“Wat we kunnen leren van de consumentenmarkt” was het thema van deze Round Table. We waren te gast bij Greenhouse. Dit is een full service digital marketingbureau met jarenlange ervaring op de consumentenmarkt. Sinds een paar jaar richt men zich met deze kennis op de zakelijke markt. Tijdens deze Round Table brachten ze hun kennis en ervaring op dit gebied. Bij deze Round Table waren commerciële eindverantwoordelijken vanuit verschillende branches aanwezig zodat er vanuit verschillende manieren naar het onderwerp kon worden gekeken. De Round Table bestond uit een aantal stellingen waarin eenieder werd uitgedaagd om zijn/haar verhaal te doen waarbij Oscar van der Meijden en Merijn de Rooy hun ervaringen vanuit Greenhouse met de aanwezigen deelden.
Stelling 1 : De marketingaanpak van de zakelijke markt loopt achter op die van de consumentenmarkt
Tijdens een interactieve dialoog tussen de aanwezigen kwam men tot de volgende conclusies:
- Beide aanpakken zijn niet met elkaar te vergelijken omdat in de zakelijke markt:
- Het verzamelen van data uitdagender is;
- Contentcreatie een belangrijkere rol speelt tijdens de customer journey;
- Met uitzondering van commodity producten weinig online gekocht wordt;
- De doorlooptijd van een order langer is;
- Het minder transactioneel is.
- Op de volgende gebieden kan de zakelijke markt leren van de consumentenmarkt
- Het voeren van een gedifferentieerde contentstrategie. In de zakelijke markt is het vaak one size fits all;
- Het gebruikmaken van data in het gehele commerciële proces;
- Het gebruik maken van testen of iets wel/niet gaat werken waardoor de time-to-market verkort wordt.
Stelling 2 : Er is een helder proces om marktpotentieel te bepalen en van daaruit nieuwe klanten selecteren.
- Bij de meeste aanwezigen is een proces aanwezig. Het blijft echter wel lastig om het marktpotentieel te bepalen;
- Voor de zakelijke markt zijn weinig bronnen aanwezig om het marktpotentieel te kunnen achterhalen. Vaak wordt dit gebaseerd op zelf verzamelde data;
- Dat op basis van eigen data men goed in staat is om een goede inschatting te kunnen maken welke klanten bij hen passen en waarbij goede rendementen kunnen worden gemaakt.
Na de dialoog over deze stelling deelden Oscar en Merlijn hun ervaringen in de zakelijke markt tijdens hun reis:
- In de zakelijke markt wordt klantsegmentering traditioneel vaak ingestoken op het type/soort bedrijf;
- Bij veel bedrijven bepaalt 20 % van de klanten 80 % van de omzet. Hierdoor ontstaat de behoefte om op zoek te gaan naar nieuwe markten;
- In de zakelijke markt wordt veel op intuïtie gedaan. Er wordt weinig data gebruikt om fundamentele keuzes te maken.
Vanuit Greenhouse heeft men hun ervaringen vanuit de consumentenmarkt ingezet om te kijken wat er gebruikt kan worden in de zakelijke markt. Men kwam tot de volgende inzichten:
- Door te kijken naar intenties van klanten vindt er een betere aansluiting plaats bij hun behoeften;
- Onderzoek de online customer journey van een klant indien hij op zoek gaat naar de invulling van zijn behoeften;
- Bepaal de autoriteit van de gevonden websites en/of personen;
- Bepaal het digitale conversiepunt van een klant waarop je in beeld wil komen;
- Bepaal de gebieden waar de “groene weides” zitten en waar je dus online het verschil kunt maken;
- Richt je marketing/content hierop in om de nodige tractie te krijgen zoals:
- Zichtbaar zijn in de geautoriseerde media;
- Zelf events gaan organiseren met de juiste thought leaders/influencers;
- Sales met de juiste content op pad sturen.
Ter afsluiting gaven Oscar en Merijn aan dat bovenstaand ver afstaat van de huidige manier van werken binnen de zakelijke markt en dat het goed is om op dit gebied klein te beginnen waardoor het enthousiasme toeneemt en verdere stappen gezet kunnen worden.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn. Alle artikelen hebben we verzameld in één overzicht.
