06/10/2021 : Round Table : Commercie en Innovatie

Commercie & Innovatie is het onderwerp van deze Round Table. Een achttal personen uit uiteenlopende branches wisselde ervaringen uit over de rol van commercie bij innovatie. Dit aan de hand van een aantal stellingen waarbij de focus heeft gelegen op externe innovaties. Dat wil zeggen daar waar er klanten bij betrokken zijn geweest. De conclusie van de deelnemers was overigens wel dat de parallellen met interne innovaties groot zijn. De enige verandering is dat de rol van de klant dan wordt overgenomen door de eigen medewerkers. Daarnaast is de focus de zakelijke markt geweest aangezien de deelnemers hier allemaal actief in waren. Hieronder volgt een korte impressie van de uitkomsten van de bijeenkomst.

 

Wat is innovatie?

 

De meeste deelnemers omschreven innovatie als die activiteiten die door de klant als een vernieuwing worden ervaren. Het is daarbij wel belangrijk dat waarde aan een bestaande situatie wordt toegevoegd. Innovaties kunnen dus best kleine, niet baanbrekende veranderingen zijn zoals bijvoorbeeld een “Used Case” van een bestaande klant die wordt ingezet bij andere bestaande en/of nieuwe klanten. Verder wordt geconstateerd dat klanten soms iets als een innovatie kunnen bestempelen terwijl het door het bedrijf wordt ervaren als iets “normaals”.  Men zag dat in de praktijk innovaties over vier verschillende assen kunnen plaatsvinden :

  • Het upgraden/verbeteren van bestaande producten en/of diensten;
  • Het ontwikkelen van nieuwe producten en/of diensten;
  • Het kijken naar nieuwe mogelijkheden in bestaande markten;
  • Het zoeken naar nieuwe markten voor producten en/of diensten.

Randvoorwaarden

 

Uit onderzoek blijkt dat 95 % van de innovaties mislukt door het niet goed invullen van de juiste randvoorwaarden. Uit ervaringen van de deelnemers werd een aantal punten geschetst waardoor innovaties wél succesvol kunnen zijn:

  • Het hogere management moet de juiste mindset hiervoor hebben;
  • Zorg voor een laagdrempelig proces waarmee mensen weten hoe ze ideeën/innovaties kunnen aandragen. Zorg hierbij voor voldoende feedback;
  • Maak binnen het hogere management een beperkt aantal mensen verantwoordelijk voor innovatie zodat er draagvlak is en er snel besluiten kunnen worden genomen;
  • Probeer een idee niet direct dicht te timmeren. Doe dit pas als iets concreter begint te worden;
  • Betrek de commerciële organisatie vroegtijdig bij innovaties zodat het de juiste focus en aandacht krijgt.
  • Zorg dat bij een interne crisis in het bedrijf aandacht blijft voor innovatie. Het kost veel tijd/energie om dit anders weer operationeel te krijgen.

 Tenslotte werd nog geconstateerd dat hoe groter een organisatie is hoe complexer het is om een innovatie succesvol te ontwikkelen en in de markt zetten. Sommige deelnemers kozen ervoor om een innovatie eerst buiten het bedrijf tot wasdom te laten komen om het vervolgens te integreren in de bestaande organisatie.

Rol van commercie

 

Generiek werd vastgesteld dat commercie een belangrijke rol zou moeten hebben bij het tot stand komen van innovaties. Zij zijn tenslotte de voelsprieten in de markt die in nauw contact staan met klanten. Op basis hiervan kunnen bepaalde trends worden geconstateerd bij vraagstukken die bij klanten spelen. Om te bepalen of dit een onvermijdelijke trend is of een uniek idee bij een willekeurige klant is het vervolgens zinvol om op zoek te gaan naar de juiste data waardoor een beslissing genomen kan worden. Er werd aangegeven dat men steeds meer een beweging ziet dat steeds data wordt verzameld van en over de eindgebruiker van een product/dienst. En dat deze data gebruikt wordt om tot innovaties te komen.

Op basis van de uitkomsten kun je vervolgens als bedrijf anticiperen om te kijken wat nodig is om nog steeds van toegevoegde waarde te blijven voor klanten. In de stap daarna zullen klanten en daarmee commercie weer een belangrijke rol gaan spelen. In bijvoorbeeld strategische sessies met klanten kunnen innovaties getoetst worden. Co-creatie is eveneens een veel gebruikte methodiek om een innovatie verder te brengen.

Commercie heeft dus een inspirerende rol om innovaties aan te jagen die vervolgens door de rest van de organisatie moeten worden omarmd. Hiermee hebben ze dus geen bepalende rol. Hiermee wordt voorkomen dat er te opportunistisch op elke beweging wordt gereageerd en je dus een wildgroei en een onsamenhangend geheel aan innovaties krijgt. 

 

20211006 Round Table Commercie Innovatie Eiso Bleeker Ruben van den Burg Emiel SeezersBij deze Round Table waren de volgende personen aanwezig : Benno Lokhorst (Commercieel Directeur, Redkiwi), Willemijne de Wit (Sales & Marketing Director, Athlon Nederland), Mitch Huysman (Hoofd Enablement Afdeling), Ton Fleuren (Director Business Development, Heijmans Utiliteit), Bob Schipper (Regio Directeur Noord & Oost bij Xelvin), Ruben van den Burg (SalesPrikkels), Jan Smit (Commercieel Directeur, Adwise) en Emiel Pegge (Seezers) hebben deelgenomen aan de Round Table.

We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn. Dit betreft zowel de landelijke als regionale bijeenkomsten.

Alle verslagen hebben we verzameld in één overzicht.

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen