopers. Uit dat onderzoek kwam zeer duidelijk naar voren dat er een grote discrepantie bestaat tussen hetgeen verkopers denken dat belangrijk is en hoe de andere kant (lees inkoop), dit ervaart. In het volgende gedeelte van de presentatie stond Marco stil bij het belang van het toepassen van de juiste vaardigheden, wanneer je in contact bent met (potentiële) klanten. Hij gaf aan dat als een verkoper praat over de kenmerken van het product en dienst, dit een lage impact heeft, terwijl dit in de praktijk veelvuldig gebeurd (35% van de tijd). Om meer impact te creëren is het belangrijk om een product tegemoet te laten komen aan een uitgesproken wens van een klant en daarbij zijn de juiste soft skills nodig. Opmerkelijk was tevens dat het blijkbaar nog altijd erg moeilijk is om datgene te doen wat klanten van verkopers verwachten : vragen stellen om de behoefte van de klant te achterhalen.
Onderhandelen
Het volgende deel van de presentatie stond in het teken van creëren van waarde. Hierbij gaf Marco aan, dat waarde het beste uit te drukken was met, de baten waarvan je dan de kosten aftrekt. Hierbij moet je niet enkel en alleen denken aan de financiële componenten, maar ook aan zaken als : testimonials, cross- en upsell, referenties, etc. Daarnaast gaf hij aan, wat een waardepropositie precies inhoudt:
- Het brengt de waarde onder woorden, die de klant ervaart door het kopen van de oplossing;
- Het brengt de resultaten/baten onder woorden die de klant krijgt;
- Het zorgt ervoor dat de waarde kwantificeerbaar is en een onderscheidend vermogen te heeft ten opzichte van de concurrentie.
Vervolgens werd er stil gestaan bij het verkoopgesprek, waarbij uit onderzoek duidelijk naar voren kwam dat in succesvolle gespreken de klant meer spreekt dan de verkoper en de verkoper meer informatie vraagt, dan hij geeft. Het onderzoek van Tungtree/Yougov liet ons zien dat veel het tegenovergestelde gebeurd : Verkopers stellen te weinig vragen en geven te veel (product) informatie. Het uiteindelijke doel van het verkoopgesprek is natuurlijk te komen tot een onderhandeling. Hierbij gaf Marco eveneens zinvolle informatie weer, wat in één zin viel samen te vatten : “Overtuig eerst en onderhandel daarna. Echter alleen als het moet …..”
Als uitsmijter gaf Marco ons nog de volgende punten mee:
- Maak een echte connectie met uw klanten door te vragen naar problemen en wensen (die u kunt oplossen);
- Creëer waarde voor de klant en voor uw eigen organisatie;
- Toon uw deskundigheid effectief aan, en zorg dat de oplossing aansluit op de uitgesproken behoeften van de klant;
- Gebruik soft skills, ook tijdens het onderhandelen.
Na het beantwoorden van een paar vragen gingen we, na de afsluitende woorden van Ton Donderwinkel, over naar de netwerkborrel.
