Op 8 december stond de peergroup Salesmanagement voor de laatste keer dit jaar op de agenda. De volgende personen waren hierbij aanwezig : Arjan Meijer (Sogeti), Chris van 
Roosmalen (CTOUCH), Edwin Rubens (Channel Concept Company), Fernando Padmos (Poujoulat), Ivo du Plessis (Mainfreight Forwarding), Kevin van Grondelle (Onemeeting), Marc Westerwaal (Losberger De Boer), Pierrette de Leeuw-Koumans (KPN), Tessy van Stuijvenberg (CGI), Wendy Freriks (Manpower), Oscar van der Meijden en Anne-Mieke van der Hoeven. Na een vooraf gehouden inventarisatieronde kwamen de volgende bespreekpunten naar voren :
- Hoe behoud ik de motivatie in mijn team ten tijde van COVID19?
- Hoe vullen we new business in met deze omstandigheden?
- Welke dingen blijven na COVID19 en wat gaat weer terug naar het oude.
In een online sessie werd over deze items met elkaar van gedachten gewisseld en de nodige adviezen aan elkaar gegeven.
Motivatie in het team
Bij de meeste deelnemers is het op dit moment erg uitdagend om de motivatie in hun teams, zeker als er ook nog accountmanagers in het buitenland zitten, hoog te houden aangezien de huidige situatie nu al bijna één jaar duurt. In de eerste maanden van deze periode lukte dit nog wel maar de tijd van een online pubquiz en een digitale vrijdagmiddagborrel zijn ondertussen wel voorbij. Uiteraard is de motivatie minder een uitdaging indien je in een markt, zoals de IT, acteert waar de business ondanks een eerste schrik gewoon door is gegaan. Hier wordt uiteraard door de salesmensen thuis gewerkt maar nieuwe opdrachten komen wel gewoon binnen. Uit de groep werden de volgende adviezen aangedragen :
- Blijf, als leidinggevende, vooral kijken naar wat er wel mogelijk is;
- Organiseer met een bepaalde frequentie een zogenaamde inspiratiesessie waar men succesverhalen kan vertellen over een gewonnen deal of andere positieve dingen;
- Vraag de mensen zelf naar alternatieven en hoe ze het zelf zouden willen. Hier kunnen soms verrassende ideeën uit naar voren komen;
- Doe met het team een dag- of weekstart met hierin niet alleen aandacht voor het zakelijke maar ook het persoonlijke;
- Het geven van aandacht aan teamleden wordt een stukje maatwerk en kijk goed waar hulp nodig is zodat je tijdig signaleert dat iemand dreigt vast te lopen. Maak bv een 1op1 boswandeling met die personen die even extra aandacht en/of motivatie nodig hebben;
- Creëer een buddy-systeem tussen mensen in jouw bedrijf waarbij je unieke dwarsverbanden door het bedrijf heen zoekt, bv. young potentials koppelen aan ervaren medewerkers om hen te coachen in deze huidige tijd;
- Geef de mogelijkheid tot het volgen van online trainingen; als voorbeeld werd GoodHabitz genoemd waar je met een beperkte investering een mooie mix aan opleidingen hebt, van hele luchtige tot zwaardere. Tevens werd het initiatief van de overheid, “NL Leert Door” genoemd.
New Business
Naast de motivatie gaf men in voorbereiding op deze peergroup aan dat er een grote uitdaging ligt op het gebied van new business waardoor men zich afvraagt hoe effectief een salesteam in de huidige tijd kan zijn en of er niet eventueel maatregelen genomen moeten worden. Hierbij weer dezelfde constatering dat dit niet van toepassing is op de markten waar de business gewoon doorgaat. Alvorens op een aantal mogelijke oplossingen in te gaan kwam men tot de conclusie dat er ook een aantal zaken beter loopt in de huidige tijd :
- Toegang tot C-level bij bestaande klanten is eenvoudiger geworden omdat ze door het thuiswerken veel toegankelijker c.q. makkelijker te bereiken zijn. Je moet in dergelijke afspraken wel snel ter zake komen omdat deze afspraken over het algemeen kort zijn.
- De wisselwerking tussen sales en marketing is aanzienlijk verbeterd waardoor ze elkaar zowel veel beter weten te vinden als er veel sneller een follow-up plaatsvindt op potentiële leads.
Vervolgens werd er een aantal voorbeelden genoemd waardoor sommige leden wel in staat waren geweest om new business binnen te halen :
- Zorg voor unieke content omdat de klant/inkoop eveneens op zoek is naar kennis. Voor hen geldt ook dat er geen fysieke afspraken/beurzen, etc zijn waardoor hun kennis opdroogt. Daarnaast hebben klanten hier op dit moment de tijd voor.
- Verspreidt deze content via webinars, blogs, podcast, etc.;
- Door het brengen van online content wordt het bereik veel groter, hierdoor kom je soms in contact met nieuwe klanten waarvan je hiervoor het bestaan niet wist;
- Wees creatief; zo kwam er een voorbeeld voorbij waarbij er een prullenbak werd meegestuurd naar klanten die eigenlijk eerst alleen om documentatie vragen. Dit levert zeker een haakje op voor een vervolggesprek waar dat anders niet was gebeurd. Werkt ook motiverend voor eigen mensen.
Toekomst
De verwachting is dat er in de toekomst niet vijf dagen in de week thuis gewerkt zal gaan 
worden. Er zal echter wel kritischer gekeken worden wanneer men wel/niet naar kantoor zal gaan omdat veel mensen de afgelopen periode veel thuis geweest zijn en bv. veel hebben kunnen bijdragen aan de opvoeding van hun kinderen. Hierdoor zal men zich in de toekomst afvragen wat de beste locatie voor die dag zal zijn. Door deze verandering zal de rol van kantoor een andere plek in het werkproces gaan innemen. Dit zullen veel meer ontmoetingsplaatsen gaan worden waarbij de onderlinge verbinding centraal zal komen te staan. Het “echte” werken zal dan vanuit huis plaatsvinden. Er zullen echter wel werkplekken blijven omdat er een categorie mensen is die vanwege verschillende redenen, niet vanuit huis kunnen of willen werken.
Deze tendens zal zich ook doorzetten in het commerciële proces. Dit zal een mix gaan worden van fysieke afspraken waarbij “grotere” onderwerpen op de agenda staat en online afspraken met “kleinere” onderwerpen die eenvoudig kunnen worden afgehandeld. Als voorbeeld werd genoemd dat de bespreking van een eenvoudige offerte zonder onderhandelingen online kan plaatsvinden maar op het moment dat er zware onderhandelingen plaats moeten vinden dit zeker fysiek zal zijn. Hierdoor zal de salesprofessional minder onderweg zijn in tegenstelling tot vroeger waar er niet over na werd gedacht en men de auto pakte voor nagenoeg alles.
Het verzoek vanuit deze peergroup is om elkaar te blijven ontmoeten en inspireren. Als initiatief wordt een whats app groep opgericht waarin vragen gesteld of ideeën ingebracht kunnen worden.
Kijkend naar bovenstaande valt op dat het maken van heldere keuzes zowel nu als in de toekomst steeds belangrijker wordt. Dit lijkt een open deur maar juist het specifiek maken van omgangs- en communicatievormen kan het verschil maken in de motivatie van medewerkers, de sfeer in teams en het creëeren van new business. Hierbij zijn er keuzes te maken op diverse assen, kennis delen kan in een groep online maar werkt voor bepaalde aspecten beter met een buddysysteem tijdens een boswandeling. Richting klanten geldt hiervoor hetzelfde, repeterende reguliere meetings kunnen prima online plaatsvinden. Voor new business ontstaat waarschijnlijk een hybride situatie waarbij daarnaast creativiteit een belangrijke rol speelt. Logische stappen maar de ervaring leert dat het juist in deze tijden met continu veranderende omstandigheden nuttig is om regelmatig te checken of gekozen werkwijze nog aansluit bij de behoeften van medewerkers en klanten op dat moment.
